怎么在火车上卖袜子.ppt

怎么在火车上卖袜子
张庆敏**********
一、刷子敲击,引起注意
在火车这种比较狭小的地方,唯有通过比较特殊的方式才能引起整个车厢内目标人群的注意
销售过程中的序曲总是由引起目标人群的注意开始的
二、说明来意,善意提醒
“各位旅客请注意,列车即将进入夜间行驶,在休息的时候注意自己的贵重物品……”。这一番话的确是为旅客着想
利用旅客的内心需求,就是关怀。这种替别人着想的方法是在销售过程中必不可少的环节。

销售开始的时候不要太功利性,要让目标人群感觉受到了重视,这样目标人群才会放松警惕,顺着你的思路,下一步的销售工作才好开展。
第三步:介绍自己,用“公信力”
由于他们穿着列车员的制服,首先解决了信任问题,
“我是这次列车的列车员,我的工牌号是268号,为了丰富大家的旅途生活,我为大家介绍一款##产品……。”
销售员在介绍自己时,特意强调自己是铁路上的员工,并且又公布了自己的工牌号,取得了大家的信任,运用大家对列车员的“公信力”,他们真正的销售的开始了。
第四步:讲解产品来历,取得大家信任
在介绍产品来历时,他们又拿出了生产许可证复印件,获奖证书,企业授权书等证明性的辅助销售工具加以说明,进一步取得大家的信任。

在销售过程中,辅助用具的的应用,会让你达到事半功倍的效果,因为这些辅助性的用具,可以进一步证明你的合理性,你的可信任度等。
第五步:顾客参与,形成互动
做个实验(铁刷子刷袜子)说:“这双袜子如果有人能够把它撤断,免费赠送10套(每套3双)!”在诱惑下,一个顾客说他要试试,他用手使劲的撕扯袜口,终究是不能成功。
在这个过程中,销售人员运用了体验营销的方式,尽可能的调动目标顾客的参与,在参与的过程中,真实的见证产品是好产品,为形成销售打下群众基础。
第六步:展示产品,大家评说
没亲身体验的心里会产生疑问,这个袜子究竟怎么样?是不是象他们说的那样结实。在他们正有这种疑问的时候,销售员把袜子分发到每张桌子上面,都是两套,让大家看,让大家评说
这个环节是销售过程中重要的一部分,因为人的心理是这样的:我看了也许不会买,如果送到我的手中,并且周围的人都在看,都在评说,这就形成一个“马太效应”,如果有一个人开始购买,其他人就会受到影响。
第七步:有销售,喊出来
促销,“现在是产品推广期,10块钱一套(共3双),北京燕莎、王府井有售,但贵的多,一套是30元呢!”在这个过程中,他们不断重复“给家人带回去几双好袜子,是带回你的心意!给女朋友带回去,让你的爱情更完美!给爸妈带回去,是你的孝心!给自己买,是对自己的奖励!”等等
旅客们会掏腰包购买,在这时,销售员就大声的说到,“这里又买了两套”,“这里又买了三套”,不断购买的声音此起彼伏,制造了一个热销的场面。

在销售过程中喊出来,是提高现场销售局面的最好办法,目标消费者受别人购买的影响,会产生冲动性购买,进而形成一个热销局面。
第八步:解答疑义,打消顾虑
“你看那边那位大叔,曾经购买过,你可以过去问他,产品质量肯定有保证!”销售员利用顾客的证言,进一步打消了处于犹豫状态的顾客的疑虑。