酒店营销管理措施.pptx

酒店营销管理
第五章
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【学****目】
1、了解酒店营销基本概念及特点
2、掌握酒店销售渠道和基本营销组合策略
3、熟悉酒店最新营销理念和模式
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【学****要求】
1、要求学生能够将常规营销组合策略引入到酒店管理中采取适当促销策略，向目标客人销售一定产品和服务有计划、有组织活动。
（二）酒店营销与推销、促销区分
1、营销与推销
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2、营销与促销
促销
渠道
价格
产品
营销组合
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二、酒店营销活动特点及对策
1、酒店产品无形性使酒店营销活动带上了对应脆弱性
策略：针对这个特点，酒店在营销“无形服务”时，就应巧妙地提供各种有形证据来吸引宾客心，让宾客眼见为实。
常言道宾客进店看门面，看了门面看脸面，
进了餐厅看台面，入了客房看地面，还有墙面和表面。
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2、酒店产品不可储存性使酒店营销活动增添了艰巨性
策略：在开展营销活动时，能够经过协调供给与需求关系来降低酒店产品“报废率”。
采取分时计价方式增加酒店产品
价格弹性，如“高峰价”、 “低谷价”
采取不一样计量单位以适应不一样
消费需求，如钟点房
增加酒店服务方式以灵活调整酒店人手
和场地相对固定性，如”自助服务“和”外卖“
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3、酒店产品不可运输性使营销活动丧失了一定灵活性
策略：酒店产品是固定在酒店内，宾客消费酒店产品方式是在酒店内就地进行。
如某一酒店联号有过剩客房、娱乐设施和服务能力，但不可能将它们运输到另一地供本联号另一组员酒店使用或供宾客消费，这就使得酒店失去了许多好销售机会。当前在国内酒店之间兴起“联姻”则有效处理了营销活动灵活性问题。
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4、酒店产品大规模生产和销售限制性降低了酒店营销活动规效应
策略：酒店产品不可储存性、不可运输性等特点，决定了它不能像别产品那样能够集中生产、集中销售，或是淡季多生产、旺季多销售。为了处理这方面缺点，酒店在营销时最好经过建立酒店联号、实施连锁经营、组建酒店联盟、进行团体促销等方式，统一服务标准、服务程序、服务格调，来到达酒店产品规模生产和规模销售。
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5、酒店产品消费随意性使营销活动必须着眼于刺激宾客消费欲望
策略：酒店产品消费也含有很大随意性，在消费能力许可条件下，轻易受宾客情感、兴趣、动机等心理原因影响。这就要求酒店应掌握宾客消费神理，进行针对性促销，以激发宾客更多消费行为。
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6、酒店产品综合性使得酒店应树立整体营销意识
策略：酒店产品包含了饮食产品、客房产品、娱乐产品、信息产品等。为造就满意宾客，酒店尤其应重视整体营销意识及全员营销意识，前、后台工作人员应发挥团体精神，相互配合，部门之间应保持强烈补位意识，真正使服务和营销成为一门艺术，提升酒店营销绩效。
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7、酒店产品非专利性要求酒店营销考究独特征和新奇性
策略：酒店产品含有非专利性特点，即酒店不能为自己客房装饰、菜肴糕点、服务方式等申请专利，唯一能申请专利是名称与标志。由此造成直接后果是一旦酒店在莱式创新、客房布置等方面探索出较成功经验，很轻易被很多竞争对手所模仿。追求“人无我有”就成为酒店经营者苦心研究永恒题。
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三、酒店营销活动基础步骤
（一）营销调研
（二）市场细分
（三）市场选择
（四）市场定位
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（一）营销调研
1、宏观环境调研：人口、经济、政治、文化、自然
2、微观环境分析：酒店内部环境、酒店供给商、酒店中间商、宾客、竞争者、相关公众（小区居民、新闻媒介、旅游者）。
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（二）市场细分
市场细分方法：地理环境、经济原因、宾客心理及社会原因、宾客购置行为、宾客消费目标。
比如国际凯悦酒店集团市场细分 ：
凯悦摄政王酒店 ——建于主要和中等国际商都，接待对象以国际商务旅游者为主；
公园凯悦酒店——国际性小型精巧住宅式饭店，建于各国首都，目标市场是高标准精明客人；
凯悦大酒店——建于主要入境口岸城市或世界上著名旅游胜地最正确地段，它目标市场是“超豪华享受”。
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拓展阅读：五星级小旅馆
如今，正在冒出这么一批小旅馆，它们即使价格低廉，但并非以价格来市场细分，它们以特殊伎俩凝聚含有共同价值观群体，这些群体正成为鲜明细分市场。
以价值观细分他身上总带着两部手机，一部中国用，一部美国用，一部iPhone，一部Nokia；他一身黑色装扮，牛仔裤，跑步鞋，短头发，很像乔布斯；他随身背着一台仅600美元联想笔记本电脑，见到记者他马上打开话匣子，展示自己周身这些设备，最终结论是，在美国这些数码设备价格非常廉价，还不及他开旅馆购置一副床垫花销。 是，你没听错，这位名叫彭兴旺Geeker，其主营业务并