金红叶纸业入职培训资料.pptx

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〈GHY··SalesTraining〉
营业所管理指南——
KPI管理与分析
目录录
大项
管理面
KPI
营运KPI
业务管理
PJP拜访率、成交率、人均分销量、人均订单数
人均生产力、网点覆盖率、陈列占比
产品管理
主力SKU上架率、新品铺货率、品类占比
客户管理
财务KPI
销售收入
吨单价
销售毛利
SMD费用
营业利润
目录录
2
营运KPI
财务KPI分析
PJP拜访率率与成成交率率
人均分分销量量
Selling-In与Selling-Out分析
人均生生产力力(人均贡贡献)
网点覆覆盖率率
销售收收入
吨单价价
销售毛毛利率率
SMD费用率率/单位销销售费费用回回报
营业利利润改改善
1
业务管管理
主力SKU上架率率
新品铺铺货率率
品类占占比
产品管管理
经销商商库存存周转转天数数
滞销库库存比比率
新客户户开发发
应收账账款周周转率率
订单缺缺货率率
客户管管理
营业所所营运运KPI体系-业务管管理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
PJP拜访率
=实际拜访客户数÷应拜访客户数×100%
≥90%
分销量日报
成交率
=成交客户数÷实际拜访客户数×100%
≥30%
人均分销量
=营业所分销量总和÷营业所实际跑店业务人数
人均订单数
=营业所订单总数÷营业所实际跑店业务人数
人均生产力
=本月营业所实际SAP销售÷营业所全体人数
=本月营业所实际SAP销售÷营业所业务人员(不含导购)
网点覆盖率
数值网点覆盖率=营业所已覆盖网点数÷营业所目标总网点数×100%
加权网点覆盖率=∑业态销量占比×(业态已覆盖网点数×业态目标总网点数×100%)
陈列占比
=GHY产品正常陈列面÷纸品区正常陈列面
目标:≥30%
挑战:≥50%
营运KPI:网点点覆盖盖率(1)
KPI设定目目的
掌握营营业所所内终终端网网点覆覆盖的的情况况
加强产产品的的铺货货进度度
KPI计算方方法与与数据据来源源
数值网网点覆覆盖率率(ND)=营业所所已覆覆盖网网点数数÷营业所所目标标总网网点数数×100%例如::某营营业所所目标标总网网点数数350家,经经调查查确认认有卖卖GHY产品的的网点点有178家,那那么数数值网网点覆覆盖率率=178÷÷350××100%=%
加权网网点覆覆盖率率(WTD)=∑业态态销量量占比比×(业态已已覆盖盖网点点数×业态目目标总总网点点数×100%)
营运KPI:网点点覆盖盖率(2)
业态
销量占比
(A)
目标网点数
(B)
已覆盖网点数
(C)
加权网点覆盖率D
=C÷B×A
NKA+LKA
30%
10
8
=8÷10×30%=24%
A类店
25%
30
20
=20÷30×25%%
B类店
20%
60
40
=40÷60×20%=%
C/D类店
10%
200
100
=100÷200×10%=5%
批发网点
15%
50
10
=10÷50×15%=3%
合计
100%
350
178
62%
数值网网点覆覆盖率率与加加权网网点覆覆盖率率数据据来源源于““终端端网点点普查查”与与“业业务人人员客客户清清单””
营运KPI:网点点覆盖盖率(3)
KPI
评估标准
改善方法
数值
网点覆盖率
(ND)
ND值越高越好
强势市场:ND≥90%
持平市场:ND≥竞品
弱势市场:ND≥50%
加强业务人员PJP路线规划与PJP拜访执行
提高业务人员机动力,能覆盖到更多终端网点
与经销商配合,加强终端网点的铺货
加权
网点覆盖率
(WTD)
WTD值越高越好
重点业态:ND≥90%
重点业态加速产品的进场与铺货工作,必须做到100%覆盖
启动批发市场加强对C/D类网点的铺货
营运KPI:网点点覆盖盖率(4)
业态
纸品容量
目标
网点数
GHY
已覆盖
网点数
WTD
(%)
改善机会点
容量金额
(千元)
占比
(%)
NKA
LKA
A类店
B类店
D类店
D类店
学校网点
批发网点
合计
请你将将营业业所基基本信信息填填入以以下表表格,,并发发现你你的机机会点点与改改善办办法是是什么么?
营业所所营运运KPI体系-产品管管理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
主力SKU
上架率
新品铺货率
品类占比
营业所所营运运KPI体系系-客户户管管理理
KPI
KPI计算方法
评估标准
数据来源
经销商库存
周转天数
=期末库存量÷前3个月均出货(或进货)量×30天
≥90%
经销商进销存
报表
经销商
滞销库存比率
=期末滞销库存量÷期末总库存量×100%
≥30%
订单缺货率
=接单缺货金额÷订单合计总金额×100%