汽车销售顾问谈汽车销售技巧.docx

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一、汽车销售顾问自己的汽车销售技巧
1、汽车销售技巧--—汽车销售人员要有信心!这是个”陈词滥调“的问题了。做任何工作,“信心"都是必不能够少的。不错,?——信心绝对不是象做”传销”一
样,每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的,你是最优秀的"之类的话语。
信心是本源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员,汽车和
市场营销的专业知识是必不能够少的。比方客户对你介绍的车型提出异议并举例你企业暂没销售或不愿销售的车型时,你必定用有力的凭据向客户证明你的介绍的车是怎样的优于其余车型,而这有力的凭据,就是建立于你对汽车行业的
熟悉。同时,当一个客户不时的向你提出些专业术语,比方,EBS,GDI是什么意思呀?若是你不知道,你自然能够SAYSORRY。但是,据行业专家解析,一个销售过程中,当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要追求同事
帮助、长时间不能够回答时,这个销售的结果80%会NG!另一方面,我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容:与
客户的沟通最重要,与同事的沟通不能够少,与老板的沟通更需要!
而汽车销售技巧的沟通技巧,本源于平时工作的不断磨练和对过往工作的
不断反思、总结。这里面又引出一个“学****quot;的话题,事实也是这样,现在各大
企业都在倡议要做一个“学****型个人”,要建一个“学****型组织"。我们也知道
几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来对付。所以,学****的重要
性不言而喻,特别在这样一个日异月新、每天都飞速在变化的竞争社会里。同
时,这里要说明的是,学****要有方法!有的人用一年时间能够从汽车销售员做到销售经理,也有的人三年五年仍在做销售员。为何,也许他们都在不断的学****但其中一个人在学****的同时,他更善于思虑,更善对过去的每天做一个总结,尔后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2,而有的人却还知道2—1=1是同样的道理。
2、汽车销售技巧—--汽车销售人员要有相信!
学过营销的人都知道,有一种流行许久的“GEM吉姆模式”,即“相信你的企业,相信你销售的产品,相信你的能力”.它的要点词是“相信",,对自己的企业实力担忧不已甚至思疑企业可否准时发薪水,那么,他是几乎没有可
能将车销售出去的!所以,相信特别重要哦。在这里,我要加入一个“相信":相信你的同事!有人说,影响你一份工作可否顺利完成的因素里面,你用的专业技术,可能可是是占了20%,而人际的沟通、关系的合适办理,可能却占了80%.的确这样重要。这句话对那些刚出学校门的人特别要注意的。我们常说“家和
万事兴”,你能与同事间保持一种健康优秀的关系,这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路!我还要加入一条“相信”:相信你的老板!这其实不是是在PMP(拍马屁),老板对你超出常人的工作量时,你若是抗争不相信,认为是在给你小鞋穿,那么,想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实
用:以心换心!要获取别人的相信,先试着去相信别人!
有一句话,,有什么样的心态,你将会有什么的行
动,而行动的结果,则决定你的成败!。cn人员,心
态是特别重要的一点。优秀的工作心态包含了三个方面:
诚实之心,敬业之心,爽快之心。
先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎,但是在工
作,建议不要这样做。关于工作的见解,我是这样建议的:你能够犯工作上的错误,但不要为所犯的错误而谎话,更不能够犯谎话的错误。心理学家所认为,人
天生就具备一种辩别别人可否在说假的的本领。而在与客户沟通时,所有的营销成本中,“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。
尔后说到“敬业"。“敬业"这个词可能是我们在找任何一份工作时都会重申自己所拥有的素质!但是,终究怎样才算是敬业”之心?--没有标准,但它有一个共同点,:终究有没有必要为一份低薪水“敬业不已”?--老板发的薪水是同行业最低的,但劳动强度却很高!这样有必要敬业吗?这样的问题,其实也没有标准答案,我有一位朋友这样建议:拼命的做好工作,让老板感觉你是个他不能够舍去的人才,尔后再以你的成绩来在同业牟取更合适的地址,这样成全了自己,也报复了小气老板。
我个人对此不作评判,但是,这里提到的一点我完好认同-—先做好工作。是的,即使你的目标是跳槽,也先把工作做好!那怕你认为你的“敬业”是你装出来
的也没关系-—我想若是你能每天都“装着”比别人清早班半小时,多做工作,
多干实事,这样老板还有什么话可说呢?我还记得我的一位尊长对我说过的:
老板永远都只喜欢那些努力工作的人!
最后再说“爽快”之心。为何要把“爽快"之心放到最后说?其实不是是“爽快”在心态中占第三位,而是三个方面的话题要说,必然有个先后,我们是讲工作,不是政党排名,所以,千万不要低估“爽快”之心在工作中的重要性(如
果放在最后说真的误导了你,那么,自己在此声明:排名不分先后)。“爽快”之心,就是做事坦坦荡荡,处世平实淡然!作为汽车销售人员,能够这样说,你接触的,绝大部分是有钱人,而且这些有钱人中,经过沟通,你能够大体发现他(她)
是一名空手起家、或是子承父业,也许中彩之士,更也许她是有钱人的N奶(N等于或大于2)。这时,很明显的,他或她都比你有钱得多,而且有些人有钱得
令人“生气”,改在大马路上你必然得“吐”几下口水。这时,你的“爽快之
心”就很要点了。记住这样一句话:作为一名优秀的汽车销售人员,站在你眼前
的,无论是何种人士,你只能把他看作一类人:你尊敬的顾客!而你的心态,绝没有高低贵贱之分,绝不能够把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车相信我,销售就是这么现实:你可是卖方,他就是买方!而你知道,现在汽车行业不是电信,不是中国石化,它但是买方市场!就是说你得顺着他(她)们!
二、销售(工作)中的一些实战的汽车销售技巧。
以下的一些汽车销售技巧,是笔者结合快速花销道德业及工业品大客户关
系管理等知识,,会有必然的帮
助。也欢迎你在看后把你的心得或你的汽车销售技巧,贴出来大家齐欣赏!
1、汽车销售技巧--—同事关系.
,这不是说要你在工作中怕冒罪犯,若是一个同事做得不好,很多同事都讨厌他,也许说大家都看出来他是个没能力的“家伙”,而耻笑他,这时候,你不要“沆瀣一气”。其实这样的人,他更知道自己
不能够也许不合群,但即然是一个企业,自会有企业办理他的原则和部门,勿需你来“出位”!若是你能在同事中保持一种优秀健康的沟通,这样有助于你在同
事中建立一种绝对的声威,它将有益于你的信心建立,有益于你在销售中处于优
势!在这里给出一个同事相处的技巧:优秀的同事,与他成为朋友,学****他的技巧,心术不正的同事,保持距离,但不要去冲犯他.
2、汽车销售技巧———关于对老板要不要PMP。
这个问题,大家都应该很清楚,因为大家都应该做过吧?“经验”是:要拍,而且要“PMPMP”—-拼命拍马屁。但是有个前提:老板喜欢什
么样的人“拍马屁"知道吗?-—他只喜欢业绩做得好的“拍"他。所以,建议PMP从做好自己业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍"得“适得其反”即可能是这个前提没有。
3、汽车销售技巧--—交易的开始最要点的事之一.
交易开始最要点的事,可能每个人都有不同样的见解。但有一点很要点,不
要和客户一开始就直入主题。就是说,不要一开始就把你的目的露出来给客户。
你所做的所有动作,自然是为了把车销出去,但是你不能够把目标裸露得太明显
的,这样会让客户感觉到你的企图心太强了,从而,心中的抗争情绪就会更加明
显!交易最初的要点要与客户建方初步的互信关系,同时逐渐的除掉客户的抵
触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”,比方先生(小姐)打哪来呀?“今每天气真好呀,呵呵”来开头有没适用——这我不清楚,没试过,不
过我不会用这么老套的话。
4、汽车销售技巧—--交易的开始最要点的事之二。
交易开始还有一个要点之事,就是充分判断!你要最短的时间内判断客户的身份:是专门来看车?有明确目的性?也许根本就是任意转转,意在吹吹空调
尔后走人?同时,你要分辨出客户中哪个才是决策人物,而他又最受谁的影响呢?这样你就知道了你的话重心要朝谁!若是在交易之初你们就交换了名片,那么,你必定在最短的时间内记住名片上的重要元素:姓氏,地址,行业,甚至电话号是搬动还是联通,尾数是什么?若是你能在此后的沟通中,很自然的将客户的
名片上的元素穿插在话题中,客户会有倍受尊敬的感觉。5、汽车销售技巧-——交易全程最要点的是什么?
微笑和多提问。微笑,有一句名言,你对别人什么态度,别人会施以你同
。多提问,也就所谓的“SPIN"销售法,详尽的
真不想介绍了,因为只你多看《销售与市场》杂志,就不用我说了,找不到就
在GOOGLE上输入要点字,就出来了.
6、汽车销售技巧—-—不要正面否定客户的任何见解.
这其实不是要你完好听凭于客户,那样你只会处于被动地位,令你无法很好控制场面,而场面你都控制不了,谈何顺利销售?正确的做法是,先必然再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好,比方哪哪更先进,你能够说:不错,是的,作为B克车***,但是,PST”这样的话,就不会让顾客有明显的抗争。
7、汽车销售技巧—--销售结束,其实不是服务结束。
有一句话是笑中国产品的,就是说中国营销界在浩浩荡荡的重申“服务营销”,如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说,是因为中国生产水平低下,质量不能够只能用服务来补。无论对或错,服务在营销中的确的特别重要
的。一次客户的款待完成,也许一笔交易的完成,并特别是你销售的结束。相
反,这是一个新的起点。我们说要重申售后服务,而作为汽车销售人员,你的售
后服务是什么?—-常常保持与客户的联系,沟通,及至接见,因为一个客户会
将你优秀的服务水平传达最少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦.
8、汽车销售技巧—--关于价格的异议。
当客户提出你的汽车价格比其余的高,太贵了时,你可千万别象乡下小贩
同样冒出一句“一分钱分货”的话来,这其实不是说不对,而是说,你没有任何的说服力。你应该反问一句客户:能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵
呢?这样,等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说,比方**车,那么,你这时就应该有机遇用你的专业水平来“以理服客”了。
9、汽车销售技巧———白天拼命工作,夜晚要做什么?
-—自然是睡觉,但是,我是指除了睡觉还可以够做些什么?你能够用来参加朋友聚会,与不同样的新老朋友打电话,上网页的汽车论坛上去看看。作为我的
一个经验之谈,建议你每天夜晚在临睡从前复****一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友,对新的客户名片,请必然做记录,于专门的笔录本上,同时
。你想想,你去某个商店买了一次东西,过了三年,当时的服务员还认得你,你会不会挺快乐的?其实这里说的,也就是所谓“CRM客户关系管理",汽车销售企业特别重要,而你个人接
触的客户信息,自然也很难得哦,我称之为“个人客户关系管理(YorselfCRM)”,这些信息里面你要按你的标准分为几个等级,如一二三等(自然不要让客户知道),但你要有个计划,一等的客户,是隔星期最少打个电话,节日
定要发信贺卡的人,二等呢,是要常常发个电子邮件诸这样类的划分,这样会让
你的关系网络越来越大,说白了就是有可能在你那买车的人越来越多.
若是顾客对你抱有好感,,要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必定认识顾客,采集顾客的各种有关资料。所有这些资料都能够帮助你凑近顾客,使你能够有效地跟顾客谈论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些资料,你就会知道他们喜欢什
么,不喜欢什么,你能够让他们夸夸而谈,惊喜若狂,翩翩起舞只要你有方法使顾客心情快乐,他们不会让你大失人望。”