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xxx电信市场竞争策略
2003年10月17日
讨论稿
北京市场情况概述
支持信息
面积:(平方公里)
人口:
居民户数:
2002年GDP总额:3130亿
2002年人均GDP:27746元
GDP增长速度:
过去5年(97~02)平均增长速度:%
未来3年(03~06)预期平均增长速度:8%
企业数量:
(月支出1万元以下)
大型企业约3400家(月支出1万元以上)
当地经济基本信息
电信市场基本信息
固定电话用户数:
2001年: 520万户
2002年: 585 . 6万户
移动电话用户数:
2001年:
2002年: 万户
主要竞争对手情况:
网通:2002年营业额:95亿;
主营业务员工: 9000多人
移动:2002年营业额: 103亿
员工:2000人左右
联通:2002年营业额: 19亿
员工: 1500人左右
XX电信的战略意图
建立起先进、优质的电信网络,补足集团公司全程全网,重新建立北京公司在中国电信集团总体发展部署中的战略性地位(如网络,大客户),为集团公司开拓全国性业务、实现全国性战略奠定良好的基础。
积极拓展高价值或低边际成本的增量市场,形成中国电信新的业务增长区域。
作为一个全新的公司,在业务、管理和机制等方面进行创新,有所突破,为集团的改革实践提供经验。
XX电信未来三年战略定位
北京市场竞争策略概述
专注于高价值或低边际成本客户,在未来三年,发展本网用户与获取他网用户价值并行
高价值:党政军总部、金融机构、大型企业、ISP/ICP以及新建(改造)住宅/办公楼宇是发展本网用户的重点
低成本:通过长话业务获取他网用户价值,以获得见效快的利润与现金流
对大型企事业单位以全国组网、专线租用为切入点,以数据转网带动语音转网,着力发展专线出租、通过专线或光纤的宽带接入、IP长途这些产品与服务
通过自己的客户经理开拓大客户;通过各种渠道力量(包括房地产商、IP卡经销商等)开拓中小企业市场与公众市场,建立标准的合作模式
, ,2007年度的整体收入预计为21亿
XX电信以创造客户价值为宗旨,期许成为客户长期的合作伙伴,站在客户的立场考虑客户的需求,推出各类新产品以帮助客户降低电信成本、提高通讯效率、增加收入来源
XX电信的专业人员具有长期提供各行业电信服务的经验,因此能设计出最符合企业需求的方案
价值定位
说明
依托强大的中国电信骨干网优势,完成了在北京市的整体布局,网络建设高技术、高起点
以服务质量保证协议做为XX电信对本身网络质量的信心表现
做为一个新成立的运营商,XX电信是一个值得信赖的, 完全以客户为中心的组织,没有大运营商垄断的心态, 以积极的态度来服务于每一个客户
受过电信服务训练的专业销售、客服人员、先进的呼叫中心及网上客服系统,将提供最亲切、方便及快速的服务
对潜在客户而言,XX电信的价值定位在三个方面
提供可靠高质量的电信网络
方便、快速、亲切的服务
站在客户立场,提供能为客户创造价值的解决方案
XX电信,您的电信!
传统中型
党政机关
传统中型
IT/制造企业
运输服务企业
传统中小型
文教科卫机构
顶级楼宇饭店
党政军总部
大型国内外企业
数据潜力
中型党政机构
高服务要求
的中型IT企业
数据潜力中型
IT/制造企业
新建住宅/楼宇
(房地产)
传统楼宇饭店
大型文教科卫机构
XX电信能力评估
市场吸引力
对处于重点拓展区域的客户, 需要全力以赴, 提供最合乎客户需要的产品和服务。XX电信该领域的目标是取得在该领域内的市场领先地位,取得最大的市场份额
对处于选择性发展区域的客户, 需要有选择地进行发展, 把选择合适的产品并进行包装组合后提供给客户。XX电信在该领域内的目标是取得产品领先地位,在局部优势产品获得突破
对处于机会区域的客户, 将采取有则争取的策略。 XX电信在该领域内的目标是建立长期客户关系
注(1):此处公众客户是指他网用户和流动人口。
重点拓展区域
选择性发展区域
机会区域
基于市场引力(客户的战略重要性、目前规模和未来发展潜力)与XX电信运营能力,我们将市场分为重点拓展区域、机会发展区域以及选择性发展区域
金融机构
公众客户(1)
ISP/ICP
根据市场引力以及XX电信运营能力,XX电信确定了重点开拓的客户细分市场
党政军用户
市场规模大:据不完全统计,北京有党政军总部约69家,平均电信支出为60~70万/月
战略意义大:对XX电信与整个集团都有很强的战略意