客户拜访.doc

客户拜访
客户拜访
客户数目太少
时间太少
课程大纲
估测客户的需求
客户等级管理
客户预约
预定会谈时间
设计拜访路线
客户访谈
访谈评估
估测客户的需求
客户的联络人、电话、地址、客户的产品、产业结构、经营状况等
收集国家的行业政策信息,宏观经济信息,金融信息
收集客户的竞争对手,本公司竞争对手的信息
预测客户的需求:是暂时需求,还是长远需求;是单一性需求,还是广泛性需求
收集客户决策人的相关信息
客户分级管理
A级:最有可能成交的客户;销售业绩占比较大的客户;销售业绩有较大成长空间的客户。
B级:有可能成交,但所需时间较少的客户;有销售业绩但占比属于中等的客户。
C级:刚开发的客户;信息收集不全面的客户;成交时间不确定的客户;销售业绩较小的客户。
D级:潜在客户群;由客户介绍之客户。
客户预约
预约必须提前,以确定客户是否有时间
早上一上班,就给预约客户打电话
适时告之客户约所在的位置
一旦因故无法拜访客户或客户临时有约会应表示歉意,并另约时间
一定要约见决策人或决策人授权之人才,否则是浪费时间
预定会谈时间与内容
根据客户需求,设计会谈内容
预估客户的疑问及解决方案
设计会谈时间
不同级别的客户,拜访时,会谈内容是不一样的,有的是引导需求,有的是要互相沟通,有的是要感情联络,有的仅仅是见一面互相认识一下,因此,必须预选取设计会谈的内容。
设计拜访路线
确定所用的交通工具的范围。
尽可能一条线地拜访客户,即将要拜访的客户按某一条路线排序,尽量做到中途少转车,少换车。
按拜访路线确定所用交通工具和行动路线。
A、B、C、D级客户仅仅只是拜访步度,拜访时间长短的区别,从本质上说,他们都是公司重要的客户,因此必须合理安排各级客户的拜访次序。
客户访谈
客户访谈是最易浪费时间的时候,合理的巡访制度必须确定客户访谈的内容。
客户决策人物在时迅速进入访谈
尽快地切入正题
充分地交换意见
除特殊原因外,明确简短地指明客户需求
签单后立即离去
确定下次拜访时间
决策人物不在的时候
查看客户的库存
准备访谈内容
电话联络下一位拜访内容
电话联络某位潜在客户
访谈周围人员充分了解信息
退出
访谈评估
填写客户档案
客户访谈需求评估
客户访谈要点记录
谢谢