基金销售培训.ppt

基金销售培训
为什么要销售基金？
一、公司的战略考虑
１．投资者结构趋势分析
　　　　　　　　　机构投资者　所占比例
　 股票市场
　　　　　　　　　个人投资者　所占比例
　　　　说明：在比较成熟的股票市场（发达国家）中，机构投资者心：收益和风险
收益：不同的客户对收益的预期不同。夸大和预期，预期和失望。完全没有必要夸大收益，心凶命穷
风险：讲清风险是专业的表现，
高风险高收益，低风险低收益。
一个要点： “相信”和“懂”
中国的证券市场会走一个上升通道你信吗？《下一个大泡泡》
基金做得（在股票市场）比一般人好你信吗？
基金是什么你懂吗？单只产品你懂吗？
要让客户相信，首先是自己要相信。（语气、眼神、面部表情、肢体语言。93%）

有的是潜在客户
　　　　　　　有的已经成为其他人的客户
有的即将成为你的客户
心中有客 心诚则灵
　　　　如何获得客户？
　　　　 熟悉：亲戚朋友、同学、转介绍、现成客户
偶遇 ：工作、 会餐、 看病 、健身、 学****br/> 短信——电话约访（PPT)
陌生拜访
摆摊（团队）
培训班
网聊等等
哪里有客户？
到处有客户！

开门上山法——直接切入
迂回缠绕法——从聊赚钱切入
——从自我介绍切入
——从询问切入：您有没有炒股啊？赚钱了吗？有买基金吗？
——比较法切入（如存银行的风险比较,买股和买基金）
。等等切入的方法多种多样，多动脑精多思考。
大胆切入，一般拒绝帮助赚钱的人不多。
3分钟（思考）、5分钟（想法）、10分钟（有戏）
销售人员随身的必带——名片与资料

不要急切地想要成交，不要给人急切推销的意图感，这样的压力感往往只会适得其反。那样会“吓退你的客户！”甚至煮熟的鸭子会飞了!
当然，能够当即成交是令人兴奋的事情，但是在大多数情况下，交流与成交要分开。因为，对于绝大多数人来说掏钱是一个需要考虑的问题，特别是掏得越多考虑的时间也需要的越多，我们应当理解客户慎重的心理。我们要给客户思考的时间。
成交时注意事项：1、服务要周到，用优质服务弥补不方便。2、不要心凶，要关心对方利益。3、表示以后将为您服务，请多提宝贵意见。
机会只光临有准备的人！
上面提到的五条你都准备好了吗？
现在就开始做吧！

强竞争地区——能不打折尽量不要打折
客户 获取的是短期有限的金钱
客户失去的 是长期的行业利益
我们失去的不仅仅是短期有限的金钱
我们失去的是专业服务的发展空间
弱竞争地区——解释为价格
如何做好售后服务——客户忠诚感的培养
诚心诚意地为客户推荐产品，交易成功便就此各不相干，这种做法远远不够，这是外行、业余的做法。售后服务是不可少的。只有售后服务做好了，客户自有评价，“那位客户经理挺负责的”旧客户就会带来新客户。
（建档）（做个有心人）

把握三个点：%、%、10%时，及时电话通知

客户是需要帮助的，特别是在投资出现危机的时候、最无助的时候更迫切的需要我们的维护！
拿出我们的勇气去承担责任！
回避只会辜负客户对我们的信任！
逃避最终只会导致我们失去客户！

适宜的赞美+真诚的关心+具体的行动+专业的传递
让我们成为营销高手
除了六种天才型销售人才外
营销高手并不是高不可攀、遥不可及的梦想！
只要拥有正面、积极、乐观的心态
坚持不懈地实际行动
专业的知识、营销的技巧都会来到你的身边
客户也会因为你的专业、你的敬业、你的诚信来到你的身边！
成功也随之来到你的身边！
正面乐观积极的心态是销售成功的必要条件！到西伯利亚卖冰箱
一位心理学家在研究过程中，为了实际的了解人们对于同一件事情在心理上所反应出来的个体差异，