（业务管理）南方略优秀管理咨询案例豪鹏业务模式创新版.pdf

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（业务管理）南方略优秀
营销组织职能不完善。豪鹏营销部门于企业组织中的核心功
能没有得到明确和认可，市场研究和决策职能有待建立，销售服务和客户管
理/服务职能不足，不能满足营销管理和市场竞争的需要；
 运营管理方面：生产导向型管理模式使研发、生产和销售体系衔接不紧密，
企业未形成以市场为中心，采购、生产计划、财务等职能部门紧密配合营销
工作的管理模式；营销管理流程和制度建设滞后，不足以支撑营销管理体系
的高效运行。另外，企业信息收集和管理薄弱，信息资源利用不足；
 营销人力资源方面：豪鹏营销人员薪酬激励和绩效管理导向性不足，营销团
队的业务开发和服务能力不足，整体业务技能有待快速提升。
咨询方案总体框架
深入分析豪鹏存于的问题，发现相互之间存于着逻辑关系：市场需求导向的
营销观念缺失，导致了企业内营销组织职能不足以及营销人员综合能力提升不足
，是造成豪鹏市场营销和运营管理问题的关键，而最终表现出来的是营销运行效
率不高、营销团队市场开发能力不足的现象。因此，创建适合豪鹏实情的业务开
发模式，推动企业由目前的“产品+推销”方式向“市场+营销”方式转变，由割
裂式的推销思维向系统的营销思维转变，是解决问题的关键。
设计且促进豪鹏业务开发模式的快速转型，归纳起来，包括以下关键动作：
内容 过去 当下
销售模式 产品导向的推销模式 需求导向的营销模式
人员推广 单枪匹马的个人英雄 团队作战的组织营销
销售管理 业务型销售结果管理 项目型销售流程管理
客户服务 成本导向的交易营销 价值创造的关系营销

销售模式转变
由产品导向的推销模式向需求导向的营销模式转变。
俩种模式的比较
推销模式，是站于企业角度上，为企业现有的产品寻找市场，进而把产品销
售给客户。市场营销放于研产销之后，其模式是内向的、被动的，产品多停留于
抄袭模仿阶段。其运作方式如下图所示：营销模式，是站于市场角度上，深入了解客户的需求，为满足客户的需求而定制
产品。市场营销放于“研产销”之前进行，是外向的，主动的，其运作方式如下
所示：
市场 研发 生产 销售
推销模式和营销模式的进壹步比较如下：
产品导向的推销模式 需求导向的营销模式
1、 工厂自身是思考的出发点 1、 目标市场是思考的出发点
2、 以现有产品为关注重心 2、 以客户需求为关注重心
3、 以推销和促销为手段 3、 以整合营销为手段
4、 强调销售部的销售职能 4、 强调多个部门的职能整合
5、 通过推销产品获利 豪鹏销售模式为什么要转型？5、 通过满足客户需求获利
方案设计主要基于以下几方面的考虑：
 产品特性：豪鹏的产品是科技含量较高的工业品，具有壹定的专业性，客户常常需
要豪鹏给予研发技术上的支持，豪鹏也需要研发部门深度地参和到销售项目中来；
 客户采购：豪鹏的大客户大多具有专业性采购的特征，客观上需要豪鹏多个部门参
和到客户的采购行为中来；
 客户需求：豪鹏的客户具有多区域、多行业性，客户于产品需求上也是各不相同的，
具有个性化的需求特征，同时也是不断变化的，豪鹏需要真正了解客户的需求，通
过技术研发来满足客户的需求；
实现“销售模式”转变的关键环节
 转变组织模式。南方略认为，要实现