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售楼员销售技巧
一、各类客户感兴致的话题:
二、语言技巧
三、常见的“购买信号”:
四、常见的成交方法:
五、讴歌顾客
1、赞赏的原则
2、不同情形下的赞美语
3、销售常用语43则
六、招待流程中的技巧
七、面谈技巧
(一)、面谈目标:
(二)、提问的技巧
(三)、说服与沟通的技术
(四)、倾听的技巧
(五)、购买心理的变化历程
八、团体购置的追踪技能
销售员在整个销售过程中是最首要、最关键的环节,要实现成交的过程,销售员能否说服顾客实现交易,症结在于面谈是否成功,面谈是一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式,随着对象,环境等的变化而变化,因此,需要掌握一定的技巧与方法。
一、各类客户感兴致的话题:
业内有话句俗语叫“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员,ni的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,ni在和客户聊天时,ni会发明每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能发明协调的会谈氛围。
1、父母亲:特殊对子女(特指女性)
2、企业家:业务阅历、光辉历程。
3、青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。
4、艺术家:对任何ta愿意谈的话题,均有奇特看法。
5、一般居民:居住地域的历史,名人情形。
二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于ni是否适时的说出了客户想听的话。
禁忌独占谈话过火表示本身:
1、不要独占任何一次谈话。
2、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。
3、明白地听出对方谈话的重点和目的。
4、适时表达ni的看法。
5、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定ta是获得对方好感的一大绝招)。
6、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)
7、真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说)
8、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告之)
9、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)
10、快慢应用得宜。
11、实用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效)
12、语句与表情相互配合。
13、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示ni的博学、教养和特征)
三、常见的“购买信号”:
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。
1、开始批驳品质或环境、交通……时。
2、开端与同伴低语磋商时。
3、开端频频喝茶或抽烟时。
4、开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。
5、客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其ta舒展动作时。
6、客户找笔、摸口袋,甚至是靠近订单,拿订单看时。
7、开始讨价还价时。
8、索要赠品时。
9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。
10、眼睛转动由变快,眼神发光、神采奕奕时。
11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松,活跃与友爱时。
12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。
13、重复讯问,巨细不遗,一副警惕翼翼的样子时。
14、客户自动提出调换面谈场合时。
15、向销售人员