客户拜访总结.docx

客户拜访
销售是一项痛苦而快乐的工作。 你要遭受痛苦还是享受快乐， 完
全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔 * 史密斯
一．基本功
没有一流的人品就不会有一流的业绩。 诚实守信是销售人员走
向成功的基石。乐观积极向上的心态是客户拜访
销售是一项痛苦而快乐的工作。 你要遭受痛苦还是享受快乐， 完
全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔 * 史密斯
一．基本功
没有一流的人品就不会有一流的业绩。 诚实守信是销售人员走
向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
销售人员应当具有高尚的职业道德：
应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。
要对客户一视同仁。
应该客观公正地评价自己的竞争对手。
提高技能的四个“必须具备”
顽强的学****精神
有效的沟通技能： 学会有效的倾听， 全神贯注、尽量避免
先入为主、 对客户的话题感兴趣、 对客户发出的信息适当
进行反馈、 与客户有适当的共鸣、 不要随意的打断客户的
谈话。
严谨的时间管理方法
4．销售人员必须具备的基本礼仪：
讲究个人卫生，衣着要整洁。
着装打扮要合体、适度。
仪容仪表要能体现自己的个性
要努力创造积极的谈话环境
3) 要对自己所服务的企业有信心
4) 对自己的产品有信心
4) 人际关系情况
应与客户保持适当的距离
应尽量避免以自我为中心或沉默寡言
应积极寻找客户感兴趣的话题
需找潜在客户必须坚持的原则 : 相信销售是一项非常艰苦的工
作，但相对来说也是一项回报率很高的工作，要有不怕吃的精神，比
常人付出更多。 销售人员获取信息的方法： 观察法、 视听法、 询问法、
阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要
积极转变思维；客户的心理特征有以下几类：沉默寡言型、高傲自大
型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型，
销售对不同心理特征的客户区别对待，是更有针对性。
寻找潜在客户的方法； 我们要尽可能的扩大自己的关系网， 这
样才能抓住更多的客户啊， 还要学会从竞争对手那里赢得客户， 竞争
对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。 最重要的是要和陌
生人打交道， 因为熟人都是从陌生人开始的啊。 永远不要放弃未成交
的客户，需找潜在客户的基本方法：地毯式寻找、资料查询、电话查
询， 会议查询、 广告查询、 信函查询、 名人突击查询、 委托他人寻找。
3) 要对自己所服务的企业有信心
4) 对自己的产品有信心
4) 人际关系情况
二．拜访前的准备工作
需要掌握客户资料主要包括以下方面。
客户的基本资料
客户的受教育情况
家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况