营销管理办法.doc

武汉天澄环保科技股份有限公司
营销管理办法
(讨论稿)

目录
1、营销信息管理办法 3
第一章 总则 3
第二章 营销信息的管理体系 3
第三章 营销信息的搜集 4
第四章 营销信息的使用 6
第五章 项目信息 8
第六章 附则 9
附件1 信息管理表单 10
(一) 大客户基础信息 10
(二) 大客户动态信息 12
(三) 大客户汇总分析报告 14
(四) 竞争对手基础信息 17
(五) 竞争对手动态信息 19
(六) 竞争对手汇总分析报告 21
(七) 市场环境信息 23
(八) 市场竞争情况分析报告 25
附件2 项目信息登记表 26
2、营销基金管理办法 27
第一章 总则 27
第二章 营销基金管理 27
第三章 营销基金的来源 28
第四章 营销基金的使用 29
第五章 附则 30
3、营销人员收入提成管理办法 31
4、营销人员管理办法 33
第一章 总则 33
第二章 招聘管理 33
第二章 培训管理 35
第三章 考核与激励管理 37
第四章 目标管理 39
第五章 日常管理 40
附件1 区域经理每周工作计划表 43
附件2 区域客户每周营销总结 44
附件3 区域营销每周总结表 45
附件4 销售经理行动计划表 46
附件5 每周活动报告书 47
5、客户关系管理办法 48
附件1 客户档案卡 52
附件2 客户投诉信息 53
附件3 客户走访信息 54
附件4 客户分析报告 55
1、营销信息管理办法
第一章 总则
营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状,通过系统分析客户结构、竞争关系等各个市场组成部分及环境的变动趋势,有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略,发挥内部整体资源优势,赢得目标市场。
适用范围
本办法涉及的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。
目的和原则
本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容,提高信息的利用效率和营销价值,确保公司决策信息资源的准确性、及时性。
第二章 营销信息的管理体系
营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合,分别承担相应责任,及时处理所负责的工作。
(一)公司主管营销的副总裁,负责对营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调:
1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进行最终的决策;
2、对临时性的营销信息的搜集和分析提出大致的设想,由市场营销部组织具体执行,并按时向主管副总裁汇报;
3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议,由总裁办公会讨论决策。
(二)市场营销部,负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作:
1、负责营销信息管理流程的设计,信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和内容的设计,根据公司需要进行年度修订和日常调整;
2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息,建立和维护市场信息数据库;
3、定期组织内部研究和交流,撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告,报主管副总裁审阅后,提交公司总裁作为决策参考。
(三)区域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析,并按时向市场营销部汇报和沟通。
外部专业调查机构和人员
公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析,为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定,报经主管副总裁审核,公司总裁办公会批准后执行;市场营销部在市场调查和分析的过程中,负责与专业机构的协调和监控工作。
公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解,以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中,市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用,报经主管副总裁审核,公司总裁办公会批准后执行。
第三章 营销信息的搜集
信息搜集的内容
市场营销部根据公司年度市场规划和营销计划,组织进行营销信息搜集,建立市场信息数据库。
(一)外部环境信息:
1、宏观环境信息:国家整体政治经济形势,国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来发展规划,相关的法律法规;
2、环保产业信息:环保产业增长速度和发展规划,国家对环保产业发展的投资方向和相关的产业政策;各地区相关产业政策和发展水平;
3、区域环保发展水平:各地区近3~5年来的经济增长速度、未来发展规划;地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划;
4、技术发展信息:国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息;
(二)市场信息:
1、全国和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力;
2、全国和各地区相