名烟名酒店操作手册.pptx

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撰稿:汪汪文
2012年年2月
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目录
一、市场前前期调查;;
1、熟悉地地形
2、通路调调研
3、竞品调调研
4、媒体调调研
二、确定通通路结构;;
1、目标市市场通路结结构分析
2、目标市市场客户资资源分析
3、确定通通路结构
三、确定拜拜访名烟名名酒店客户户
1、访问准准客户的辅辅助工具
2、出访前前的准备活活动
3、、访访问问客客户户
4、、客客户户沟沟通通的的两两种种模模式式
5、、筛筛选选并并确确定定客客户户
四、、名名烟烟名名酒酒店店的的铺铺市市;;
1、、进进行行有有效效的的铺铺市市上上柜柜
2、、掌掌握握好好铺铺市市节节奏奏
3、、铺铺市市流流程程
五、、名名烟烟名名酒酒店店终终端端建建设设维维护护
1、、销销售售终终端端建建设设
2、、终终端端宣宣传传促促销销
3、、团团购购资资源源开开发发
六、、市市场场推推广广与与维维护护
1、、市市场场推推广广流流程程
2、、市市场场的的推推广广
3、、市市场场的的维维护护与与管管理理
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一、、市场场前前期期调调查查((1))
1、、熟熟悉悉地地形形
购买买一一份份当当地地地地图图,,根根据据地地图图对对当当地地地地形形进进行行走走访访,,并并
按商商业业区区、、居居民民区区、、行行政政区区进进行行划划分分,,用用最最快快的的时时间间熟熟悉悉城城区区
的地地形形。。做做到到对对地地形形有有一一个个图图形形概概念念。
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一、、市市场场前前期期调调查查((2))
2、、通通路路调调研研
踩点点
什么么是是踩踩点点::通过过有有计计划划的的走走访访,,了了解解销销售售区区域域内内零零售售商商的的数数量量、、分分布布、、特特点点、、等等级级情情况况
踩点点目目的的:
A、、为为确确定定销销售售额额目目标标提提供供依依据据。。
B、、为为制制定定网网点点开开拓拓计计划划提提供供依依据据
C、、为为确确定定通通路路促促销销品品数数量量提提供供依依据据
D、、为为制制定定售售点点规规范范计计划划提提供供依依据据
E、、使使销销售售人人员员对对区区域域市市场场有有一一个个直直观观的的了了解解
F、、为为经经销销商商管管理理提提供供依依据据与与筹筹码码。。
踩点点方方法法:买买一一份份当当地地地地图图,,先先对对所所在在城城市市进进行行一一个个粗粗略略的的了了解解,,并并在在地地图图上上划划分分若若干干区区域域,,然然后后对对所所划划分分的的若若干干小小块块区区域域进进行行““地地毯毯式式””的的走走访访。。在在走走访访过过程程中中,,将将所所见见到到并并了了解解到到的的零零售售商商进进行行记记录录。。并并对对市市场场上上的的同同类类产产品品进进行行登登记记了了解解。。
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一、、市市场场前前期期调调查查((3))
顺瓜瓜摸摸藤藤法法::所所谓谓顺顺瓜瓜摸摸藤藤顾顾名名思思义义就就是是反反向向寻寻找找,,通通过过零零售售名名烟烟名名酒酒店店客客户户寻寻找找零零售售直直供供商商,,通通过过直直供供商商找找上上一一级级经经销销商商,,依依次次类类推推找找到到我我们们所所需需要要的的客客户户
制作作销销售售地地图图::
目的:为以后的市场场管理提供直直观便捷的工工具
方法:将当当地地地图复复印成成黑白白色,,在地地图上上按区区域将将零售售商用用不同同彩色色笔进进行分分类标标注,,并将将零售售商的的详细细情况况分类类存档档登记记
终端分分类::A类超超高高档名名烟酒酒店;;B类类大大型名名烟酒酒店;;C类类便便民烟烟酒店店;D类品品牌牌专卖卖店;;E类类名名烟名名酒回回收,,F、、商场场名烟烟名酒酒精品品柜。。在进进行终终端客客户走走访的的同时时,询询问其其进货货渠道道,用用“顺顺瓜摸摸藤””的方方式了了解终终端直直供商商的基基本情情况::
用不不同同的的彩彩色色笔笔将将同同类类别别的的终终端端客客户户和和终终端端直直供供商商在在所所处处的的地地理理位位置置上上标标出出并并编编号号,,另另附附纸纸将将编编号号客客户户的的基基本本情情况况作作记记录录并并存存档档。。销销售售地地图图制制作作三三份份,,一一份份自自己己留留存存,,一一份份销销售售部部存存档档,,一一份份贴贴于于办办事事处处办办公公室室,,以以便便直直观观地地了了解解进进度度。。
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一、、市市场场前前期期调调查查((4))
再用用顺顺瓜瓜摸摸藤藤法法了了解解网网络络力力量量较较强强的的终终端端直直供供商商和和经经销销商商,,并并对对大大型型经经销销商商进进行行调调研研。。
方法法如如下下::
(1))了了解解当当地地经经销销商商::A、从电电话话黄黄页页了了解解。。B、从终终端端处处询询问问竞竞品品进进货货渠渠道道。。C、探访其它它同类产产品销售售人员。。D、委托广告告公司了了解。E通过电电视广告告了解。。
(2)筛筛选确定定准客户户:走访访经销商商,通过过店面规规模,业业务状况况,店内内环境,,人员数数量进行行初次筛筛选。有有成功品品牌的销销售经历历、具有有专业销销售经验验、店内内环境、、人员数数量等因因素较好好、经营营证照齐齐全的列列为准客客户。
(3)了了解准客客户业务务结构::A、通过店面面观察。。B、通过零售售商了解解。C、通过厂家家授权铜铜牌并核核实了解解。D、其他厂家家业务代代表的咨咨询。
(4)了了解准客客户网络络力量::A、核定准客客户独家家经销的的产品。。B、到零售商商处查看看该产品品铺货情情况。C、到零售商商处直接接咨询。。
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一、市场场前期调调查(5)
再次筛选选确定准准客户::通过一系系列的前前期了解解,找出出在当地地餐饮终终端中有有一定影影响、网网络健全全的客户户。这种种客户分分两类,,一类为为有同类类产品作作为主推推品种的的客户,,一类为为无同类类产品销销售的客客户。
了解准客客户资信信状况::通过与准准客户有有业务往往来的别别的厂家家的销售售人员((非竞品品人员))了解
了解准客客户决策策者背景景及性格格爱好:
A、通过过与准客客户有业业务往来来的别的的厂家的的销售人人员(非非竞品人人员)了了解。
B、通过过零售商商了解。。
C、通过过准客户户内部人人员了解解
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一、市场场前期调调查(6)
3、竟品调研研:
了解竞品品的销售售模式与与经销商商
目的:A、反思公司司的销售售模式。。B、对竞品通通路中的的优秀客客户进行行渗透。。C、为了解更多多的竞品资资料打开缺缺口。D、为与经销商商沟通合作作打下信息息基础
方法:A、以当地零售售商的名义义直接打电电话到竞品品厂家询问问。B、以当地经销销商的名义义打电话到到厂家进行行合作式询询问。
了解竞品的的广告与促促销
目的:为公司的的广告与促促销作参考考
方法:A、通过媒体广广告部了解解。B、通过广告公公司了解。。C、通过走访零零售商了解解。D、以顾客的身身份了解。。
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一、市场前前期调查((7)
4、媒体调研:
目的:为广广告投放提提供依据
流程:
制作媒体调调研表格与与问卷,要要求简洁、、到位。
随机拦截目目标消费者者进行调研研。
统计数据,,再次核查查。
调查出当地地目标消费费群关注较较多的媒体体和时段。
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二、确定通通路结构(1)
1、目标市市场通路结结构分析:
根据前期的的市场通路路调研、竞竞品通路调调研我们可可以了解到到目
标市场的通通路结构,,以及竞争争对手的通通路结构,,在确定我我们的通
路结构时要要充分考虑虑目标市场场通路的大大方向,并并针对竞品品的通路
结构来建立立自己的产产品通路