太平洋保险公司主顾拓展公务员市场篇.pptx

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四川分公司司南充中支支
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目标市场的的开拓方法法
开拓延伸转转介绍、增增员
目标市场状状况描述
目标市场保保险需求特特点
目标市场的的开拓工具具
目录
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一、目标市市场状况描描述
市场容量
南充市三区六县共有公务员人(年统计数据)
群体特征
有一定的文化素质,岁以上的多为中专文化后进修大专,岁以下多为大学文化,有自己的个人爱好
对于健康、保健、养生等非常关注
对于保险产品及保险行业的认同度一般,对养老需求不大,安于社保和医疗保险
他们对于保险业务员的专业水平要求较高,对条款研究较细
人群分布
市级政府单位及县级政府单位
政府单位住宿区
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一、目标市市场状况描描述
收入状况
收入稳定,可属中、高端收入人群
年龄分布
各年龄阶段均有
主要活动场所
单位办公室、茶坊等休闲场所,居住区活动场所
平均受教育水平
专科、本科居多
阅读****惯
专业书籍、管理类
所在行业
福利状况
保障类:是否有社会保险?有。
是否有团体保险?部分单位有。
福利类:住房公积金、住房补贴。
有部分隐形收入。
理财****惯
比较喜欢:稳定收益类产品,如银行存款、保本型基金。
相对不喜欢:期货、期权等高风险产品,不喜欢个人投资。
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一、目标市市场状况描描述
最佳的拜访
时间与地点
白天(事先约好)——办公室
晚上(下班后)——家中
法定节假日
最差的拜访
时间与地点
中午午休时间
能增加
客户好感的事
衣着整洁大方、举止得体
良好的售前服务与售后服务
有可能
让客户反感的事
忌任意攻击同业、忌死缠烂打
产品说明忌过分夸大收益,对风险避而不谈
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一、目标市市场状况描描述
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对风险理念的接受程度
对产品条款的理解能力
对产品细节之处的比较
对回佣、小礼物的需求
对持续性售前或售后服务的需求
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目标市场的的开拓方法法
开拓延伸转转介绍、增增员
目标市场状状况描述
目标市场保保险需求特特点
目标市场的的开拓工具具
目录
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二、目标市市场保险需需求特点
、本投影片片所列的与与客户沟通通的顺序是是针对公务务员行业所所作的,是是否按此顺顺序和客户户沟通仍需需结合客户户的家庭状状况、保障障状况等具具体信息进进行详细分分析。
、做好““客户的的人生张张保单””规划,为客户户提供全全面保障障。
注意
理财财
养老老
教育育
医疗疗
与客户沟沟通的顺顺序:
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、教育
二、目标标市场保保险需求求特点
非常重视视子女的的教育。。
比其他行行业的人人更容易易接受教教育型保保险。
随着国家家国家队队共务员员管理工工作改革革的深入入,公务务员工作作、生活活压力不不断加大大,朝九九晚五工工作,长长期在电电脑前伏伏案工作作,身体体处于亚亚健康状状态。
《新医改改》的出出台:小小病靠医医保、大大病靠商商保;可可激起他他们对自自身医疗疗福利的的不满和和清醒认认识。
重大疾病病保险及及补助型型保险可可以作为为社保医医疗方面面的有效效补充。。
、医疗
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二、目标标市场保保险需求求特点
有社保养养老保险险(退休休金)。。
可建议购购买商业业养老保保险弥补补退休后后收入的的减少。。
利用分红红险产品品对养老老做补充充。
对风险较较大的投投资产品品(期货货、期权权)并不不太认同同。
对很多投投资理财财产品(如股票票、基金金、债券券)都有有一定认认识。
寿险理念念的沟通通较为重重要。
对保险营营销方式式的沟通通相当重重要,让让他们认认可保险险营销工工作。
、养老
、理财