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**重组方方案
建议稿
普瑞重组方案
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阅读提示::
本文分为四四大部分;;组织架构构的重组;;营销中心心的组织结结构;市场场营销规划划;当前工工作之要务务。
**理念::普惠大众众,健康祥祥瑞
组织构架的的重组
**产业集团
高新
制药
营销中心
制造基地
改组**的的制造、营销销和配送体体制。
制造基地::地址是资资阳。***制药在资阳阳注册并且且从事原材材料采购、生产制造、仓储,根据营销中心发出的市场信息安排生产。
营销中心::地址是北北京。负责责药品和保保健品的市市场营销::整合营销销传播、拓拓展营销网网络、监管管营销行为为、催收销销售资金、根根据需求向向制造基地地发出生产产信息等。
配送中心::采取虚拟拟外包的形形式。
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诸多问题以以下一一解解答:
1、为什么么将营销中中心设立在在北京?
天时:北京京是全国的的信息传播播中心。北北京市国内内外信息枢枢纽,有利利于采集掌掌握最新市市场信息、科科技动态。各各种全国性性的大型媒媒体云集,在在北京进行行整合行销销传播具有有得天独厚厚的优势。并并且,北京京政治文化化中心,政政治文化氛氛围浓重,有有助于企业业精神及企企业文化的的形成。
地利:北京京是中国的的首都,各各地经销商商对于设立立在北京的的营销中心心具有心理理上的尊重重感,有助助于整个营营销团队的的凝聚力。强强劲的北京京市场能够够产生全国国性的辐射射效应,特特别是对于于周围省份份的销售能能够起到拉拉动作用。
人和:北京京市人才荟荟萃的地方方。并且,北北京营销中中心脱离了了原思达与与地森的土土壤,有利利于整个企企业在新的的平台上实实现全面重重组与腾飞飞。另外,北北京的人均均医疗保健健费用高于于全国平均均值,以北北京为代表表的医疗制制度改革正正在进行。
2、为什么么采取虚拟拟外包的形形式,而不不是在成都都设立配送送中心?
集中资源打打造企业核核心竞争力力的需要。将将不是企业业核心业务务的部分外外包,可以以减少企业业的资源消消耗,减少少信息传递递环节,提提高企业整整体运作的的效率。
有利于企业业形成统一一的文化氛氛围。三地地各自设立立一个中心心,势必有有三地的小小气候,形形成三种小小文化,并并且增加了了团体间的的摩擦,不不利于形成成**文化。
3、采取何何种外包形形式?
采用招标形形式,选择择物流公司司。在成都都或者资阳阳选择两家家物流公司司。
两家物流公公司互相制制约,以此此保证服务务质量和价价格。两家家的物流量量最初五五五开,经过过一年考核核后三七开开,最终选选择一家物物流企业与与**形成供供应链战略略伙伴关系系。
物流公司直直接从资阳阳仓库发送送货物。
??了解::运费现在在由公司支支付还是由由各办事处处支付?
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运费由公司司统一支付付。采用两两种形式对对外发货::铁路或者者邮局,邮邮局主要用用于不同铁铁路的地方方;发货费费用原则上上控制在330元/件件以里,其其中,铁路路普通100多元,铁铁路快件440多元。现现在由资阳阳工厂直接接对外发货货。
营销中心心与资阳仓仓库、资阳阳仓库与物物流公司的的衔接?
营销中心心
制造基地配送中心心(虚拟)
4、营销中中心与生产产基地间采采取何种结结算方式??
采用转移定定价法。制制造基地和和营销中心心都成为模模拟的利润润中心。
回款和增值值税的管理理:两者必必须集中一一地,目前前看来,资资阳市政府府不愿税款款外流,但但是如果***能够以以高新技术术企业进入入北京市的的高新技术术开发去争争取税收优优惠政策,也也是一种方方案。
??如何在在核定成本本的基础上上采用转移移定价法??
在何何处设立结结算中心,尽尽量合理避避税?
5、为什么么不建议由由集团作为为**的总代代理?
**品牌的的需要。从从企业发展展的战略角角度考虑,打打造**品牌形形象是***成长的根根本。所以以,生产基基地与营销销中心品牌牌的整合,有有助于***这一药品品、保健品品品牌的形形成。
避税的需要要。两个独独立法人比比一个法人人交税多,而而且要同时时处理两个个方面的社社会环境,增增加企业招招待费和管管理经费。并并且容易产产生小集体体利益,人人为制造矛矛盾,导致致资源不整整合。
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??**的的商标注册册情况(中中国、美国国、欧洲)
营销中心的的组织结构构
普瑞制药
营销中心
市场事务部
财务统计部
销售支持部
组织结构的的设立原则则:全员营营销。
营销中心的的人员设置置如下:
营销总监::1人。负负责全面的的市场营销销工作,负负责与生产产总监的沟沟通协调,向向**制药董董事会汇报报并负责。
市场事务部部:2人。
1人:负责责日常事务务管理,全全面掌握网网络资料,全全年预算的的分配,销销售指标的的制定。
1人:负责责市场调查查研究,竞竞品分析,市市场支持文文件的报批批、管理,市市场推广活活动的策划划,从市场场角度对于于终端进行行培训。
销售支持部部:4人。
将全国市场场划分为44大片区,按按照片区进进行管理,支支持销售活活动,对各各自负责的的片区进行行精耕细作作,按照销销售额对于于销售经理理进行考核核。负责::销售指标标的完成、网网络的建设设、网络的的培训、网网络资料的的收集,将将网络资源源掌控在集集团手中,对对于办事处处按照ABBC进行评评级。考核核指标:每每月开发医医院的数量量、每月的的片区销售售量。
财务统计部部:2人。此此2人由集集团垂直派派遣。
1人:会计计。负责中中心日常会会计核算,销销售货款的的回收,应应收账款的的统计,每每天出具日日销售回款款表,并且且对办事处处的信用等等级进行评评级。
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1人:出纳纳。负责中中心日常现现金支出,向向资阳生产产基地传递递发货的信信息,与生生产基地共共同管理物物流公司和和仓库,每每天与生产产基地共同同出具商品品库存日报报表。
充分利用现现有人员的的积极性,特特别是帅学学良的积极极性,因为为我们与以以前的销售售政策必须须保持一致致,才能充充分调动销销售网络的的积极性。
??**成成都办事处处现有人员员的安排??帅学良负负责西南片片区?
??营销中中心的考核核:将销售售目标的数数量与营销销中心的报报酬、费用用直接挂钩钩,费用实实行包干。类类似承包??
市场营销规规划
普瑞
办事处
商业公司
OTC药店
医院药房
临床医生
产品
**产品
八珍:社保保用药,分分为基本型型、内科、外外科、脑瘤瘤、妇科。全全国平均来来看,给各各办事处的的空间是商商业批发价价的43扣扣。分为88代、122代两种类
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类型:8代代市场零售售价://盒,公司司底价9..4元/盒盒;12代代市场零售售价://盒,//盒。以北北京市场为为例,留给给办事处的的可支配空空间是7..9元/盒盒。
8代与122代的销售售比例是::1:2。22000年年以前,公公司以8代代为主,22001年年,为了给给市场人员员以更多的的操作空间间,公司开开发了122代。
公司的主要要收入来源源于八珍。八八珍产品特特点:养血血补气。市市场特点::夏季是淡淡季,天热热无人喝汤汤药;秋冬冬季为旺季季,秋冬补补血进补是是中国人的的传统。目目前,八珍珍的营销主主要在于处处方市场,在在市场全面面启动之后后,应该加加强OTCC的投入力力度。
胆维他:社社保用药,销销售渠道另另辟,上游游原料为他他人所控制制。市场零零售价:,公公司底价为为:,。注注意;这是是地森另外外的一套销销售渠道。
脑力苏:出出口保健品品。健字号号,前几年年已经停产产,目前正正在申报药药准字号。
铁威龙:治治疗骨质增增生用药,属属于自费药药。因为是是中成药,所所以对于疼疼痛的疗效效缓慢,且且服用不方方便,6片片/次。与与一般的通通用骨刺片片相比,价价格居高。市市场零售价价:29..6元/盒盒,底价为为:。
竞品
益气补血类类药品、保保健品均是是我们的竞竞品。
浙江立华八八珍颗粒::是我们的的直接竞争争对手,与**八珍十十完全同类类品种。立华华八珍价格格上比较我我们具有优优势,288元/100代,//8代,,无无糖型。
甘肃定西::贞芪扶正正颗粒/胶胶囊
吉林力源养养血饮
吉林生血宝宝
另外,市场场上可以作作为替代品品于我们竞竞争的还有有:东北的的参芪片、参参芍汤,
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四四川的四君君子汤,湖湖南的四磨磨汤。
就北京市场场而言,补补血养气的的产品存在在着同质化化趋势,将将**八珍颗颗粒差异化化,是我们们今后一直直需要努力力的方向。保保守估计,北北京市场***八珍有有700~~800万万的市场,整整个北京市市场的补血血养气产品品的市场额额度应该在在1亿元以以上。
(二)网络络管理与建建设
1、旧***对网络采采用了底价价销售,办办事处管理理原则。
办事处管理理方式:
公司给予结结算底价,各各办事处底底价因地域域条件不同同而有所区区别。
办事处负责责人直接对对公司负责责,公司一一般不参与与办事处的的日常管理理,公司对对于各办事事处的分配配政策在必必要时加以以行政指导导。
各办事处没没有直接收收款的权利利,只能以以**的名义义催缴货款款。
**开具增增值***,由由办事处前前往各商业业公司结款款,款项直直接汇往***账号。
**根据办办事处回款款数据,计计算提成,给给各办事处处返款。办办事处以此此款项在各各环节加以以分配。
??掌握旧旧**对于各各办事处的的底价与行行政指导政政策对于明明年任务的的下达与完完成非常重重要。掌握握各办事处处的规章制制度。
2、原则与与步骤
目前,网络络已经处于于半瘫痪状状态,如果果继续断货货与增值税税发票,网网络将全面面瘫痪。
恢复稳固拓拓展
采用28原原则:即企企业80%%的销售额额来自于220%的的办事处。集集中优势兵兵力与资源源,猛攻战战略要地,迅迅速恢复这这些地方的的网络。这这是保证22003年年市场的关关键所在。
贯彻深度分分销:划小小办事处行行政区域,将将大省划分分为3-66个小的区区域,这样样有利于减减少流通层层次并且利利于精耕细细作;网络络扁平化,各各大片区经经理直接访访问到终端端:医药代代表、药店店、医院、商商业公司,加加强对于网网络资源的的控制;注注重并且
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加加强OTCC药店的开开发。
打造销售团团队:建立立**文化,加加强团队协协作精神,给给每位医药药代表以人人文的关怀怀,给员工工以上升的的空间。对对销售团队队的经理和和代表进行行全方位的的培训:药药品知识、销销售知识、企企业文化。
①恢复:22003年年1月-33月,大面面积修复市市场;
②稳固:22003年年4月-66月,稳定定市场份额额,公司整整体运转呈呈现良性状状态。
③拓展:22002年年7月-112月,下下达下半年年销售任务务。
目前,销售售通路的层层级划分::
一类:北京京、广东、山山东、江苏苏、浙江、辽辽宁、福建建
二类:河北北、湖北、湖湖南、黑龙龙江
三类:广西西、河南
(三)整合合营销传播播
近两年所应应奉行的原原则:四两两拨千斤。
鉴于目前网网络半瘫,营营销系统在在全面恢复复之前都不不可能产生生稳定的现现金流的状状况,整合合营销只能能依靠巧力力推动。
1、软性宣宣传为主
整合营销分分为硬性宣宣传和软性性宣传。硬硬性宣传以以广告为主主、软性宣宣传以软文文炒作和新新闻宣传为为主。其中中,以新闻闻炒作最经经济,但是是我们必须须能够找出出新闻点。比比如:此次次股权变更更是否可以以作为新闻闻点小炒一一把?!软软性宣传既既经济又实实惠,具有有良好的投投入产出比比。处方药药的口碑宣宣传有一定定影响力,软软性宣传可可以支持口口碑的传颂颂。可以利利用患者自自述、专家家发言、权权威机构评评述,进行行软性宣传传。
2、宣传分分拆
宣传分拆,将将妇产、肿肿瘤、内科科分拆后进进行主题宣宣传,形成成多层次的的冲击波。对对于**八珍产产品,用一一句清晰的的广告词直直指功效。充充分挖掘八八珍的卖点点。策划成成功的药品品不能说什什么病都治治,消费者者只想买一一个治自己己病的药。所所以必须用用一句清晰晰的广告词词直指功效效,比如::海王金樽樽“要干更要要肝”。
3、注重关关系营销
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参加各种相相关展览及及会议,注注重关系营营销,提高高**的知名名度。并且且利用这种种手段,招招空白地域域的代理商商,进一步步铸就网络络。
44、塑造***形象
塑造**企企业形象。因因为成品药药不能够做做广告,所所以我们必必须走曲线线救国的道道路。五年年目标:打打造企业的的整体VII,例如::金嗓子、德德力西。建建立完整的的企业文化化体系。用用口号对外外宣传,对对内激励人人心。例如如:
**医药代代表口号::
因为梦想而而努力,
因为**而而精彩,
因为健康而而骄傲。
销售通路口口号:你我我他都赚钱钱
你——各片片区销售经经理
我——***
他——销售售代表
(四)特别别策划
提升**的的整体平台台。
在澳大利亚亚或者香港港注册***药品研究究所/公司司。
在北京注册册**药品研研究所/公公司。
利用这两点点大肆进行行新闻炒作作,提高***品牌的的含金量与与知名度;;并且在产产品包装上上印制上这这两处企业业的名称,以以此促进终终端销售。
如此操盘,将将最终提升升**的整体体平台,如如同村姑经经过精心的的包装之后后终于成长长为大家闺闺秀。
当前工作之之要务
搭班子、带带队伍、定定战略