金牌导购员专业培训.ppt

金牌导购员专业培训
讲师：张小虎
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主要内容一览
第一讲：导购与顾客面对面的推销
第二讲：导购应掌握的基础知识
第三讲：顾客购买心理
第四讲：导购员专业销售技巧
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第一讲
导购与顾客面对面的：样品、pop、演示；持续standing：保持良好****惯。
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四、导购基本素质之相关链接
好心情就是促销力：
1、为消费者带来好心情；
2、勇于面对消费者应用中的问题，将消费者的劳作和不便降到最低；
3、不要让自己的态度影响顾客的心情；
4、
5、
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7、
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第二讲
导购应掌握的基础知识
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一、五个了解！两个掌握！
了解一：
　公司情况（公司的历史、现状、未来、形象）
了解二：
　产品：“你卖的产品自己都不知道顾客敢买？” 【案例】《五牛图》
外观、原料成分、生产过程、使用方法、性能、价格、竞品、行业前景。
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一、五个了解之相关链接
产品的三点：FABE
1、特点；
2、优点（缺点）；
3、利益点（买点与卖点）；
4、闪光点。
看到的是特点，讲出的是优点，劝说用利益点，抓住关注点，让他记住一个点。
【案例】29″彩电的休闲装，磨沙质感，模糊抖动喷漆，引导新潮流。
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一、五个了解！两个掌握！
了解三：
　　竞品：主营，卖点，性能，价格，陈列，销售技巧。
了解四：
　　售点知识：
陈列十大原则，三个要点；
Pop广告
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一、五个了解！两个掌握！
了解五：
　　顾客（详见第三讲）
两个掌握：
　　掌握销售理论和销售技巧
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１、陈列十大原则三个要点
十大原则：
位置最佳；
面积最大；
视线水平；
摆放更多；
品种齐全；
品类集中；
顺序摆放；
正面向外；
完好无损；
先进先出。
三个要点：
抓眼；
抓手；
抓心。
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２、pop广告之美
pop是化妆品：
　　　产品有天然美，pop让其美上加美；
pop是解说员：
　　　产品展示外表，pop介绍内在；
pop是媒婆：
　　　为产品传情，让消费者会意。
pop的种类，让顾客看到pop的美丽。
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相关链接之超市术语一
条码
收银机pos
Pop
Eos（电子订货系统）构件：价格卡、掌上型终端机、数据线
DM（促销彩页）：快讯商品性、邮寄、夹报、人工发送
并板：把两个以上卡板的商品并在一个卡板上
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相关链接之超市术语二
拾零：拾回顾客遗弃于各角落的零星商品
端架：货架两端位置，顾客回游频率高的地方
先进先出
理售：把零乱货摆放整齐
堆头：即促销区，通常用栈板、铁筐堆积而成。
码售：堆放商品
换档：相邻两期快讯产品的更换
改价
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相关链接之超市术语三
拉排面：商品未摆满时，依先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈、丰满。
价格卡
补货
试吃：让品尝
栈板：木制放货的卡板，避免把货放在地面上，利用叉车搬运。
清货：降价处理
稽核：顾客离开时，对所购商品进行核对。
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相关链接之超市术语四
称重标签：含名称、时间、单价、重量、保质期等
畅销、滞销、平销、盘点、上架、库存
报废：由于变质、破包而不能销售时采取的措施
消磁：收银时对防盗码解除磁性。
促销试品、赠品
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相关链接之超市术语五
负库存：销量大于库存量，丢失、电脑输入、损坏所致。
动线：使顾客自然行走、购物的轨迹。
坪效：单位面积销售额
米效：销售面直线上？？每米的销售额
商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额
库存周期：库存额除以平均销售额，以日计算
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第三讲
顾客购买心理
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一、顾客是谁？
顾客是销售事业的基础，是给我们送钱的人。
问：顾客为什么称做上帝？
答：是导购员接钱的手在下，顾客递钱的手在上，所以叫上帝（即上递）。
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相关链接之成功销售准则
顾客是企业最重要的资产；
顾客是企业最重要的人；
顾客并不依赖我们——我们必须依赖他们；
顾客的利益不能侵犯；
顾客给我们带来他的需求，我们的工作就是满足他；
顾客应该受到我们最礼貌最热情的接待；
顾客使我们拿到工资
顾客是我们的生命线。
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相关链接之导购四注意
情绪低落时要进行自我心理调节，以免顾客不悦；
对自己讨厌的顾客也要从内心感激，否则你的言行会流露出你的反感；
当顾客不讲理时要忍让，顾客永远是对的；
不要逞一时口舌之快而得罪顾客，顾客是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
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二、顾客购买的基本知识
随意性（72%）计划性（28%）
可扩展性：糖果、