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营销技巧:如何提高客户拜访!
营销技巧:如何提高客户拜访!
很多优秀的销售员****惯在拜访客户前,先制定一份详细的行动计划,这很重要么?
事实证明,这种举动会大大增加销售员的自信,而那些缺乏准备的销售员在进客户的门之前,心情通常是忐忑不安的,他们见到客户后往往语无伦次,令客户和自己都抓不住谈活重点,这样的话,客户自然对产品本身和销售员本人不会产生更大的兴趣,交易失败也就在情理之中了。
一份行动计划的制订不是一件简单的事,它需要销售员在很多方面事先做好调查和研究,而且要针对不同的客户多准备几套方案,这样才能为你销售之行的成功提供更多的保障;否则,你就有可能被突然出现的意外情况弄得手忙脚乱失了方寸,被迫接受一项远远低于自己预期的交易。
上海百货商场在夏初时进了一批空调器,但到了夏末还没有卖完,为了加快流动资金的周转,商场决定派出销售员以每台不低于3200元的价格挨家挨户上门销售。
有一名销售员积极奔走,以极大的热忱投入到该空调的销售工作中,每到一处,他都热情地把空调从头到尾向买主介绍一通,并且乐此不疲,但效果不佳。后来,一位客户的话给了他巨大的启发。
那位客户静静地听完他的介绍后对他说:“这种空调确实有不少优点,,性能是否优越还都很难说。虽说它噪声低,但与名牌相比却显得大多了,我家有老人,噪声大了会影响他休
息;虽然不用换电卓翰咨询,经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商,值得信赖!
表,但我住的是旧房,线路负荷已经够大的了,若再用这么大功率的空调会引起麻烦的。再者说天气已经降温了,如果买了不用,半年的保修期很快就过去了,等于没有保修。”
这名销售员被客户的一番话说得哑口无言,只得降价销售此机。
结果,这名空调销售员不但没有赚到钱,而且听了客户的话倍受打击。所以,制订详细周密的销售行动计划是你在销售前必须做的工作,是保证你的销售有的放矢的必经途径。
你可以从以下几方面着手去做:
1. 营销技巧:汇总一切与拜访有关的问题
销售员要赢得销售的成功,就必须对双方合作的可能性有所调查,并对可能出现的双方靠拢的机会加以识别,也就是说,对各种情势都要有所考虑。
那么,首先,你必须理清自己的思路,把与所要拜访的客户有关的一闪而过的想法诉诸文字,并对各种具体事实进行分析:
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我需要准备什么?当前的状态如何?客户需要什么?我还需要了解什么?只有思路清晰,你才能制订出一份详细、切实可行的行动计划。
: 确立销售方向与目标
这里所说的销售方向,大体上是指要确保与客户的友好关系,核查他们的经济实力,最大限度地争取自己的利益。当然,目标认定后一定要写成文字。这些目标包括一项长期目标,也就是今后的长期合作问题,它将在当前特定的讨价还价完成之后加以延伸;一项关于这笔交易的总体目标,它表明要达到的利益要求;对各个交易部分的具体目标。这些目标同样都有各自的最高目标和最低目标,代表了每一项目标的讨价还价的余地。
:整理相关资料,建立资料存储系统
销售员事先好好地研究产品,仔细进行资料的准备、积累并灵活运用,这是增强销售信心的有效