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电话销售目的
Tellingmarketing cycle
客情维系
小技巧分享
电话销售经验分享
电话销售目的
1、找寻意向客户(AB级)
2、搜集有效名单(含CD级)
3、品牌形象,广而告之(让你接触到的每个公司知道你是干什么的?公司是干什么的?公司所处行业地位等)。
(用关键字“最”,多用客户熟悉的字眼,擅用数字表达以加深印象。如“14000多家客户”,“台湾排名第一”,“全国产品线功能最完善”“和”你们同行业的xxx公司是我们客户”等等字眼。)
4、服务跟踪 遇到老客户,随时体现出对客户的关心,关心客户目前所处状况及投诉的处理。很自然的体现出公司的专业服务精神
客情维系
第二步:客情维系定期邮寄、Email签约快讯、DCMS最新资料;补充前次电话未了解到的客户信息;了解客户公司动态(如搬迁、重组、建厂房、人事变动、ERP意向进展等关键信息)
有明确需求
联络人
第一步:了解关键信息关键部门、关键人、公司发展方向(扩厂、上市)、有效联络人(保证两人以上)、通信方式(email、地址)、网址及公司其他信息
Call out
关键要素
时间表﹑需求﹑预算﹑决策﹑竞争﹑关键评估项
转给Sales
确认为C级
签约
A/B级时间表﹑预算﹑需求﹑决策﹑竞争﹑关键评估项
无明确需求
初辩A/B级
A、B级
搜索名单
Tellingmarketing cycle
客情维系
一、目的
二、方法
群发邮件
寄送资料
电话
初访
客情维系目的
过滤出AB单;
挖掘新信息(**);1)公司变化:了解公司近期发展规划(上市、搬迁、扩厂、转型……);
2)人员变化:决策过程,决策层人员变动;
3)项目变化:近期工作重点、各部门对信息化的意识变化;……………………
客情维系---方法:群发邮件、寄送资料、电话
一、群发邮件
1、建立群发通讯录
2、分级对待,重点维系以下名单:1)有主动意向,未具体日程;2)无主动意向,公司有客观需求(规模具备,出现管理瓶颈…)3)已用系统的情况:局部运用;国内小软件;内部开发,但开发人员不稳定;运用多年老系统(如傲鹏、金蝶、用友、歌利来、协耳、天心、倚天、Leader……)4)公司有新的发展规划(如在建新厂,转型……)3、内容: 有针对性;忌滥发;需准备资料:1)公司简要资料;2)行业样板客户案例;3)签约快讯;4)选型建议相关邮件;5)针对性邮件(如生产管理层—具体个案解决方法、电脑部人员---技术类、实施方法类相关文章、公司老总---实施效益、ERP未来发展方向等宏观面的文章….
客情维系---方法:群发邮件、寄送资料、初访、电话
二、寄送资料针对重要的B、C级目标客户寄送公司的简介;
三、初访客户无法判定电话中所了解到的信息的真假;电话沟通困难时;对方项目未有明确时程,但对方要求初访时……
小经验分享
时间管理
巧越前台
多维联络
心态调整
小经验分享—时间管理
8:50--9:00
当天的工作计划;
9:00--11:45 Call OUT
电话未确认的名单(如找出了联络人,但未联络上,未了解到情况的客户名单)
Call out新的名单
11:45--12:00
将call 出的所有名单录入CRM 中
1:00—1:40
搜索新名单;114查询电话
1:40--6:00
电话跟进B单(每周跟进)、部份C单(选择跟进);
整理资料
集中时间!
小经验分享—巧避拒绝
1、表达技巧:语言简练、干脆;自信、不容置疑;揣摩前台追跟问底的意图,灵活应变。忌犹疑不定,装深沉,话多……
2、扮演客户的朋友:运用老朋友的语气,如:“麻烦帮我转负责电脑的那个小子……”;“请问现在是谁在负责电脑这一块”;“请问生产是哪个副总在负责……”
3、善于主动挂电话:为避免强硬拒绝,在前台不转时(可能的原因:拒绝,无该部门或者无分机可转接等),不要过于勉强,快速道谢并挂机。待下一次换身份再打,直接找财务部或者生产部;如不行,再以对方客户的身份找业务部等等小技巧—编造国外客户,如我是马来西亚xx公司,台湾xx公司……(尽量避免前台对你的声音太熟悉)
4、察颜观色1)面对前台:为避免将精力浪费在无用的信息上。遭前台拒绝时,要快速明确是否我们的目标客户,了解对方公司基本三要素:多少人?什么行业?什么产品?
2) 面对关键人:如对方表示出不耐烦的情绪,可能是非常忙或者心情不好。这时你无需一次性将信息全部了解清楚,第一次电话掌握关键要素即可。