导购员实战手册导购员实战手册.doc

导购员实战手册篇一、导购员的职责和要求篇二、导购主管是干什么的篇三、如何终端形象生动化篇四、如何面对顾客的异议篇五、如何促进顾客的成交篇六、如何应对不同的顾客篇七、如何处理顾客的抱怨篇一、导购员的职责和要求一、基础要求二、职责要求三、技巧要求四、结束共勉一、基础要求导购是什么?树立正确的心态与从业观导购员应掌握的基本知识导购员日常工作流程导购是什么导购---直意:引导购买,促进产品销售。通过导购员的努力,使产品销量提升引申意一:巩固产品品牌、建立企业形象。通过促销员努力,产品销售在消费者心中巩固产品品牌及企业形象引申意二:推销自己推销产品首要推销自己,只有消费者接受了推销员才能接受她的产品树立正确的心态与从业观导购员在公司的位置企业的代表—导购员面对面的直接与消费者沟通,他们的一举一动、一言一行在消费者眼中就代表企业的服务风格信息的传播及沟通者—向消费介绍特卖等促销活动的信息消费者的生活顾问—应站在顾客的立场上给予他们最多的商品咨询及建议上的帮助店方与企业之间的桥梁—与商场良好的客情关系是保证导购员良好工作的前提导购员应掌握的基本知识了解公司应了解公司的背景、文化、产品、市场行情等了解行业和常用数语5S(Smile微笑 Speed迅速 Sincerity诚恳 Smart灵巧 Study研究)4P(Price 价格 Place位置 POP宣传品 Promotion促销)了解产品知识商品名称、种类、规格、价格、特征、产地等信息必须了如指掌。获取方法:闻——听专业人士介绍产品知识;望——亲自观察、阅读产品知识;切——亲自感受产品,体会产品的优缺点;问——对疑问要找到答案;讲——(产品布局、终端展示、促销模式、销售技巧、竞品顾客分额分析等)导购员日常工作流程可概括为四个字:访、看、做、写访—与商场组长或组员打招呼看—看商品、看陈列、看价格、看竞争产品做—清扫展台、整理样品、介绍产品、发放赠品等写—认真填写报表及竞争产品报告二、,,并保持海报的整洁商场库存管理安全库存控制:安全库存=周销量*,,将实际库存数,,,创造舒适的购买环境,积极向消费者推荐,,及时妥善的处理客户意见,并向公司汇报导购员素质及要求热情积极主动熟练的产品知识良好的语言表达良好的销售技巧报表体系日报表销量报表—每日下午5点半左右报当天的销量周报表周库存清点报表陈列报表竞品报表三、技巧要求语言表达的艺术挖掘产品卖点充分了解消费者基本销售六部曲推销过程小细节语言表达的艺术语言:是人们思想交流的工具。言为心声,语为人镜。促销员主要是靠语言与消费者沟通和交流的。因此促销员必须讲究语言艺术,提高使用接待用语的技巧。使用文明用语,态度要好突出重点及要点表达适当,语气委婉语调柔和,语速适中配合气氛,通俗易懂留有余地,有问必答挖掘产品的卖点产品本身有很多特点,怎样抓住产品最有利的特点,作为卖点进行宣传。公司培训的产品知识消费者最需要的卖点根据不同的消费群体进行定义充分了解消费者7种购买意向的顾客:1、有购买目的的顾客2、目标不明确的顾客3、了解商情的顾客4、无意购买的顾客5、需要参谋的顾客6、想自己挑选的顾客7、下不了决心的顾顾客基本销售步骤---六步曲第一步充足准备第二步迎接客户第三步了解需要第四步推荐产品第五步联锁销售第六步送别顾客不第一步充足准备要求:–面向顾客–以正确站姿等待顾客–经常意识到顾客的存在–没有顾客时,及时检查并整理商品,但不可为此冷落顾客–不要闲谈强调:–正确站姿:你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环,它是一种特殊语言,如果不加注意,会破坏你整体的形象,但如果体态站姿优雅,更增添你的说服力。因此我们要求我们的美容顾问应该有统一、正确的站姿。,不倚靠背柜,双手下垂于身前相握。、收腹、目光平视、面带微笑。第二步迎接客户◆目光注视顾客顾客来到促销台边,销售小姐应该目迎表示欢迎,眼睛要看着对方的脸,这是尊重顾客所必要的礼貌,使顾客感到被人重视而心情愉快,因此你能更随意地与之交谈。◆声音柔和、亲切柔和亲切的声音能增加顾客的信任度,同时也