电话营销--电话邀约.doc

电话邀约
通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客,扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客,增加附加值等市场行为的营销手段,并通过电话促成成交的方法称为电话行销。
(一)、电话行销的核心理念:
l、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
5、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
6、打电话是体力劳动,是一种体检式行销
7、想打好电话首先要有强烈的自信心
8、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
9、打电话是一种细节的艺术
10,打电话是创造人脉的最快工具
(二)、打电话的十个细节:
1、用眼睛看,看全局 2、用耳朵听,听细节
3、用嘴巴讲,沟通与重复 4、用手记,记重点
5、肢体动作参与,潜意识学****6、激发想象力
7、感悟 8、放松
9、快乐 lO、空杯归零的心态
(三)、电话是一种谈判:
l、打电话是一种超越时间和空间的谈判
2、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果
3、销售只产生营业额,谈判才产生利润
4、有效果比有道理更重要
(四)、电话行销前的准备:
1、三种颜色的笔:红、黑、蓝
2、便签纸
3、16开的大本子
在本子里记录:公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间-
4、同类名单放在一起..
5、传真件
发传真的五个要点:
A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送
C、十分钟确认对方收到与否D、确认对方看过并有回复
E、跟进和联络,达成目的
简单的事情重复做是成功的开始,成功的人只会做失败的人不愿做的事。
当你还是咨询顾问的时候,请记住“听话照做吃苦耐劳好学"这十个字
(五)、电话行销的时间管理: ’
l、列名单、列电话 2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心,
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。
顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象!!!
(六)、训练电话聆听的十个要点:
1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离
3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应
5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认
8、不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问题
(七)、陌生电话推销的11大步骤:
1、自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远
3、了解决策者 4、建立友好的关系
5、了解顾客的需求 6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值:用数据、人物、.时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
9、说服拒绝
拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为****惯,是一种思考****惯,害怕拒绝才表示动机不
纯,打电话只是有一个目的就是帮助顾客。
10、假设成立 ll、确立随访的要求
(八)、电话中建立亲和力的十一种方法:
1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅
3、重复顾客讲的话 4、情绪同步
5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步
呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构
合一架构法,我同意你的意见,同时……
把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
1l、幽默
(九)、电话约人话术设计:
用六个问题来设计自己的话术
l、我是谁? 。
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处?
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、顾客为什么要来?
6、顾客为什么现在一定要来?
三、电话邀约话术
解除反对意见话术
太忙了,没有时间。
太好了!XX总,我们这类培训就是解决为什么老板总是没时间的问题。
XX总,就是因为您太忙了,所以这种培训对您的公司才是最合适不过的,因为我们的目的就是能够让
做老板的更轻松同时业绩还更好,相信你只要参加过就不会浪费您的时间,只会节省您未来更多的时间。
是的,作为一个优秀的领导者,一定有非常多的事情需要安排,同时有一定的计划性,忙就是对时间重
要性的安排您说对吗?
有很多老总像您一样,同时他们也安排出时间来