推销自我管理.doc

自我管理
本章目的
通过学****本章，你将理解：
时间安排
l 客户分析
l 销售活动筹划
l 拜访效果分析
l 个人电脑在自我管理中的运用
英国历史学家兼作家托马斯·卡莱尔(ThomasCarlyle)曾经说过：“那些历来不会划销售工作的人，一般会犯两大错误，每个错误都导致了销售收入的损失。
错误1第一种错误是在某些小客户身上花了过多的时间。表16-1阐明了这一点。假设某个销售人员一年拜访客户1000次（不涉及某些平常寒暄拜访），再进一步假设，她以相似的频率拜访每一种客户：1000次除以200个客户，即每个客户5次。如果这些拜访是根据客户的类型安排的，那么，A类客户每年要拜访150次，B类客户200次，C类客户650次；用相应的销售量来计算这些拜访，A、B、C三类客户平均每次拜访的价值分别是2167美元、500美元和115美元。
表16-1在小客户上耗费过多的时间
客户类型
客户数
拜访次数
销售额（美元）
平均每次拜访的销售
A
30
150
325000
2167
B
40
200
100000
500
C
130
650
75000
115
总计
200
1000
500000
*
图16-2典型的客户划分（图略）
图
这样看来，销售人员应当考虑一下，与否有必要继续频繁地拜访那些收益较小的小客户。应当根据效益，把拜访的次数在小客户与大客户之间重新分派一下。特别是当销售人员没有足够的时间进行所有筹划好的拜访时，这种做法显得更故意义。
用销售人员每次拜访的销售量除以每个顾客每年的购买量或潜在的购买量，可以得出该销售人员拜访每类客户的次数。例如，如果销售人员决定每次拜访平均要有50美元的销售以达到定额，而A类客户平均每年买3000美元，那么，销售人员应当每星期向A类客户做一次拜访。但是，如果C类客户平均每年只买750美元，那么销售代表每月最多拜访她们一次。
错误2由于在小客户身上花了过多的时间，销售人员也许没故意识到自己的时间已经超支了。例如，如表16-2所示，假设一种销售人员估计在每年1500次拜访中拜访中拜访A类客户15次，B类客户10次，C类客户5次。目前的问题是，销售人员1年可以拜访几次。
假设销售人员平均每天拜访5次，一年240个工作日，共进行1200次拜访，仍会剩余300次筹划好的拜访没有进行（见表16-2）。这还不涉及拜访那些也许成为新顾客的人，也不考虑销售人员也许花更多的时间与每个大客户面谈。同样地，销售人员应当仔细地分析好些小客户，决定是不是少拜访它们几次也可对付过去；有些甚至可以通过电话解决，而不必亲自上门拜访（见表16-2）。
表16-2超支（拜访）
拜访筹划：
每年15次×30个（A类客户）=450次
每年10次×40个（B类客户）=400次
每年5次×130个（C类客户）=650次
筹划总拜访次数：1500次
实际完毕数：
每周25次×48个（工作周）=1200次
未完毕数：1500-1200=300次
新顾客分析
当销售人员着手一项新的推销业务时，会产生一种问题。由于面对的是新顾客，因此很难根据销售量的多少来筹划拜访她们的次数。但是，对于销售代表来说，把顾客分类，以便安排拜访次数，仍然是很重要的。如果拜访一种新顾客9次或10次后来仍无成果，这是在挥霍时间。如果只得到一份金额极小的订单，也是一种时间的挥霍。
让销售人员根据获得订单的也许性的大小来评估每位新顾客，不失为一种好措施（见表16-3），评估表展示了一种完毕这项评估的措施。销售人员根据一系列重要的指引标来评估新顾客，并在此基本上，对做成买卖的也许性作一种总体判断。
表16-3新顾客评估表
产品满意度（我们的产品满足客户需要的限度）
我们提供的产品能较好地满足需要：
能较好地满足 基本能满足需要 满足需要有许多困难
5 4 3 2 1
时间投入
时间投入的多少与将会得到的客户
不耗费时间 耗费一定期间 耗费诸多时间
5 4 3 2 1
竞争（涉及产品、服务和销售人员的竞争）
有关客户业务的竞争限度是：
高 中 低
5 4 3 2 1
续前表
获得客户业务的迅速限度
我们可以获