新形势下学术推广与活动执行课件.pptx

新形势下学术推广与活动执行
2015年11月
课程目录
前言国内企业学术推广的困扰与问题
实战学术推广一:让销售代表高效执行学术拜访
实战学术推广二:如何与销售合作召开高效科室会
实战学术推广三:如何高效组织区域重点医生学术活动
实战学术推广四:如何高效组织区域客户学术+联谊活动
实战学术推广五:如何高效开发与管理区域学术专家
2015医药行业形势
GSK事件之后,外企迅速收缩规范合规
连续的招标降价,医药产品空间快速压缩
两票制逐步推进,行业税收监管逐渐严格规范
医保控费将更加严格,治疗性医保药品市场主流
高端产品,有效学术推广医院客户认可,市场大有可为
合规—学术推广是医院销售的必然趋势
跨国企业
高端专利产品好,营销能力强才有发展
原研药品受到国内企业仿制品和招标降价的严峻挑战
低端产品逐步降价或退出主流市场,队伍缩编大势所趋
国内企业
仿制、中药、招商三大类型
众多的产品/推广同质化,竞争惨烈
招标、降价、基本药物、新医改使很多企业前途未卜
纪律严明的营销团队成为企业核心竞争力之一
战略性政府事务能力严重影响企业发展
专业化推广能力要求不断增加
代理公司
终端竞争激烈,两票制之后,大量代理企业终将并入大企业佣金管理模式
有些发展迅速,做大以后管理问题接踵而来
逐渐专业化、学术化、多元化寻求不同发展道路
国内企业学术推广的挑战
销售团队对区域学术活动漠然,很少操作
国内企业产品学术资源不足,学术活动话题欠缺
专家管理不足,学术活动中专家权威性与配合度不佳
很多区域学术活动组织盲目,执行糊弄,效果欠佳
区域学术活动没有明显的推进区域销售的效果
虽然产品知识培训很多,但大部分代表在实战工作中学术拜访能力很弱
销售觉得没有实际增量效果,主动性与配合度差
专业化学术活动
是在对科学理论、科学发现及新观念的宣传推广和探讨的过程中,将药品的特性利益、品牌的差异和价值等信息传递给客户和消费者,以改变其观念,达到接受并消费产品/品牌的一系列活动。
处方医生的信息来源
专业期刊
CME
上级医师
学术活动
销售人员拜访
各种广告
专业学术活动在市场营销中的作用
建立产品的概念
增强产品的可信度
指导临床用药
树立产品品牌
提升公司的专业形象
巩固公司的学术地位
市场推广的多元化
区域常见的专业学术活动
主导
区域VIP专家顾问委员会
省级学术会议
区域重点医生学术平台
圆桌会
科室会
产品培训
区域参与
国际性的学术会议
全国性的学术会议
区域VIP专家顾问委员会 AB Meeting
目的:
以学术为基础长期维持专家关系
引导专家为公司出谋划策
征询专家对产品推广策略的意见和建议
将最新概念介绍给专家
特点:
应有整体长期的策划方案
定期组织会议
全国知名专家组成
费用较高
形式:10~20人,多为U形桌、多在酒店内举办