县级渠道市场工作实战范例.docx

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县级渠道市场工作实战模板
前言：
本手册旨在通过对县级市场常见问题的分析， 教会学员如何透过 现象看本质，判断渠道客户对我产品的经营状况。 通过对终端网点的 观察，诊断市场并对症下药，从而进行网络构建；迅速切入市场，引 导机立断，进行停货或者取消合作关系。此种情况下，维护我
们的品牌形象比损失一点微不足道的销售更重要。
县级市场网点格局分析
、 个体店，包括零售店和批发店（面积100 平米左右）
特征：夫妻店，个体经营，在当地有一定的影响力，可以有效的
覆盖到乡镇空白市场。
优势：经营产品品类比较少，同类产品只经营 2-3 个品牌。
劣势：辐射、服务能力不强，操作不专业，单台利润要求高，喜
欢跳货，批发价格比较混乱。
、 县级家电卖场（含家电连锁店） （面积 100-1000 平米）
特征：存在两种模式：A合资经营，在一个县城同时操作2-3个
卖场（如益阳桃江正大）；B、连锁经营，市区卖场开的分店（如郴州
拓普）或当地卖场包装而来（如幸福树） 。
优势：经营的品类和品牌较多，资金较充裕，有一定的管理水平
和操作理念。
劣势：重视大家电的操作，对电磁炉等小家电的操作不专业。
、 生活超市连锁店
特征：经济较好的县，省内步步高、心连心等生活超市在当地开
的分店。
优势：人流量大，操作比较规范。
劣势：零售单价较低。
县级市场客户及网点选择模式
、一县一户
①该县规模较小，只有一家卖场；
②该县有多家卖场，但是只有一家符合美的发展的要求；
操作： 一县一户的局面下， 我们要做的是引导该网点炒作市场打击竞
品。 做好市场规范工作， 保证客户的积极性， 同时关注该网点的动向，
确保其主推我产品。
、 一县一户多点
该县有多家卖场， 有一家个体客户能够对其他卖场进行供货， 从
而操作整个县（如该县存在连锁卖场，需要由当地客户进行供货） ；
操作： 一户多点通常是在当地市场有一家较有影响力的客户， 能够有
效的覆盖其他卖场。需要我们不断的进行培训、组织促销，引导其进
行网络拓展和建设并规范市场。
3、一县两户
①该县需要两个客户才能对县区进行有效的辐射；
②该县区有两个客户都愿意与美的合作，但是都不具备一家独做的实 力。
操作：一县两户的情况，需要我们实施有效的监控，区隔产品、控制 价格，确保该市场保持良性的竞争，避免价格战。只有当两家客户彼 此都默认对方的存在，并且认识到自身实力有限不能一家独做时， 才 采取此种模式。
备注：点：指县级市场的零售网点
户：指县级市场个体经营客户（经营零售店或批发店）；
“户”包含“点”，当“户”与“点”重合时，我们统称“户” 而不称“点”。
四、网点诊断
在一个市场，我们最关注的是，我们的主力客户是否主推我们 的产品并产生持续的销售，否则，不论我们选择何种客户模式，我 们的销售都无从谈起。但是，客户是不会承认他不主推我们产品的， 我们必须练就一双火眼金睛。
我们要通过观察网点来判断客户是否主推：
一看位置，主人流通道是关键，竞品是不是在我们后面；
二看排面，同类产品我要最多，出样一八款才算合格，；
三看陈列，从高到低是顺序，主推型号用来演示；
四看氛围，促销信息要明显，促销海报是关键；客户主推不主 推，就看你对我的产品促销不促销；
五看价格，特价不能少，卡位要狠，利润机型赠品要丰富；
六看导购，网点卖手最熟悉哪家产品；
七看促销，演示生动否，准备充分否，客户支持充足否。
五、 网络的维护与拓展
通过对网点上述要素的分析，我们可以判断网点是否合格，客
户是否主推我们的产品。分为两种情况：主推与不主推。
对策： 主推客户——维护
不主推客户——调整
、网络维护之方法——提高拜访频率，一次 / 两周
与分公司业务共同研究制定渠道政策，并参照执行；
进行政策灌输，了解市场预期销量；
根据实际情况，确定该县的客户选择模式；
确定客户，并共同协商操作事项；
对产品进行区隔，为每个客户设置合理的产品线；对批发价
进行最低限价设定，确保市场规范；
对客户的卖手进行培训，提高其业务能力和对美的电磁炉的
认知程度，侧面提高客户对美的电磁炉的主推程度；
依据合作协议中的促销条款，组织或引导客户进行促销活动，
并乘机压货，对其施加库存压力；
培训经销商的促销知识，积极引导其主动开展促销活动；
进行市场整顿，协助工厂坚决打击窜货现象，营造规范的市
场外部环境；
定期设置促销政策，以返利、加赠、特价机支持等形式刺激
渠道客户；
进行正常的市场维护，解决包括售后、培训问题等。
2、网络拓展之方法
分析市场与现有客户，判断是否有必要引入新客户；
接触潜在客户，并与现有客户