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会员制销售存在的问题及解决办法
巫汉峰 面对日趋激烈的竞争,越来越多企业通过关注顾客来保持市场份额。留住顾客的心日益成为企业市场制胜的关键所在。会员制是开发与维持客户的一件利器,自20世纪70年代后期从西方国家引进中国以来,会员
会员制销售在国内的现状分析

1 信息管理不完善。通常在发放会员卡前,商家首先都会对消费者的信息进行登记。进而获取到顾客的基本资料。可惜的是,很多商家却只是停留在这个高度。根本就没去考虑去收集。去整理这位会员每次在购物时,最喜欢购进的是哪种商品,也没有去分析会员的爱好是什么,家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道,它便于企业及时了解消费者的需求变化,为改进企业的经营和服务提供客观依据。
2 给消费者带来的实惠不明显。例如在一些超市,积满一定分数后就能获得相应的赠品,但这些赠品往往含金量低,或是一斤鸡蛋,或是一袋洗衣粉,还有的送出的是马上就要过期的商品,会员会怎样想呢?而获得这些微不足道的赠品,你需要消费的数字却要在三位数以上,甚至更多。商家对积分卡的使用设置障碍,像家用电器、珠宝等贵重物品不参加积分。很多商场积分卡的积分期限仅为当年,年终换新时,一年积累的积分将被归零。
3 对会员的服务深度不够。为争取更多的目标顾客,商家在开发和吸收会员上不遗余力,而在会员的日常维护上却显得势单力薄。企业把会员制简单的理解为只是向会员提供物美价廉的商品。而没在增值服务上下功夫:如及时向会员传递最新商品和促销信息,介绍商品使用和生活常识。点评时尚消费趋势;召开会员恳谈见面会,征求意见,了解需求;定期举办娱乐、联欢等活动。在很多的时候。很多企业都是在一开始的时候把会员制搞得红红火火,但没过多久就冷了下来,企业提供的服务也因此变了形,这极大地打击了会员的积极性,最终导致会员流失严重。
4 不注重培养信誉资本。会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺,其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响,在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为,而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会,也为了使销售额更上一层楼,在很多时候,商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中,他们却在以种种借口推三推四,又或者是以次充好,再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望,同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击,完全可以说,商家是在搬起石头砸自己的脚。
5 商品经营同质化,缺乏对会员的吸引力。就拿现在的国美电器与苏宁电器来说,竞争很大。而他们在全国的圈地速度是极快的,有你的地方少不了我,但普遍出现经营同质化现象,缺乏特色,对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说。谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买,自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了,这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理,导致业界内耗。无序竞争,削弱了会员制扩销、促销的效果。

怎样扫清会员制销售的障碍

1 加强管理,完善市场营销信息系统的建设。现代市场营销信息系统可以为企业提供一个与外界及其自身运作协调发展的“交流平台”,为企业提供便捷的管理手段和销售策略,帮助企业