关于售楼员销售技巧
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一、各类客户感兴致的话题:二、语言技巧三、常见的“购买信号”:四、常见的成交方法:
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五、讴歌顾客1、 赞赏的原则2使顾客只在有交之成交范畴内进行的成交计划,“您喜欢二楼还是三楼”,“首付4万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的 名字是您还是夫人?”特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。4、 小点成交法(或避重就轻法):先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:“首付款先付2万元,剩余2万一个星期内付清,”
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5、 公众成交法:应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的泰平盛世(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特殊喜欢认可”。6、 重复陈说长处法:当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处,并带动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境终至无私境界,“先生:您敲敲这门,还有这塑钢窗,这是用的×××材料,具有隔音,保温效果,保证用它二十年后仍象新的一样。”
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7、总结及注意事项 掌握了上述方法与技巧还是远远不够的,更重要的是让客户有一种满足感,销售房产实际上是推销服务,对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和延长产品二者合一,并使购买者接受它,这样就会到达促销的目的,有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如:特业管理,保证公共设施的提供等,还有在这里购房的环境,升值潜力在其它处所是无法替代的。 在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心理可谓五花八门,有注重身份的、有担忧交通的、也有怕交不起物业管理费的,诸如此类,要想让人相信你,就要先解除t他们的心理负担。因此,视察就是销售的第一技巧,擅长察看首先要擅长倾听,只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑,当客户担心楼盘能否如期完工时,你向他介绍使用率多么高是过剩的,应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧,优质资料就是一句空话,购房者并不知道什么叫优质材料,也不耐心去考究。因此,说到材料应实实在在的把所用资料的品牌、长处、特征指出来,丰盛的专业知识比语言技巧更具有现实意义,在实际的操作中,销售人员要经常为客户算一些帐,如一次性付款与按揭的关系,租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层,还要知道他的心理蒙受才能。行动****性,他们最关怀什么,最担忧什么,甚至连他们最爱看什么报纸,爱在什么场合消耗,爱和什么人来往等,都要有所了解,所以决议销售人员是否优良,决不是性别、年龄,而是知识、修养以及能否做到为客户着想,而为客户着想也决不体现在为客户优惠了多少……
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五、赞美顾客
1、 赞赏的原则人是有情感的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从“你”,“我”变成“我们”,因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意:(1)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不衷,满口虚伪,适应往后的路就很难走了。
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(2)应具体、不抽象,与其说“小姐,你长得好美丽喔!”不如说“小姐,你长得好英俊,尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕”。(3)依据事实,不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞怜,效果反而不好。(4)贵于自然,赞赏对方于无形之中,使对方不觉我们在讴歌他。(5)适可而止,见好就收,见不好也收。
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2、不同情形下的讴歌语现在顾客已来到现场,免不了请烟递茶,交流名片,这时你将如何进行您的第一步骤?俗语云“好的开始是成功的一半”,适当地赞美对方,
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