房地产行业销售体系建立.docx

房地产销售系统成立
不可以否定， 江湖身世的销售能手的市场成绩可能不会弱于 “正规队伍 ”。但该货商店人流量大，二是人们广泛都有 “随手牵
羊”的行为****惯，比如你刚买了化妆品，而旁边恰巧有对于化妆技巧的书卖，那么你趁便买
一本是很自然的事， 假如要你特地去书店买一本这样的书， 唯恐你就懒得动。 书商们吃透了
人们这咱爱偷懒的心态，于是就在百货商店里摆起了书摊，这就是促销策略。
相同道理， 将样板房直接设在家具商场， 和家具经销商携手既卖家具又卖房子也是不错
的促销组合策略。 客户被精巧的家具和奇妙的部署所吸引， 由此认可了发展商的房子； 反之，
决定买房的人也有可能认为没有比这样的部署更令人满意的了， 于是就连同家具一同买， 发
展商和家具经销商相辅相成。
商品房的销售相同是多种手多种渠道的， 在项目策划时就考虑好促销组合策略， 这是充
发散挥主观能动性，使项目在市场竞争中处于充足有益的地位，这也是营销的出色一面。
房地产销售是一场硬仗， 整体策略部署会不会因为战术调整而成为 “漂亮的墙纸 ”？我们认可销售成功的 “全部在于操作 ”，我们更坚持 “操作的前提是策略 ”。该讲供给了整套通往成功之路的整体策略。从中我们能够掌握销售策略规划以及详尽程序。



第 1 操作环节：成立销售整体目标事例：
时间
目标
7
月 10日
11 幢洋房， 132 套单位
7
月 12
日
14 幢洋房， 240 套单位
8
月 8
日
两个小 U 型组团
8
月 9
日-27 日
搜集两个大 U 组团的中心绿化广场方案
8
月 28
日
推出两个大 U 组团
10月1
日
拍卖 “水天华轩 ”带动环湖公寓及一幢
18 层洋房
为了达到 99 年末前达成
6-8 万平方米销售面积的目标，并同时为本项目建立优异的品
牌形
象，本司建议销售及广告部署一定一致、连接，才能达到一呵而就的成效。为此，本司建议
整体销售部署以下：
7
月 10
日，推出
11 幢洋房， 132 套单位；
7
月 12
日，加推
14 幢洋房， 240 套单位；
8
月 8 日，推出两个小 U 型组团；
8
月 9-27 日，搜集两个大
U 组团的中心绿化广场方案；
8
月 28
日，推出两个大
U 组团；
10 月
1 日，以拍卖 “水天华轩 ”（样板楼）带动环湖公寓及一幢
18 层洋房的销售，共 11
幢洋房。
第 2
操作环节：营销的整体战略架构部署
销 售
目 标
市 场
客 户
市 场
公 关
成 本
执 行
价 格
检查
目 标
群 分
推行
计划
估算
监控
定位
系统
析



销售培训：第二讲 销售的整体策略
他们爱看什么报纸
他们喜爱什么样的表达方式
他们喜爱和谁交朋友
他们常常来往于什么地方
他们常常在什么场所娱乐、花费
目标客户群定位
目标客户追踪检查

目标客房背景解析（经济背景和文化背景）
广告媒本成效解析
项目特征解析
竞争敌手解析
推行成本
销售周期解析



第 3 操作环节：营销整体部署款待的工作细项营销款待的工作细项



（注：办理为表格，时间安排，跟进人）
一、公司发展战略的掌握
公司已有的业绩和当前发展状况
公司的中长久发展规划和财务状况
公司所秉着的公司理念
本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场检查与解析
市场调当地区范围内的楼盘（ 1 公里范围内