咨询公司的营销管理.ppt

咨询公司的营销管理
案例:前程无忧网
思考讨论题:
“１寸宽，１公里深”策略?
?
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目标客户的选择
思考讨论
请你诊断本公司咨询公司的营销管理
案例:前程无忧网
思考讨论题:
“１寸宽，１公里深”策略?
?
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目标客户的选择
思考讨论
请你诊断本公司目标客户开发中存在的问题,并提出改进的建议?
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营销=吃透客户+摸透对手
营销=70%“营”+30%“销”
了解客户真正关心的是什么？
客户需求“冰山”
找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓
挖掘客户的需求
采购条款
采购指标
解决方案
需求背后的需求
客户需求***
产业视角
客户的供应商
客户的客户
替代品的进入
潜在进入者的威胁
客户行业内部的竞争者
互补品合作
组织需求与个人需求对比表
组织
个人
情况
……
知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络
……
……
年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等
……
需求
销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……
具体项目目标……
……
情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等
……
客户=组织+个人
思考讨论
如何你是一家新成立的管理培训公司,你将如何去挖掘客户的需求?
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案例
一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送泵,,并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中联重科具有较高的产品价值，而且价格较便宜。
1、中联重科如何才能防守？
2、三一重工如何组织进攻？
顾客可感知价值最大化
顾客感知价值=整体顾客价值--整体顾客成本
整体顾客价值=产品价值+服务价值+人员价值+品牌价值
整体顾客成本=货币成本+时间成本+体力成本+精神成本
价值定位
三个石匠的故事：
“我在砌砖头。”
“我在建房子。”
“我在完成一件伟大的作品。”
以客户为中心营销战略的重心在哪里？
营销是什么？
营销就是我们与众多竞争对手争夺客户的芳心！
营销是什么？
我们与竞争对手争夺客户的芳心！
竞争金三角(3C模型)
企业
company
客户
customers
竞争者competitors
客户
竞争者
我们
竞争优势
创造价值
核心能力
利润
获取利润的平衡运作
营销战略的核心
以更好地满足
己之优势
对手之劣势
打击
目标客户重视的关键利益
差异化
定位
利益需求
竞争者
目标客户
定位：竞争者与客户
思考讨论
假如你向客户推荐,你是想出客户购买的理由吗?
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感谢您的关注