销售人员管理和销售中的几个要点课件.ppt

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目的●对管理者------管理的内容评估的方法●对销售人员---工作的内容努力的方向
■企业利益
1、企业经营活动的目的
充分利用企业资源,以谋求最大限度利润,
以回报股东、员工和社会
2、计算损益时,利润必须换算成现金
3、在现金化之前,利润藏在哪儿?

4、为了实现现金化


■市场销售的因素
■产品
■价格
■付款条件
■渠道
■促销
■服务
■人的因素
■销售人员的评估指标
■定量指标
■定性指标
■定量指标
定量指标
定量指标相对客观,容易理解和应用
一般所占权重较大
定量指标可以细化为三个方面
——产出指标:例如销售台量
——投入指标:例如客户访问次数
——比率指标:例如市场占有率
■定性指标
定性指标强调销售人员工作的质量而不是数量
定性指标较难以把握与界定
比如:工作态度,
产品知识,
团队精神,
合作能力
2、销售工作技巧评估指标
寻找目标客户的能力
处理客户异议的能力
与客户的沟通能力
如何评估?
——协同拜访
——培训
——客户反馈
*客户的学历状况如何?
*客户平常阅读报纸,杂志,图书的情况如何?
*客户是否迷信?算命,风水,易经,八字?
*客户对自己企业或者个人的评价?感觉?
*客户从事商业活动的时间?
*客户是否经历过坎坷?
*客户在行业中的位置?发展趋势如何?
*客户周围的人对他的评价和认知如何?
*是否认识到客户的稳定的价值观,商业观?
*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何?
-素质评估
4、客户服务和客户关系评估指标
主要包括哪些方面?
客户维系比例(客户流失率)
客户销售量增长率
客户投诉处理时间
客户满意度