董事长工程：市场无限、销售无限.ppt

市场无限、销售无限
董事长工程
市场无限、销售无限地认识
市场是辩证存在的:有和无、多和少、优和劣、深和浅、远和近。
谁掌握了需求的主动,谁就掌握了销售的主动:自然的和创造的、被动的和主动的、偶然的和必然的。
思想宽广、天地宽。
销售市场的认识
零售的:店面销售是零售的主要渠道,是通过集客活动而实现销售的,其中成交率是关键。
政府采购:是程序、是组织者、是购买者、是执行者,这是一个高速发展的销售渠道。
行业需求是永恒的、稳定的销售渠道
集团客户的购买是一个重要的补充
大客户的定义
一次性批量购买或持续购买。
能产生积极的社会效应和品牌宣传。
通常是相对于零售活动而言的。
政府采购、行业客户、集团客户。
例如:有代表性的零星采购(行业、区域等)、大批量等
大客户工作的理解和认识
是提升产品品牌力的有效途径
品牌力是产品表现出来的最强大的销售力、口碑效应、示范效应
能很好的稳定和促进区域销售
行业客户的需求稳定并且快速发展
能起到“100个猴子”的效果
安全跟风
锻炼销售队伍的有效手段
自然向创造转变、被动向主动转变
具有明显的社会性
受社会发展和需求的影响明显
大客户的范围
数量而言:无多少之分,只有效果和影响之分:批量、持续、个别采购但是有持续影响。
客户性质:行业系统,如部队、武警、质检、工商、税务、药检、烟草、公检法等。
集团客户:中国人寿、建行、农行、联通、电信、移动、铁路、企业集团(武钢、中铁等)
政府采购部门:机关事业单位批量或零星采购,也是一种购买程序。
大客户的特点
1、需求的特殊性:数量大,行业的特殊要求,车辆改装或改造
2、资金流程的特殊性:筹集渠道复杂,使用程序复杂,资金回笼的复杂性(政府采购)
3、涉及的部门多,确定程序复杂
4、购买程序的特殊性:
使用单位自行购买,单位委托一般中介机构,委托政府采购部门
大客户工作的要求
1、积极的鼓励政策:
长期的投入是稳定人员和业务开展的前提。
2、清晰的工作思路:
1)传统和新兴的行业用车相结合。
2)熟悉行业用车的特点,积极引导
3)了解社会发展对行业工作的要求
3、主管人员的认识:在做好店面客户的成交率之后,用有限的资源投入到无限的市场开发当中。
4、组织保障人员确定:专业的人员做专业的事情。
5、以点成线,以线成面!
6、工作保持敏锐性、激情。
大客户工作的要求
实践是检验工作思路的唯一途径。
1、工作思路和指导方针的科学性
2、正确的工作思路是通过一线实践当中提炼的。
3、稳定的组织架构是市场拓展的基础条件
4、组织周密的推进方案必不可少
5、过程监督和指导提高了工作效率
6、实践的结果——继续或调整工作思路
大客户工作的方法
“合纵”和“连横”相结合
厂商联合、区域联合、点面结合
1、成立专业、高效的经营队伍是根本
2、行业划分:专业、系统—绩效高
3、业务拓展实行“省、市、县”层次开发等全面的不留死角的工作
4、针对具体客户:强化优势、消灭反对声音,巩固、拉拢
5、针对有意向重要的行业、集团客户成立领导小组
6、采购程序的工作十分重要
规则、环节、精密、流转