试论房地产销售中口碑营销的应用.doc

试论房地产销售中口碑营销的应用

[摘 要]近几年，我国房地产市场热度不断攀升，房地产销售职业也越来越热门，对于消费方式及形式的研究也越来越引起人们的重视。房地产市场的火热促使房地产市场不断成熟，传统的房地产销售模式已针对性，适用于销售者与客户之间一对一进行详细的交流，目的性较强，成交率较高。
体验营销和定制化营销
房地产交易并不是一时的消费，消费一旦成功，便关系到消费者入住后的一切事宜，因此房地产的销售中消费者更多关注的是长期的效果。销售者根据消费者的这一需求，让消费者参与到房地产建设过程中来，只是简单体验已有的房地产建构模式会使消费者领会入住后的效果;按照消费者的需求进行私人订制的房地产建构模式，也就是定制化的营销。[2]
网络销售策略
除了上述传统的销售方式，网络销售正越来越成为房地产推崇的消费方式。在当今时代，生活的各方各面都離不开网络，对于房地产销售而言更是需要网络发挥作用。网络具有成本低、传播速度快、面向大众群体等优点，适合进行销售的推广。房地产企业可以通过建立网站、微信群、应用软件等方式，建立客户与房地产销售者之间的联系，了解消费者的需求，从而能够更好地进行销售。
有形销售和无形销售
房地产销售者通过各种渠道宣传，主观方面采取的营销策略是有形的销售;同时，销售者自身无法掌控的影响销售的渠道也就是无形的销售，比如说口碑营销。口碑营销是消费者群体中自发形成的彼此之间影响的销售方式，不受销售者影响。
2 房地产口碑营销
房地产口碑营销，是房地产开发商在销售过程中，通过建立常规的销售文化，建立员工的销售服务，传递给消费者的对于企业的良好评价及认同，同时也是建立在消费者之间的对于企业及服务评价桥梁，最终反馈给企业良好的经济效益，是一种双向的营销策略。
房地产口碑营销的特点
从含义层面理解，口碑营销是一种具体的营销策略，却又与传统的营销不一样。
口碑营销策略的传播渠道具有不唯一性
首先，房地产开发商需要通过高质量的商品，良好的服务模式，甚至是身后的企业文化，将这种口碑在无形中传递给消费者，使消费者自发的形成对于企业良好的口碑。其次，消费者之间在进行选购的过程中，互相之间进行交叉式的传递交流，将对于房地产企业的良好评价及认同传递给对方甚至多方。最后，消费者在口碑的影响下，对于该房地产企业产生认同，并进行消费。这样完整的口碑营销才算最终的完成。[3]
口碑营销具有客观、可信性
在形成口碑的过程中，就需要以诚信为基础，不是真材实料的高质量产品或者良好的服务，不能够得到消费者的口碑，而且在传递口碑的过程中，更是消费者之间毫无经济利益的传递，因此，仍然具有很高的客观性，这就使得被传递者更加相信传递的口碑信息。而房地产经营者如果想要形成口碑销售，就必须从消费者的角度出发，满足消费者的要求。
口碑营销是一种情感传递
房地产销售者通过建立口碑，使消费者之间进行传递，这本身就是情感的传递，是超越了功力的良心性的传递。房地产销售者还可以采用其他活动或者途径扩大口碑营销的效果，使得自己的企业能够在市场上占领一席之地，也可以提高房地产营销活动的力度，得到更好的营销效果。
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