第一章 销售现场管理技巧.pdf

: .
1） 新录用员工为初级一级，三个月试用期后转为初级二级；
（ 2） 员工每服务满一年自动上调；
（ 3） 位公司做出特殊贡献或受到公司嘉奖之员工，视情况提升级
别；
（ 4） 严重违反公司规章制度及受到公司处罚的，视情况降低其级
别；
4四、 人员结构：
1、公司采取分级负责制，销售部总体工作及销售、人员管理有销售
总监与销售部经理掌握，并对总经理室负责；专案经理负责各案
场的实际销售工作及人员管理，并对销售总监负责。
2、案场人员配置按项目实际情况而定。英达广场项目案量属小型案
场范围，配置专案 1 名，专员及业务员若干。

五、 运作流程
1、 案前工作
（ 1） 人员配置
（ 2） 图表制作
（ 3） 业务员工作手册、答客户准备
（ 4） 订购单、销控表、价目表制作
（ 5） 个案培训
（ 6） 业务模拟演练、熟悉现场状况
（ 7） 市场调查
（ 8） 个案企划思路理解与沟通
2、 案中工作
（ 1） 业务人员为求达到理想的销售目的，应详细搜集资料并确实填
写，在此阶段有以下各项工作；
a) 业务人员正式进场销售
b) NP 广告发布
5c) DM 报纸广告陆续大量出现
d) 针对每日销售结果检讨并改进修正
e) 派报大量出现
f) 配合 SP 活动制造大量参观人潮
（ 2） 业务人员应填写的资料表格有：参阅销售表单
（ 3） 于每天下班前 30 分钟确实检讨业务，并针对当日来人反应，
研究对策作为业务参考。
（ 4） 于每周一下午举行业务企划协调会，并针对一周来人反应，作
适当之业务企划路线调整。
（ 5） 业务现场与业务进行期间，务必确实作好客户追踪，按客户分
析整理分为 A、B、C 三级客户，必要时亲自到客户家追踪拜访。
（ 6） 业务人员确实要求现场销售礼节。
（ 7） 业务人员确实分区清洁现场。
3、 后期工作
（ 1） 剩余产品不利点分析。
（ 2） 剩余产品有利点分析。
（ 3） 剩余产品销售客源分析。
（ 4） 适时办理适应 SP 活动进行促销，达成剩余产品百分之百销售
之目的。
（ 5） 现有客源的再开发与利用。
（ 6） 结案报告。

六、 销售员工素质要求
61、积极旺盛的斗志；
2、锲而不舍耐力；
3、不断充实相关的知识；
4、严密注意市场情况；
5、忍辱负重、吃苦耐劳；
6、优雅翩翩的风度；
7、口才的不断琢磨，善用语言的威力；
8、诚挚务实的态度；
9、稳重不浮夸；
10、 以专业知识说服业主，而非以赌取悦业主；
11、 让人尊重而非让人消遣；
12、 有原则、有风格，宁为玉碎，不为瓦全，不冒不必要的不平等
风险；
13、 一勤天下无难事；
14、 不断与业主保持联系，问寒问暖，非你需时才联络；
15、 不分昼夜，一切配合工作时间。

七、 销售部案场纪律
案场工作纪律：销售部人员除了应遵守公司总部的各项规章制
度外，还应当严格执行案场纪律，这将