售楼员销售技巧.pdf

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一、各类客户感兴致的话题:
二、语言技巧
三、常见的“购买信号”:
四、常见的成成交的方法:
五、讴歌顾客
1、赞赏的原则
2、不同情形下的赞美语
3、销售常用语43则
六、接待流程中的技巧
七、面谈技巧
(一)、面谈目标:
(二)、提问的技巧
(三)、说服与沟通技巧
(四)、倾听的技巧
(五)、购买心理的变化历程
团体购置的追踪技能
销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节,要实现成交的过程,销售员能否说服
顾客实现交易,症结在于面谈是否成功,面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定
的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。
一、各类顾客感兴致话题
业内有句俗语“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍,知识
面要广,你在和顾客聊天时,你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是,当然是客户感兴趣
的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。
1、父母亲:特殊对子女(特指女性)
2、企业家:业务阅历、光辉历程。
3、青年白领:对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。
4、艺术家:对人和他愿意的话题,均有奇特看法。
5、一般居民:居住地域的历史,名人情形。
二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平,在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话
过火表示本身:
1、不要独占任何一次谈话。
2、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时候才说一两句。
3、明白的听出对方谈话的重点和目的。
4、适时表达你的看法。
5、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定他是获得对方好感的第一大绝招)。
6、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来炫耀的)
7、真挚表达内心的想法(形体语言、以心灵去悦)
8、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告知)
9、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)
10、应用得宜。
11、实用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方的好奇,察看对方反应匆匆使对
方回话,逼迫对方速下决议等功效?)
12、语句与表情相互配合。
13、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特征)
三、常见的“购买信号”:
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。
销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易
成功。
1、开始批驳品质或环境、交通……时。
2、开端与同伴低于磋商时。
3、开端频频喝茶或抽烟时。
4、开始看详细购房清单、频频点头,用手触及订单时。
5、客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展
动作时。
6、客户找笔、摸口袋,甚至靠近订单,拿订单看时。
7、开始讨价还价时。
8、索要赠品是。
9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。
10、眼睛转动由变快,眼神发光、神采奕奕时。
11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松,活跃与友爱时。
12、情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。
13、重复讯问,巨细不遗,一副警惕翼翼的样子时。
14、客户自动提出调换面谈场合时。
15、向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。
16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
四、常见的成交方式:
在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活,随时成交,同时要稳
重看待客户的成交异议,不废弃最后的成交机遇,并保存一定的成交余地。
1、恳求成交法:
看准成交时机:自动求成交,坚持自然的成交态度,避免过大的成交压力。
2、假定成交法:
假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如:“先生那就三楼那一套好了,”“定
金500元,先生是付现金吧!”“在这个处签字就行了”。
特色:可恰当减轻客户心理上的成交压力,有利于促成交易,可把顾客的成交信号直接渡到
成交行为,也可使成交暗示改变为成交明示。
3、“二选一”成交法:
为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜
欢二楼还是三楼”,“首付4万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的名字还是您夫人的
名字?”
特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这
买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。
4、成交法(或避重就避轻法):
现在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,在逐步促成本质交
易的一种成交技巧。如:“首付款先付2万元,剩余2万一个星期内付清,”
5、公众成交法:
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:
“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的ⅹⅹⅹⅹ(户型、环境、升值潜力、
针对各种客户突出重点不同)特殊喜欢认可“。
6、重复陈说长处法:
当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处,
并带动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境终至无私境界,“先生:您敲敲这门,
还有着塑钢窗,这是使用的ⅹⅹⅹ材料,具有隔音,保温后果,保证用它二十年后仍象新的
一样。”
7、总结注意事项
掌握了上诉方法与技巧还是远远不够的,更重要的是让顾客有一种满足感,销售房产实际上
是推销服务,对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和
和延长产品二者合一,并使购买者接受它,这样就达到促销的目的,有形产品指的是购成房
地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如:
物业管理,保证公共设施提供等,还有在这里购房的环境,升值潜力在其它处所是无法替代
的。
在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门,有注重
身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的,诸如此类,想要让人相信你,就要先
解除他们的心理负担。因此,视察就是销售的第一技巧,擅长察看首先要擅长倾听,只有等
客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑,当客户担心楼盘能否如期完工时,你向他介绍
使用率多么高是过剩的,应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技
巧,优质资料就是一句空话,购房者就是不知道什么是优质材料,也不耐心去考究。因此,
说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来,丰富的专业知识比语言技
巧更有现实意义,在实际的操作中,销售人员要经常为顾客算一笔账,如一次性付款与按揭
的关系,租房与买房的得失关系等等。优良的销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶
层,还要知道他的心里蒙受才能。行动****性,他们最关怀什么,最担忧什么,甚至连他们最
爱看什么报纸,爱在什么场合消耗,爱和什么人来往等,都要有所了解,所以决议销售人员
是否优良,绝不是性别、年龄,而是知识、修养以及能否做到为顾客着想,而为顾客着想也
绝不体现在为顾客优惠了多少……。
五、赞美顾客
1、赞赏的原则
人是有感情的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的
温馨,自然而然就容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从“你”,“我”变成
“我们”,因为人人皆喜欢听赞美自身的话。在赞美顾客有几个原则需注意:
(1)须出自内心,不可信口开河,矫揉造作,一旦让对方察觉你言不由衷,满口虚伪,
适应往后的路就难走了。
(2)应具体、不抽象,与其说“小姐,您长的好美丽哦!”不如说“小姐,您长的好英俊
呀,尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神,真令人羡慕”。
(3)依据事实不可乱发表意见。就事论事,不可言过其实,否则变成溜须拍马,摇尾乞
怜,效果反而不好。
(4)贵于自然,赞赏对方无形之中,是对方不觉我们在讴歌他。
(5)适可而止,见好就收,见不好也收。
2、不同情形下的讴歌语
现在顾客以来到现场,免不了请烟递茶,交流名片,这是你将如何进行你的第一步骤?俗语
云“好的开始时成功的一般”,适当的赞美对方,则气氛会非常融洽。
A、从手头上顾客的名片看
(1)头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时:
先生您这么年轻就当上一家公司的经理,实在不简单,事业必定很顺利吧!那天有机遇可否
向您请教您事业胜利的秘诀?
先生这么年轻就主持好几家企业,而且每一家均大赚其钱,可否请您开班传授,让我们有机
会学****br/>(2)无头衔时:
看先生相貌堂堂、仪表出众,一定是这家公司的老板吧!什么?是业务代表,您太客气了,
即使真是如此,相信不久的将来一定会成为一流的大企业家,我祝福您。
(3)公司知名度很高时:
先生能在这家公司服务,实在不容易,听说要进入贵公司服务,要有良好的知识技巧且须经
过层层测验,可否请您指导一下,将来我若能到贵公司上班,现在就需要如何筹备呢?
贵公司的产品信用良好,有口皆碑,不论内外销均做的很胜利,对了,所谓PE(提一下该
公司的产品)是什么样的东西呢?可否知道一下?
B、夫妻同来参观或携子女通行时:
方法有三:在先生面前赞美太太,在太太面前赞美先生,在夫妻面前赞美小孩,
C、全家福;来参观时:
如称颂:老太爷红光满面,身体健康,而且又有一个出色的公子及贤惠的媳妇,实在是命中
有神气。
D、单身贵族来参观时
小姐,向您这么年轻就买得起这种高价的房子,是在不简单,尤其您这份丰厚的收入,不是
一般人能做到的,老天待人实在不公正,为什么把所有的利益都集中在您的身上呢?以上实
例,可适时运用,会有意想不到的功能。
3、销售常用语43则
(1)销售人员:请找林先生
接线生:请问您是……
销售人员:我姓徐。
接线生:请问你有什么事吗?
销售人员:林老板要我与他接洽一下,麻烦一下好吗?
(2)林先生吗?您好,我是某某,我们那天在工地上谈了很久,不知为您高见如何?什
么,太贵了,那林先生您觉得多少合适那?我看这样好了,电话中也不好谈,我们
当面再细心研讨一下好吗?林先生是早上比较便利那还是下午便利呢?三点钟怎么
样?好了,那就今天下午三点整,我准时到府上,谢谢!
(3)林先生,我本不该打扰您,但是为了然你有幻想舒适的家,能借用5分钟吗?
(4)林太太,为了让您的孩子有一个幻想舒适的学****环境,我劝您下决心,不要在迟疑
了。
(5)先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人羡慕。
(6)听君一席话,胜读十年书,今天实在是受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有
没有什么毛病,比如说建材方面……
(7)先生这么行家相当难得,我们这些卖房子的人最喜欢遇到里手人,彼此容易沟通,
容易进入状况。
(8)不简单,令千金竟然是学校里的榜样生,实在难得。
(9)你的小孩长的真可爱,尤其这对眼睛,您瞧,好像会说话似的,比电视里的小童星
还要可爱。
(10)你长得真美丽,有点像王祖贤!
(11)小姐,您颐养的这么好,可否奉告我颐养秘诀?
(12)张董事长,您有这么好的阅历与学识,怎么不开班传授呢?好让我们这些晚辈有机
遇学****学****br/>(13)林先生这部车实在少见,不仅样式新又气派,而且这种音响也很高等,听说整个市
里就您有这么一辆名牌轿车,真不简单略(竖起大拇指)。
(14)买房子最首要的是看建筑商的信用如何,稍不警惕就会落得房、财两空,我们公司
信用再好不过了,您知道……
(15)先生您真有眼光,买房子就是要胆大心细,您所提的这些问题很中肯,又实际,但
我认为:……
(16)先生您好,我依据您的意见将这一条款作了适当的改动,请您过目一下,是否有什
么处有什么需要弥补的?
(17)谢谢您的夸耀,这不是我的口才好,我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报
告了一下而已。
(18)先生,您在不决议的话,我不敢保证,下午您再来时,这套房子仍旧没卖出去,因
为……
(19)曾经也有许多顾客有您这种想法,不过……
(20)喔,这似乎有些道理,先生您能告知我之所以这样想的原由吗?
(21)我以为目前这价位稍高一些,但是……
(22)太贵了,为什么呢?你认为不值这价吗?
(23)考虑是应该的,但可否请问考虑的是什么?
(24)我觉得应当由我们负担的费用,我们绝不会要您出半分钱,同时我也以为该由你负
担的费用,也盼望由您负责,先生认为呢?
(25)林先生,我盼望您在施工用料、完工期限、产品质量等方面多多斟酌,而不是为了
几万元,甚至送一些东西方面斤斤计较。
(26)先生所担忧的这一点很有道理,现在有许多建筑公司,嘴里说的和手里做的完整不
一样。但请放心,我们公司决不会这样,因为……
(27)您说要斟酌一下是应当的,但不知道要考虑的是什么,我做房地产已有十年的时光
了,可否告知我替您参考一下?
(28)200平方米会不会太小了吧?
(29)您看十楼会不会太高了?
(30)如果我是您的话,我会考虑这一户,因为……
(31)先生,我认为买住的房子,首先要考虑……您看这不是很重要。
(32)先生,我不会卖房子,我只不过帮您参考一下而已。
(33)这是我粗浅的想法,请指教一下。
(34)先生这么强调……我相信您有您的见解,能否告知我你所以如此想的因为呢?
(35)以先生您的身份与位置,我建议您买这一户最适当了。
(36)以先生的目光来看,这一套卫生设施值多少钱?
(37)先生是明理人,一定比我知道的明白,这一带的未来发展潜力很大。
(38)先生,我要向您强调是未来的都市发展已朝某某路了,因为①……②……
(39)先生,是想看看店面还是住房?
(40)恭喜您,明年这时您就可以住在这里,享受环境、景色皆美的住房。今天真谢谢您!
(41)我以为这样完善的住房先生不应当一个人独享,是否可请几位亲友共享呢?
(42)先生,明天签约时别忘……我们会尽快把产权过户给您,好让您高枕无忧。
(43)先生有空时,常来我们这儿指点一下,顺便来看您未来的房子。
六、介绍流程中的技巧
1、自我介绍
如果售楼员自我显得很虚假,拖拉,客户已经不耐心了。准确的方法是用你的房子开路,客
户对你的个人没兴致,而你要卖的商品仅是你的房子而已。
2、恰当恭维
对可能买主的而特别出众之处适当加以评价,***聊天室,有助于营销好的谈话氛围。
3、名利好处
直接向顾客指出购买动机,将其思想引到你的房子的利益上。
4、诱发好奇心
“您说主人房太小了?那我到有个主见,不如您抽空到现场来,我详细跟您将手好吗?”诸
如此类的话一般能诱发客户的好奇心,但你的“好主张”必须真正成立或能自圆其说,否则
他就会毫无价值或客户干脆就觉得你在骗他。
5、引起恐慌
反作用启示和假设?逻辑思维相连合,对那些不擅长及不愿意认真对付我们建议的可能买
主,提出一些相反的思路引起其恐慌,从而打破心理防御体系,引发其注意和兴趣。
6、表现关怀
很少有人愿意听“吃饭了没有,生意怎么样”之类的废话,而一句“我昨天晚上正正都在考
虑您的事情”就足以表现了对客户的尊敬和关怀。
7、迁回进攻
“我们小区的游泳池到底该放在哪里更合适”“客户专用巴士该买多大的”摆出一些众所周
知优势方面的是一个问题,有助于培育可能买主的认同感。
8、单刀直入
对客户的担心和不满,可用一些微妙的问题直接向客户论述你的观点,“您认为邻近的楼盘
的户型哪个对您更适宜?哪个楼盘的价位更适宜您?”尽可能针对可能买主的重要购买动机
提出问题,诱使其将出最有价值的信息,将其注意力节制于最急于解决的问题上。
9、再次恭维
客户的特殊出众之处及得意之作是可以合适反复的,如此可进一步加强对你的好感和可信
度。
10、客户能回来
这是最主要的,以上所做的一切都是为了客户能再次光临,以便进一步倾销。
七、面谈技巧
(一)、面谈目的:
推销面谈是一种艺术性、技术性较强的工作,没有固定的模式,随着推销对象、环境等的变
化而变化,因此要掌握一定的技巧。
1、谋求一致
2、树立协调的面谈氛围
3、自然适时切入正题
B、面谈应注意的事项
1、主题明白,简练明了,分段进行
2、循序渐进,不前后矛盾
3、具体而不抽象
4、辞语浅显,不用眼涩难懂的语句
5、多用例子做帮手,并不是测知客户了解的程序。
6、销售特点与顾客交相运用。
(二)、提问的技巧
重要有三种提问方法,一是直接性提问,二是一般性提问,三是发明事实的提问。适当的提
问往往能够达到发现需要,促其购买的目的,但发现问题时需注意以下问题:
1、把握提问时机
2、注意提问时的语速
3、提问前要拟好腹稿
4、盼望得到满意的回答时,要选择答案时刻节制的提问方式
5、避免无意义的问题
6、避免使用“行话”提问
(三)、说服与共同的技巧
说服是推销的中心,本质上是指推销员与顾客之间的一种沟通,而沟通是双向的,因此,推
销员不但应把握说服的技巧,还应把好倾听,讯问的技巧,在这里,我们将具体说明一些在
推销运动中的沟通技巧。
A、说服的原则:
若想达到说服胜利,必须控制好一定的度,把握一些原则:
1、要控制充足的材料,成功的推销员往往在说服之前就已经对商品、顾客、市场等进行了
解,因此成功率往往很高。
2、营销适宜交谈的情感气氛,任何人都有情绪不佳的时候,此刻,你应营造良好气氛,改
善他的心境状态。
3、用商品能给顾客带来的好处打动顾客。
4、循序渐进。
5、以诚相待。
B、舒服的方式与技能
由于购买房屋是一件大事,有许多人穷其一生也只能买一次而已,所以说需要斟酌的因素很
多,往往会左参考,右比拟,有时需追踪说服数次方能使其下决心,付之购买,故如何进行
说服性的工作相当主要。以下是几种常用办法:
1、理性诉求:以充分的理由,让顾客理智地断定,最终相信我们。
(1)、自我评判法
自我评判法就是民顾客共同剖析某一行动的利弊,然后让顾客本身去评判,而进得出结论的
一种法子。这种方法,一定要把利弊剖析透,并用恰当的情势表达出来,让顾客实实在在地
感想到你的看法去办利大于弊,二把评判交给顾客,给他思考的时机和决策的权力。
(2)、经验说服法
是应用顾客的切身经验来说服顾客的一种法子,要害有两点:一是尽量讲顾客熟悉的
经验,二是要详尽、活泼形象的描写,使顾客仿佛身临其境,这样能力加强舒服的可信度。
(3)、事实说服法
是通过展现某种事实来说服顾客的一种办法,某请势多种多样,即可用实物来演示,也
可以用材料、图表来描写等,无论是那种情势,都要注意两点:一是真实,二是及时。
2、情感的诉求
此法即动之以情,人是感性的动物,尤其对自身的家人均有一分浓重的情谊,此时以妻子、
孩子作为诉求对象,会收到事半功倍的效果。
(1)、以心情人法
即倾销说服,推销员用自身火热真情去感动客户,让他接受你的产品,用此法时,请求情真
切,要切实为顾客着想,显示出乐于助人的品德,切记虚情假意的低劣表演。说服中的语言
技巧:
直言、悠扬、隐约、反语、风趣
(四)、倾听的技巧
少讲多听、全神贯注、不厌其烦、礼貌待人、心领神会、把握重点。
(五)、购置心里的变化进程
阐明的目标在于使对方了解某种事与物,而说服则是让对方接受我们看法或产品,我们向顾
客解说半天,从其量他对我们房子的一切已完整了解而已,但是否下定决心购买,则需进一
步应用技巧,促使他与我们同步,最终定购,这就是“如何说服”顾客。我们必须清楚顾客
在购买前心里变化历程:
1、引起注意:当销售广告刊登后,由于设计奇特,内容出色引起顾客的的注意,进而
拿起电话讯问以进一步了解,就是“引起注意”。
2、激发兴趣:当顾客来到现场,由训练有素的销售人员进行了亲热的解释,而引起
莫大的兴趣,接着询问许多有关房子的问题。
3、意欲购买:在销售历程中,经过详细的阐明,顾客对我们的产品已有了充足的了解,
而销售人员锲而不舍地进一步说服,顾客心中已发生了购买的愿望。
4、下定决心:顾客已有了购买意愿,但买房子是一件大事,轻率不得,且心中上有疑
问未解,比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会有意见”等,即顾客对此表现出来的是
迟疑不决,销售人员应帮其下定决心。
5、使之行为:这是最首要的症结所在,销售人员须应用各种技巧,打消顾客心中的疑
问,终而当场成交。
八、团体购买的追踪技术
与个人客户不同,团体客户更需要售楼员登门访问,而且由于这一类可能买主的人数众多,
可能产生的因素更庞杂,匆匆使我们控制更全面的技术。
(1)、争夺获得意见
很多机构门口都摆了一块:拒绝推销的牌子,售楼员最头疼的问题就是基本见不到关
键人员,“人微言轻”并不恐怖,掌握哟一定的技巧,只要成功地获得接见你的跟踪工作也
就成功了一半。
A、引起器重
你的外表不容疏忽,看上去鬼祟猥琐的人是不会引起器重的,而已表整齐,慎重慷慨的
人则给人的印象完整不同,同时你必须表现出你的时光同样很可贵但又没有焦急,你就会引
起别人的看重。
B、打动招待处秘书
这是获得接见的第一道关,聪慧的售楼员应把他们看做举足轻重的人物并尽力争夺其合
作,要害是要让他们觉得自身很了不起,有权部署这次接见。值得一提的是,越是大老板的
秘书就越精明老练,略施小计不必定管用,但他们都有一个共同的弱点:惧怕赶跑和得罪老
板想见的人:以下事项应给予高度器重:
a、在老板忙与其它事情静静等候,不加重其负担。
b、得到对方主意后才开端自我介绍及阐明来的目标,语气镇定,自然客气,充斥信念又不
能人所难——“麻烦您问一下他,看他是否便利,尽量抽10分钟见见我”。
c、在得到确定回答后的等候进程中,向他们索取该机构的介绍材料细心浏览,以给对方进
一步好感并有可能获取可贵的信息,无论多久都不要走来走去,抽烟和露出不耐心的脸色。
d、离去时对接待处秘书真挚致谢。
(3)、介绍信
使生疏者变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的好友之间介绍,有时一张可能买
主好友的卡片就会使你获得一次受欢迎的时机,但必须注意以下技巧:
A、介绍信不必定是推举书,只要介绍者与可能买主的关系不容疏忽即可。
B、除非征得介绍者的批准,否则绝不要夸张你们之间的关系。
C、“好友介绍”只能使用一次。
a、事先接洽
你可以事先发一封信,暗示你将致电话给可能买主,估量信收到后在打电话过去,再应用客
户跟踪的一般技巧争得会晤的时机。
b、预约与守约
绝不可能让对方等你到来,适度的提前非常有必要,否则你会看到一张不友善的脸。
c、选择合适的时机
针对集团客户的地产销售具有本身的淡旺季特征,而企业扩展产生范围,决策儿女或具体负
责人都有可能是你们访问的契机。
(4)、使用名片
不要一位对方重复玩弄自身的名片而影响本身的情感,是否使可能客户将本身的名片最终妥
当保留才是结症。
(5)、避免过早的被打发走
“我们在研讨、汇报汇报、有什么事再打电话接洽”这是中国人典范的送客语,为此你必须
做到以下几点:
a、对该集团内部情况及大环境上去对照对方了解的还多。
b、所提建议中却中关键。
c、不谈该集团通行机构的商业(管理)秘密。
d、你是真正的专家,是真正在帮对方解决问题,因此你永远不必占用其光因而抱歉。
(6)、扭转客户疏散的注意力
对方正在忙于其它事物的可能买主,要想你的每句话都能被清楚正确地懂得,可以通过下列
典范的问话和小玩笑勇敢打断他手头的工作,只是不要过于激烈,要知道——大多人只不过
摆架子,看你的笑话而已。
a、对不起,按我懂得,您已经批准给我10分钟的时间。
b、您如果太忙,连十分钟的光阴都没有的话,那么你就说个时间等会再进来也行。
c、您干了这行多久了,呵,时光不短了,您可是这方面的专家,一镇诸侯,我比您差远了,
您看……——别让他有光阴和精神干别的事。
(7)、敏捷打消客户的紧张情绪
很多人对倾销有一种本能的抵触情感,如果不敏捷消除就很难取得好的洽谈后果。一般常见
的法子有:
a、刚一会晤就表明:今天无意叫您买,此次,只是想把建议说清楚,以便使您以后买时心
中有数。
b、只是想您对我的房子发表个意见,我唯一的目的就是看看人们对这房子的反映。
c、您没必要把我想的很难缠,只要您愿意可以把握撵走。
d、能让客户立刻觉得你是值得的,你能给他带来毅力的任何方法,都能敏捷打消这种紧张
情感。
(8)、再次拜访的技能
不要再次反复老话题,而应切实做好筹备,迅速用全新的角度展开新一轮的攻势:真对不起,
上次忘了一件您可能最感兴趣的事,为这事我让经理臭骂一顿。