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麦肯锡营销手册（二）.ppt

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文档列表 文档介绍

经济价值或效率
有效性
连续性
我们在渠道将价值发送给最终用户过程中系统地评价此渠道的业绩。
1
评价渠道业绩(未完)
2
经济性:应用展开价格瀑布模式,结合渠道与公司收益性的关系评价渠道的经济性。
3
收支平衡汽油边际(未完)
总系统成本例子--汽油零售
4
侯选渠道应评价其总系统经济性--将产品投放市场的成本。如,在汽油零售业,不同渠道对石油公司和商人来说,具有不同的到达市场的能力。
5
资本链(百分比)
展开市价格瀑布例子--电子消费品市场(未完)
6
有效性。侯选渠道也应对其有效性进行比较。下面的方法就是快速评价渠道对消费者不同的价值作用。
7
渠道的业绩数据细分市场.
分销
销售/营销
产品提升
服务
1、识别各渠道向该
细分客户群提供的服务
向客户提供的服务
服务的重要性
经销商
Vendor
integrators
系统
集成商
VARs/网
络集成商
计算机
超市
杂货店
直销
邮件
定单
可选渠道
2、各项服务对细分客户群
的重要性,10分制
3、渠道绩效
的评分
,5分制
8
最后,我们必须决定全盘数据是否具有持续性。持续性依赖于制造商提供给渠道的价值提议和制造商和渠道一起提供给最终用户的价值提议。
9
对渠道的价值提议(未完)
10

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