销售精英的六大特质.doc

销售精英六大特质
三大特质侧重于外部因素，即服务的客户身上；
三大特质侧重于内部因素，即自身及所在公司。
随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，目前的客户越来越精明了。销售人员要想与她们建立关系、推销产客户公司找到支持者，是增进业务开发的重要途径之一。顶级销售人员借助她们的内部支持者，来精心筹划在客户公司内的营销网络。这些杰出的销售人才懂得永远不能把一切都当作是固然，她们会变化意志不坚定者的立场，中立并同化敌对的思想。优秀的销售人才明白在搭建业务关系时，诚信至关重要。她们直觉地意识到，诚信是建立在言行一致的基本上的。于是她们始终如一地遵守向客户许下的承诺，以便赢得客户的信任。
　　这规定销售人员做到“如实推销产品，不能有任何虚夸”，一位CIO如是说。“不要试图通过你们的产品来打动我，我需要你们为我解决业务挑战，”一家保险公司的高管也是这样说的。
　　顶级销售精英可以做到：
　　·充足运用客户公司各个职能与层级的人员。
　　·想措施与核心人物建立关系。致力于成为客户的战略思想合伙伙伴，为她们出筹划策。
　　·为客户公司的核心人物提供信息，满足她们的需求，以促使其成为内部支持者。
　　·与周边的人保持沟通，从闲谈中获取有用信息。
　　·将成功归功于内部支持者。
　　·遵守承诺，有言必有行。
　　销售精英特质四：
　　全方位发展个人才干
　　为了有效实现个人能力的全方位发展，顶级销售人员会对自身公司的各项业务进行全面理解。她们会不断拓展个人的产品知识，并从大量客户的成功故事中学以致用。通过理解公司各方面的实力，她们掌握到每种产品的毛利大概是多少。她们坚持不懈地学****不仅仅是在工作后的第一年中。随着能力的提高，她们逐渐明白每个产品、每项服务和每项业务将如何为客户发明价值。
　　在不断加深个人产品知识的同步，这些销售人员还理解到如何在公司内部找到主题专家，与她们进行多种高技术含量的对话。优秀的销售人员会在公司内部与其她同事建立有益的工作关系，并且明白在销售周期的初始阶段，获取多种见解和专门知识是有百益而无一害的事情。
　　顶级销售精英可以做到：
　　·对所掌握的产品知识的用途和需求进行自我评估。制定并实行个人学****筹划。抓住培训机会，与主题专家一起共事，参与产品展示等。
　　·摸索新技术将如何增进公司实力的增强。
　　·掌握如何在产品及服务的功能与为客户发明价值之间搭建桥梁。
　　·理解自身公司及竞争对手公司的定价方略。
　　·找到主题专家，从那里直接获得知识，并通过其协助抓住销售机遇，增强业务反映能力。
　　·从其她销售人员那里理解其客户通过使用公司不同产品和服务获取价值的故事，从中吸取经验。
　　销售精英特质五：
　　擅长战略销售
　　优秀的销售人员懂得进行战略销售。她们理解客户的目的，也明确自身公司的目的。她们对整块蛋糕的大小了如指掌，即客户的采购总筹划中与公司产品重叠的地方。她们不会过度关注竞争，但一定会密切留意竞争对手的行动。
　　这些销售人员开发了多种简朴成文的客户战术，其中记录了重要目的和销售成功所需采用的核心战术。她们懂得在采用特定行动之前，全面考虑所有其她备选方案。她们懂得如何环绕客户的购买周期来打造自己的销售战略，