美容院经营管理之----销售与缔结技巧.ppt

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培训教材
销售与缔结技巧
一、什么是销售?
即说服别人采取能给他们带来好处的行动过程也可以
简单的说:就是把你手中的产品卖给别人。
销售——伴随着每一件事、每一个人,无处不在,
任何人其实都是要依靠销售某种东西来生活,所不同的是
有些是物品,有些是专业技术或体力等。不会销售,就像
黑暗中对女孩眨眼睛,只有自己知道自己在干什么。当我
们刚开始从事某中职业的时候,其实你拥有什么并不重
要,重要的是掌握推销,说服与人沟通的技巧。
在销售过程中,顾客购买产品的动机往往是
自觉或不自觉的,这些动机构成的目的常因人而
异,越了解客户购买动机,便越能成功的将其所
需产品销售出去。

需求与要求是有所不同的,人类需要食物、
衣服与蔽障以便生存。但令人惊讶的是,次种需
求的因素仅占销售物品的10%,其余90%是为满足
心理上的要求而购买,而这方面购买的动机则源
自以前产品的经验、广告、或专业人士的引导建
议。
二、掌握销售技巧有什么好处呢?
1、可以提高你的销售额,赚到更多的钱;
2、在销售的过程中,锻炼了自己的语言表达,从而提高了与顾客沟通的技巧;
3、善于了解顾客的需要,并善于向他们推销好处;
4、提升自己更好的处理顾客反对意见的能力;
5、可令自己更成功更有成就感;
三、常见的几种不同类型客户
1、犹豫不决型
这种类型的客户在购买前会搜集许多的咨讯与比
较。他们通常希望了解为何你的产品较其它的竞争者好
的理由,她们需要专业的回答,并相信书面的资料及其
他客户的见证增强信赖。她们期望接待人员看起来像个
专家。
这类客户在初次到访时通常需要花较长的时间服
务,因为她们不喜欢匆匆忙忙。在介绍产品时,一定要
强调产品的品质及其可靠性,一旦在她心中树立信心且
获得服务方面的满意,她很快就会成为你的忠实客户,
甚至还会帮你树立口碑扩展生意。
2、友善型
这类客户比较随和,并对压力不太适应。她们喜欢
交谈,同时在获得信任后愿与你分享讯息。在决定的过程
中,她们需要你的协助。她们通常结伴购买并信赖同伴的
建议,结果,你可能同时卖给两个人而不是一个人。
这类客户,最成功的销售方式便是展现你对产品的
信心(因为有很多时候顾客之所以购买,并不是因为你说
了什么,而是顾客感受到了你强烈的信心)为持续交易,
常保持关心,联络非常重要。
有时候可能会遇上很爱说话的顾客,因此需要特别
照料,但千万不可表现出厌烦或挫败感。应技巧地将主
题引导到销售上,而不要去打断她“说”的兴致。
3、不耐烦型
这类型的客户知道她们需要什么,面对动作
太慢或太过个人化的销售则会显得没有耐心。她们
倾向于结果,并希望你能直说重点,她们需要快速
并有专业性较强的服务。
对这类顾客进行销售时,应强调每项产品的
优点并以事实来证明你的论点。虽然你可能比她们
更了解产品,但她们可能经由辩论或以超越的姿态
来施压于你。若是如此,可称赞她们的知识并鼓励
她们发表关于产品的意见使其参与。她若对你的判
定产生怀疑,可提供相关证明以助其决定购买。
4、随兴型
这类型顾客喜欢与人相处,易受鼓舞的到
向,并常随兴做决定。常会因认同视觉与感觉上的
良好而购买。属冒险者,并对细节多显厌烦。
对应的方法:可强调产品使用后的好处及如
何使用,而不需要强调为什么需要使用。要用自己
的热忱去感染顾客,以及其他顾客满意的例证来说
明、影响、说服顾客。另外随兴类的顾客多对免费
的礼物、特价促销及折价会觉得占了便宜,因此可
利用这些工具来推动销售。
四、销售的五个步骤
(一)、好的开场白:表现你的专业形象,树立顾
客对你良好的第一印象。
1、准确的称呼顾客,并做自我介绍:
美容师见到即将要护理的新顾客前,应面带
微笑,声音清晰,柔美地做自我介绍:“ⅹⅹ姐
您好!我叫ⅹⅹ,是这里的几号美容师,在这边工
作已有两年了,相信我的服务一定会让您满意。”