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售楼员销售技巧
售楼员销售技巧
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售楼员销售技巧
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与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当巧
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号
顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等
详细了解售后服务 ;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬 ;
询问优惠程度 ;
对目前正在使用的商品表示不满 ;
向推销员打探交楼时间及可否提前 ;

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接过推销员的介绍提出反问 ;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切 ;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 ;
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 ;
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 ;
拿起订购书之类细看 ;
开始仔细地观察商品 ;
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这
个潜藏的动机， 不要被顾客的外貌及衣着所欺骗， 即使他只是买菜经过的也可取得这样的机
会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度， 并不要等顾客询问， 而是主动招呼，主动引导客人。
四、与客户沟通时的注意事项
1、勿悲观消极，应乐观看世界
2、知己知彼，配合客人说话的节奏
3、多称呼客人的姓名
4、语言简练，表达清晰
5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
6、产生共鸣感
7、别插嘴打断客人的说话
8、批评与称赞
9、勿滥用专业化术语
10、学会使用成语
招式 B: 按部就班
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一、初步接触
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初步接触是要找寻合适的机会， 吸引顾客的注意， 并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接
近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的 :获得顾客的满意、激发他的兴趣、
赢取他的参与。 所以售楼员必须切记， 你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意 :
一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻， b;
二是你不可能将客户的生意全包了 ;
三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。
1、初次接触的日的
一般来讲顾客表示满意的情感及功能有 :
情感
功能
1)高兴
再现
2)接受
融合
3)惊讶
调整
4)害怕
防护
5)期望
探索
b．激发他的兴趣
在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。
实验一 :小阿尔伯特是个
11 个月的婴儿， 当一只小白鼠出现在他面前时，
他并不害怕， 每
当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，
这样，小阿尔伯特对安全的基
本需求就被激活了。
实验二： 19
世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920
年) 能够使狗对铃声产生条件反
射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。
我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。
利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。
C．赢取客户的参与
无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客