销量考核绝招.docx

销量考核绝招
销量考核绝招
第1讲销售考核的困惑
第1讲销售考核的困惑
（一）管理误区
对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等

销量考核绝招
销量考核绝招
第1讲销售考核的困惑
第1讲销售考核的困惑
（一）管理误区
对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。
（二）如何对销售人员进行考核
虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？
1、销量任务如何分配：把销量分公平
销售经理在给员工分配销售任务时，要合理分解总任务，进行公平的分配，使员工不会认为任务量过大，无望完成，但也不能过低，不具有挑战性。
2、销量考核如何执和行：还要考核其他方面
即使任务量分配的很公平，同样会有销量考核的副作用。既要让员工背负销量压力，完成销量，又要避免因此产生的副作用和后遗症。除了考核销量，我们还要考核员工其他的方面。


（三）销售行业的特点
1、销量行业很辛苦
销售行业真的很辛苦，销售人员工作的场地是“马路”，要与不同层次的人打交道，要经常去外地出差，要经常面对拒绝，要背负巨大的压力。因此，销售工作非常辛苦。
2、销售行业没有安全感
销售行业里面没有常胜将军。销售人员的业绩受太多因素的影响，比如天气、竞争产品、市场的基础等。
3、销售行业不公平
在销售行业，并非种豆得豆、种瓜得瓜，可能是前人栽树，后人乘凉。即使付出很大努力，也可能得不到回报，因此是一个不存在公平的行业。
第2讲销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析第2讲销售人员暗箱操作完成销量的方法剖析
销量考核绝招
第1讲销售考核的困惑
第1讲销售考核的困惑
（一）管理误区
对于区域市场的管理，大多数企业还停留在数量考核阶段，即用销量来计算经销商的返利、业务员的提成等。实际上，单纯的销量考核会带来很多副作用。


（二）如何对销售人员进行考核
虽然销量考核有副作用，但销量考核不失为一个有效工具，那么怎样既做销量考核，又减少它的副作用呢？
1、销量任务如何分配：把销量分公平
销售经理在给员