商业地产获得成功招商的攻 略.doc

商业地产获得成功招商的攻略
在近几年的商业地产建设热潮中,商业资本高速圈地,追逐更大市场份额的客观要求刺激了商业地产的蓬勃兴起。由于商业地产的特殊属性,其开发成功的标准不是由销售来验证,而是由招商成功与否来最终决定的,因此前期策划与招商成为确保项目成功的关键。
招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功,离不开成功的、系统的招商手段。本篇专题从阐述商业地产招商特点为出发点来介绍商业地产如何成功招商。
商业地产作为房地产开发中的一个细分市场,其开发利润丰厚的好处显而易见。然而商业地产在物业交付的时候只是整个运营部分的正式开始,能否持续健康地运营才是决定一个商业地产项目是否成功实现价值的关键。招商工作作为商业地产运营的重要部分,从一开始就举足轻重,毫不夸张地说,招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的唯一标准。
一、商业地产招商特点招商是商业地产收益的实现形式,一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。因此,对于商业地产商来说,掌握商业地产的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。与传统的商业招商相比,商业地产的招商的具有如下三大特点。
1、招商时间长
商业地产的招商时间相对较长,从业态组合确定开始至项目全面营业,它可分为主力店群和中小店群二个招商阶段。
(1)主力店群招商
主力店群作用主要有四个:
①有助于稳定整个项目的经营
主力店群一般占有整个项目一半左右的营业面积,其影响之大可想而知。知名度较高、有良好业绩记录的主力店可使项目更加稳定,且有利于项目的可持续发展。
②有助于整个项目的销售
知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球,刺激铺位的销售,以及对中小店群的招商。
③有助于增加消费群体
主力店群各自拥有一定忠诚度的消费群体,这一优点可以帮助项目在日后的营运中,能在保持一定量客流的基础上发挥更大的效用。
④有助于提高租金收入
主力店群的进驻能够影响中小店的租金水平,提高项目整体租金收入。
(2)中小店群招商
中小店群的作用主要有二个:
①业态组合需要
按业态组合设计招入中小店群,以满足项目商圈内不同层次、不同需求的消费群的购物或消费需求。
②项目主要利润来源
中小店的铺位租金往往是主力店的4—10倍,有的甚至更多,其租金总和是项目的主要利润来源。
2、租金租期悬殊
主力店群投资大,投资回收期长,其租期要求一般需八年、十年,有的长达二十年。其租金相对便宜的得多,一般在第四年起,租金开始递增,递增在3%—10%。而中小型店的租期一般为3年左右,租金较高,一般在第三年起递增租金。
3、招商难度大
招商的难度大在于项目建设期较长,主力店群对项目业态变化趋势把握不准,而营运商又缺乏经验。
二、商业地产招商误区
1、盲目定位,不切合实际
为了在销售推广中宣传项目的价值,开发商往往对项目的定位人为拔高,即导致商铺的价格定得比较高,而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位,定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调,定位过低会损害开发商的利益,而定位过高,则会造成商家今后的经营成本过高,不敢问津。
2、缺乏整体招商规划
商业项目的招商必须是符合项目定位的,而不是简单地以“满租”为原则。在项目开始招商