客户拜访销售技巧.ppt

2017/8/3
医院专业销售技巧
医药企业促销活动费用统计分析,结果发现,促销费用排在前4位的是:医院拜访(60%)、临床研究(17%)、广告(12%)、医学学术会议(9%)、其它(2%)。
2017/8/3
ACE-inhibitors promotion mix(2002)
Total:US$312 million
医院拜访
临床研究
广告
学术会议
其它
请问:作为一名医药代表,对自己的角色是如何定义的?
(我是谁?)
(1)医药信息的传递者
(2)药品使用的专业指导
(3)企业与药品的形象大使
二、医药代表的角色
2017/8/3
就目前行业趋势你认为优秀销售代表应该是什么样?
讨论
有准备的
在拜访前全面考察资料数据
确定实际的目标
有条理地运用知识和销售辅助工具
优秀销售代表是……
专业的
所有拜访个性化-- 从看门人到医生
时间管理,尊重客户时间
及时跟踪
优秀销售代表是……
富有***的
拥有内在的动力和动机
善于捕捉和创造机会
永远比别人领先一步
优秀销售代表是……
三、医药代表应有的素质
1)医药代表应具备的知识

2)医药代表应具备的技能
3)医药代表应具备的敬业精神
2017/8/3
必备知识
产品基本知识
营销知识
辅助知识
多学科、广泛的知识视野
◆医药代表的成功公式
木桶理论
2017/8/3
知识
市场
产品
公司
技能
沟通
销售技巧
自我管理
敬业精神
价值观
道德标准
心态积极
成功=(知识+技能)×敬业精神
作为一名医药专业代表,首先要明确自己的工作定义,即医药专业销售的定义。其次要明确自己的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色,最后要明确自己扮演的角色。
明确以上三点,是你顺利开展销售工作的基础。此外请你牢记:没有天生的推销专家,只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法,你才能获得成功。
2017/8/3
小结