罗兰贝格 XXXX重庆宗申摩托咨询建议书.ppt

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但最近两年,宗申集团的主营业务摩托车业务面临巨大的增长压力
企业内部压力
巨大的增长压力
盈利能力的提升
产品及新市场的扩张
管理控制模式
组织效率
外部环境
需求增长速度开始下降,市场进入低速增长期
品牌的重要性开始迅速上升
消费者需求模式的改变
零部件企业的集中度开始上升
整车行业集中度不断提高,同时产能严重过剩
外国竞争对手的加入
行业平均赢利能力下降
外资品牌的全国性扩展
东南亚市场开始逐渐饱和
进口国本地化生产的趋势日益增强
全球领先的摩托车公司日益重视东南亚地区,同时开始进入中低端市场
主要的整车厂以及零部件厂开始将制造基地向中国转移
产品市场
行业竞争
国际市场
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运用更好的品牌管
理方法,摆脱“竞
争旋涡”
在中国摩托车行业中,日益激烈的市场竞争容易使企业陷入“竞争旋涡”,只有少数找到正确品牌定位的企业可以真正寻找到属于自己的市场
Shake
out
需求减缓
销售成本上升
提高市场
费用
产品成本的上升
通过“价格战”竞争夺与市场份额
竞争对手的增加导致
竞争升级
消费者觉得产品/品牌
之间并无真正区别而导致
品牌的大众化
价格下降
毛利下降
盈利能力
降低
来自过量生产能力的压力
固定成本压力上升
经销商施加压力
更低的毛利
更低的价格
更低的价格
公司价值贬值
...
淘汰出局
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面对竞争的压力,宗申集团需要尽快解决下述战略性的问题,并且希望首先确定品牌策略,来获得持续的竞争优势
宗申集团现有的核心业务(摩托车)还有多大的发展潜力?如何根据新的内外部环境制定策略实现进一步发展?
宗申集团长远的战略定位是什么?
根据企业的核心竞争力,应进入哪些新的业务领域,进入这些新领域的策略是什么
宗申集团现有的财务资源是否足以支持实现未来的发展战略?
如何利用资本市场的机会获得融资以及并购的机会?
目前的品牌策略是否足以支持未来的发展?如何根据客户导向建立更强大的品牌形象?
为了适应未来的发展战略,现有的组织控制模式以及架构应如何进行调整?
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B. 项目目标、内容、项目方法和时间安排
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品牌战略形成步骤
为了帮助宗申集团制定一套切实可行的品牌战略方案,宗申X公司将以“消费者控制”为出发点全面考虑品牌战略形成的五个阶段
阶段
重点
消费者控制
1
控制并创造消费者差异性
现有消费者的差异性的区间大小,是否存在多品牌机会以及品牌延伸机会
研究当前消费者对品牌实际价值感受对此竞争对手的品牌价值,掌握品牌实际的市场地位
特征
跟踪/回顾
5
评估定位有效性并调整
衡量实际结果是否实现品牌目标定位,以及新的品牌定位是否提升了其市场地位
价值定位
2
品牌未来价值定位
目标客户群
结合品牌的市场地位及未来市场发展趋势分析,制定出品牌未来的目标价值定位和实现这一目标与基本方针
形成方案
3
制定营销组合策略
根据目标价值定位和战略大纲制定具体的营销组合策略
执行/转移
4
品牌定位转移
执行营销组合策略,实现品牌定位转移
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利用宗申X的BPT品牌分析工具,可以通过五个步骤实现品牌的战略管理
说明
BPT品牌战略管理过程
消费者控制
研究当前消费者对品牌实际价值感受对此竞争对手的品牌价值,掌握品牌实际的市场地位
1
价值定位
结合品牌的市场地位及未来市场发展趋势分析,制定出品牌未来的目标价值定位和实现这一目标与基本方针
2
形成方案
根据目标价值定位和战略大纲制定具体的营销组合策略
3
执行/转移
执行营销组合策略,实现品牌定位转移
4
跟踪/回顾
衡量实际结果是否实现品牌目标定位,以及新的品牌定位是否提升了其市场地位
5
AVP:消费者所感受到实际品牌价值
TVP:品牌的目标价值定位,用于指导品牌的营销组合
PVP:通过广告与营销手段传递出去的价值定位
MoT:真实瞬间持续品牌是否实现其承诺,并且在消费者脑海中形成实际的品牌价值感受
产品
品牌
消费者
PVP
TVP
AVP
营销组合
决定
决定
真实瞬间
第1步
消费者控制
第2步
品牌战略大纲
第3步
形成方案
第4步
执行/转形
第5步
跟踪战略回顾
吸引
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宗申集团要通过多品牌战略实现销售的持续快速增长,必须回答以下几个关键问题
中国市场消费者的需求差异性是否存在较大的差异性,足以支持多品牌的出现?
现有的分销渠道能否支持多品牌?
宗申集团摩托车业务销售增长放缓的核心原因?品牌是否是一个重要的制约增长的因素?
宗申集团在中国市场的摩托车的价值链上如何进行价值定位,其业务范围,战略控制点是什么?即采用何种成功的价值链控制模式才能保持摩托车行业领先者的地位?
如果多品牌战略是适宜的选择,宗申集团应采用何种多品牌业务模式?
宗申集团的现有资源能否支持多品牌战略的实施,现有的品牌如何定位,以及如何平滑过渡?
宗申集团现有的组织结构如何调整以适应多品牌战略?
关键问题
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本次项目的主要目标是协助宗申集团建立摩托车业务的品牌发展战略
为宗申集团的核心业务——摩托车业务设计品牌发展战略,实现核心业务的可持续增长
—宗申集团未来是否应采用多品牌战略
—多品牌战略是否能解决宗申集团增长放缓的问题
—中国市场是否支持多品牌战略
—宗申集团现有的品牌如何定位以及差异化
—新品牌的开发策略、定位、定价、销售渠道
现有组织结构应如何调整以适应新的品牌策略
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宗申X建议首先从消费群体的变化趋势来分析是否存在明显的差异化消费群体,从而判断品牌的差异性的空间大小
品牌策略
单一品牌公司品牌
公司品牌加初步细分的多业务品牌
深度差异化的多品牌体系
单一用途市场
单一客户市场
多用途产品市场
部队
邮政
居民
多元化产品市场
生活形态
价格
市场刚启动,摩托车作为一种便捷的交通工具,成为中小城市以及乡村地区的交通工具
市场渗透率开始迅速上升,开始出现不同用途的交通工具,被越来越多的部门购买作为专用交通工具
市场进一步全面扩张,消费群体开始发生变化,摩托车不再仅仅成为交通工具,休闲、运动成为主流,同时产品功能也开始多元化,如进入滑雪等市场
竞争战略
数量型增长战略
混合价值型增长战略
价值型增长战略
价
格
普及率
奥地利摩托车市场的演进——消费群体
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