鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案.ppt

鹰牌陶瓷全新销售模式解决方案
金长城国际广告[广州]
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本案所讨论的问题
我们的全新销售模式是什么?(旗舰店?)
它与品牌专卖店有何不同?
它为消费者提供了什么样的核心利益?
它对企业自身真正的意义是什么?
消费者看品牌专卖店
优评:形象好、品质有保障、有一定的服务
劣评:品牌单一、压缩了消费者的选择空间、服务缺乏系统性、价格高、不讲价
消费者看品牌概念店
优点:潮流生活的传播者,倡导新鲜商品及消费方式(品牌概念/销售主张),形象精良、增长见识、有特色服务
弊病:消费者不太习惯在这里购买,价格比较贵并且从厂家方面考虑,这些店只承担形象宣传的作用,且从投入较大。
消费者看旗舰店
似乎是前两者的结合,说不出有什么更具特色的地方,仅仅是规模大一些,并依然保留其销售力弱的特点。
消费者普遍愿意尝试逛逛,但享受服务到直接购买的转化率不容乐观,因为:
其品牌/产品选择面有限;
价格高于装修市场的价格水平;
观点
这几种业态的销售力较弱,从品牌形象建设的角度出发,我们不妨继续投入,让它继续保持现在这温吞水的角色(发挥余热?!)。
但是,在商言商,投入总要讲回报,在中国这块缺乏品牌忠诚的市场,广告、品牌的工具效益大打折扣。用大量的资金、人力、时间等资源投入,只收获少得可怜的销量和一种被称作品牌资产的很形而上的回报,财务账目上反映的数字你能接受吗?
观点
作为一种线下推广行为,这几种销售模式的销售力较弱,我们提供的附加值还不能形成一种竞争优势,从而实现竞品消费者向我们分流,它更多是针对品牌既定消费者的(提升忠诚、偏好、渠道多样化)。
核心症结在于,这种以“品牌专卖店”为蓝本的零售业态,普遍依赖于制造商品牌存活,自身不具备成长空间与造血能力。换言之,它是依附在品牌身上的。
但是,能否让它发挥更大效用?
不同的高度、不同的思路
营销论点:通路扁平化
企业战略:前后向一体化
投资热点:通路资本说话
一种大胆的思路
将这种店铺从制造商品牌中剥离出来,发展成为一个独立的零售商品牌,使其成为未来增长点,建立独立的竞争地位与造血能力;