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销售团队管理
(工具)
国金集团鼎丰一部
昊天团队管理制度
(含绩效考核管理)
营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具
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销售团队日常管理
销售团队管理制度
内部规定禁止外传
营销实战工具——销售团队管理——销售团队组建工具
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昊天团队人员管理办法
第一条总则
为规范公司昊天团队建设,提高契约品质和经营绩效,为经纪人打造与团队共成长的优良环境,特从经纪人释义、岗位设置及职责、从业守则、福利及奖励方案、考核办法、奖惩制度等方面,制定昊天团队人员管理办法(以下简称办法)。
第二条经纪人释义
符合公司销售人员基本条件,主要从事国金集团发行或代理的相关产品销售等工作的销售人员。(包括试用期员工)
第三条岗位设置及职责
团队经理(1人):
公司销售业务负责人,全面负责销售业务的战略制定、开发指挥、维系指导、服务监督、管理督导,完成公司领导下达的工作目标。
团队副经理(1+1+1人):
销售业务主管人,管理跟踪群聊小组配合。负责小组新增业务的开发、客户维系、合作项目策划及实施等,完成相应工作目标;
日常业务主管人,管理跟踪各小组的日常基础工作量。负责目标客户筛选、客户维系,团队基础建设等,完成相应工作目标;
存量业务主管人,管理跟踪存量客户日常交易。负责促进存量客户操盘、客户维系,数据分析及消息传导等,完成相应工作目标。
经纪人(15-20人):
负责拓展销售渠道,开发新客户,销售公司发行或代销的金融理财产品;
负责维护销售渠道,维护老客户,为客户提供理财咨询等服务;
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负责收集市场信息和客户建议,向客户传递公司产品与服务信息;
负责为客户提供金融理财的合理化建议,为客户实现资产保值增值;
负责向客户提供与证券经纪业务相关的服务工作;
负责组织并策划高级营销活动,开发高端市场;
负责为客户提供各种综合性基础理财咨询服务;
负责完成销售任务目标。
第四条理念与宗旨
昊穹罔极,天道酬勤,齐心协力,举步唯赢。
昊天冲锋,雄霸金融,昊天出击,创造奇迹。
第五条规范制度
遵守本公司《员工手册》相关规定及制度;
严格遵守公司相关业务管理制度,包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等;
认可公司的理念及企业文化;
具备良好的道德品质及职业操守;
专业知识基础扎实;
热爱销售工作,愿意接受挑战,富有***,追求上进,具备团队合作精神;
认真接受公司的培训、业务学****等安排,经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展;
团队管理人员不得将公司客户据为己有,应该充分分配给经纪人,并且以“指导、协助”为核心工作,凡是帮助经纪人合作开发的客户,业绩归经纪人,在做好本职工作及团队管理的同时,方可独自开发新的客户,提倡以团队业绩为主;
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严格控制销售成本,力求利润最大化,销售及管理人员在开发业务时,应进行项目立项和预算,经团队经理批准后方可运作,项目开发的销售成本包括:差旅费、交通费、通讯费、招待餐费、礼品费等,在签约入金未果时,团队不承担相关任何费用,签约入金后方可根据实际销售情况由团队经费支出实施报销;
销售及管理人员应服从公司及团队其他相关规章制度。
第六条福利及奖励方案
奖励范围包括:
如有下列情况,公司将予以奖励:
为公司创造显著经济效益;
为公司取得重大社会荣誉(包括为国家、社会立功;获得社会、政府或行业专业奖项等);
对技术或工作方面有益的改进,提出有益的合理化建议并取得成效时;
为公司或团队节约大量成本支出或挽回重大经济损失者;
对公司或团队业务推进有重大贡献者;
个人业务、经营业绩完成情况优异者;
超额完成工作任务者或完成重要突击任务者;
改进管理成效显著;
培养和举荐人才方面成绩显著者;
向公司或团队提出合理化建议,经采纳有实际成效者;
遗留问题解决有重大突破者;
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对突发事件、事故妥善处理者;妥善平息重大客户投诉事件者;
一贯忠于职守、认真负责、廉洁奉公,具有高度奉献和敬业精神者;
顾全大局,主动维护公司及团队利益,具有高度的团队协作精神者;
满足公司设立的其它奖励条件者。
奖励项目设置:
年度特别奖(企业根据实际情况拟定):例如“优秀员工”、“优秀管理者”、“优秀团队奖”等等公司设立的相关奖项;
团队设立“每周一星”,“每月一星”“团队之星(季度)”奖等奖项;
不定期即时奖励:根据实际情况和团队成员的表现及时给予的奖励。
奖励方式:
公司为员工提供丰富灵活的奖励方式:
奖金:按照公司相关规定给予奖金发放,包括各类固定评选项目、考核项目的奖金以及即时奖金;
通报表扬:由公司或有关单位负责人签发,通报范围视具体奖励行为而定;
奖励性假期:除享受法定假期外,还可以获得额外的奖励性带薪假期;
奖励性日常工作权限:根据团队奖项设立获取的工作时外出权限;
奖励性旅游;
参加外部培训;
公司设立的其他奖励方式。
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奖励程序:
公司内统一设立的奖励,员工所获奖励应由团队经理向公司行政部门提出申请或统一推荐,逐级上报经审批报备决定奖励级别与方式,公司相关部门发布奖励通知并将获奖情况记入员工档案,并在公司内公布奖项;
团队内制定设立的奖励,员工所获奖励应由团队经理根据团队经费及考核相关目标等实际情况决定实施的奖励级别和方式,并作为日后晋升的重要依据,并在团队常规会议内公布奖项。
团队奖励结算:
周度结算:
执行人
应完周任务指标
应完周基础工作
夺取周冠军获取杠杆比例
经理
万元
人
5%
副经理
万元
人
5%
经纪人
万元
人
10%
月度结算(在已执行周结算的基础上进行结算):
执行人
应完周任务指标
应完周基础工作
夺取月冠军获取杠杆比例
经理
万元
人
3%
副经理
万元
人
3%
经纪人
万元
人
8%
季度结算(在已执行月结算的基础上进行结算):
执行人
应完周任务指标
应完周基础工作
季度奖金:年度超额部分提成比例
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经理
万元
人
2%
副经理
万元
人
2%
经纪人
万元
人
5%
团队奖励说明:
以上福利与奖励措施,团队设立与公司设定有冲突的,以公司设定的为准;
完成周、月任务指标者,方可正常获得提成以及奖励,且获得一次杠杆免提交权;未完成公司或团队下达的个人销售任务指标的,每周、每月的杠杆将双倍提交;
团队每周、月、季度各实施一次总结,按照公司相关奖励比例,在公司该周、月、季度结算日以现金形式支付给相关销售人员;
在各项奖励金中,个人所得税自理,并由公司代扣代缴。
考核办法及奖惩制度
考核因子(依据):
工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。
各岗位具体考核指标
经纪人(一般销售人员):
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遵守以上规范制度;
认真履行自己的职责:日常业务开发、客户维系、合作项目实施,完成相应工作目标,新进员工“传帮带”工作;
积极配合其他部门或同事的工作;
岗位基本指标:保证每个工作日8小时工作时间,业绩未达标月新增20万的实施加班制度;积极参加例会、业务交流会、培训等;每日电话不少于五个(新开发不低于三个),每日渠道新增人数不少于50个(新入职员工每日新增30个),每月约见客户三位以上;及时填写并提交工作日志、工作总结和计划,每周接受经副理的检查及平时抽查;
获得客户认同;
业绩指标:每季度完成最低销售任务20万元。
团队副经理:
遵守以上规范制度;
认真履行自己的职责;
积极配合其他部门的工作;
岗位基本指标:保证每个工作日8小时工作时间业绩未达标月新增20万的实施加班制度;积极参加例会、业务交流会、培训等;每月约见客户五位以上;成功完成客户开发;有效管理部门团队,及时填写并提交工作日志、工作总结和计划;每周接受上级领导的检查及平时抽查;
获得客户认同;
业绩指标:个人每月完成最低销售任务10万元,同时带领部门团队每季度完成最低销售任务20万元。
团队经理:
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遵守以上规范制度;
认真履行自己的职责;
积极配合其他部门的工作;
岗位基本指标:保证每个工作日8小时工作时间;积极组织例会、业务交流会、培训等;正确制定业务开发的策略;合同审批以及成本预算控制;认真指导公司所有客户的开发以及维护工作;有效组建、管理公司团队并形成良好的业务氛围;确保公司业务良性发展;及时向公司高层提交工作总结和计划;
获得客户认同;
业绩指标:带领公司团队每季度完成最低销售任务万元。
考核期
周考核:以自然周进行阶段考核,一般指入职一周的经纪人,每周完成基础工作量,以上级领导的检查及平时抽查数据为准,并满足全勤等相关条件。
月度考核:以自然月进行阶段考核,一般指入职一周的经纪人,在已执行周考核的基础上进行考核,若经纪人上岗之月剩余日数不足一周的,其考核期自上岗之月下月起。
季度考核:以三个月为一个阶段进行考核,一般指经纪人自上岗之日一周后起,前3个月为考核期,若经纪人上岗之月剩余日数不足一周的,其考核期自上岗之月下月起。
奖惩及晋升制度
奖励:
凡是完成任务指标的销售人员,都将按照本办法第六条,即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励,除获得应得提成之外,还应获得超额奖励及年终奖励;