东风日产销售顾问二手车置换技能培训.ppt

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案例
2007年9月,东风日产近三分之一的专营店在全国各地推出了“您换车、我买单”的置换活动,参加此次活动的客户将获得专营店为其购买的两年新车交强险,其中某专营店如下:
专营
店名
活动时间、地点
置换意向客户数
查定
客户数
置换
客户数
收购
客户数
新车
销售数
置换率
东风日产
XX专营店
5月无置换活动
70
60
5
2
93
%
9月展厅置换活动
157
120
21
1
141
%
二手车置换业务的意义
置换活动促进新车销售实例
4
分析
二手车置换业务的意义
置换活动促进新车销售实例
4
单一的新车营销活动,客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进行比较
在客户处理旧车的时候,在得到专营店对旧车的评估价格后,首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差价就成为客户决定的关键!
置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价进行比较!
结论
置换活动在放大客户利益的前提下,会有效引发客户的感性采购敏感点!
面对客户越来越大的置换需求,
销售顾问必须掌握置换业务!
二手车置换业务的意义
Contents
二手车置换业务的意义
销售顾问结合置换标准动作与技巧
新一代天籁置换活动
01
02
03
接待
客户
开发
咨询
产品
介绍
试车
协商
成交
交车
跟踪
销售顾问结合置换标准动作与技巧
接待
咨询
产品
介绍
试车
成交
交车
协商
销售顾问结合置换标准动作与技巧
跟踪
客户
开发
置换客户开发
置换客户从哪里来
专营店保有客户
新增咨询客户
客户自发转介绍
PR广宣推广集客
专营店集客活动
售后服务部保有客户
销售部保有客户
保有客户开发
NSSW标准客户开发
重点内容概览
结合置换(活动)进行客户开发
置换客户开发
新增咨询客户开发
结合置换业务(活动)客户开发方式
新增咨询客户开发
推荐及介绍置换业务(活动)
保有客户开发
电话回访
活动直邮
短信群发
店头赏车活动
问卷调查
置换客户开发