回款计划管理.doc

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近几天接连见了好几位在家电公司工作的朋友,差不多每个人都被回款一事搞得焦头烂额。其实对公司而言,回款并不是什么新鲜事,之所以拿出来讨论,还是想看看大家对此有些什么样的见解。
销售经理宝鉴之回款注意
1、尽管赊销有时是必要的,完全杜绝赊销会失去很多赢利机会,但公司必须制定严格的赊销政策,切勿随意。
2、对赊销总规模进行控制,拟定警戒线,一般应收账款不超过资产的20%。
3、货一旦赊出去,就必须密切关注客户的运作情况,对一些不正常的征兆要高度警惕,切勿赊销期满才过问,否则,很也许竹篮打水一场空。
4、信用调查和评估不能忽略,哪怕是对老交情,要知道,现在最时髦的就是宰熟客。
调查客户的信用度可用“五C评价法”:品质,是否有履行债务的道德诚意;能力,偿还债务的能力;资本,债务人的债务状况;抵押,是否可以提供足够的抵押品;情势,偿还欠款的预期环境。
5、追款及时,时间拖得越长,就越难回收。研究表白,收款的难易限度取决于账龄而不是账款金额。
6、不要怕追款会失去客户,对得寸进尺的家伙,丢掉又有何可惜?假如客户发出“不供货就不再付款”的威胁,要当机立断,及时停止供货,以免陷于绝地难以脱逃。
7、收款时不要做出过激的行为。
8、必要的时候请讨债公司,采用一些别出心裁的方式也许有奇效。
9、对销售员和追款人员的培训、奖惩相称重要。
10、激励客户,为刺激客户的回款积极性,对合作的客户,可以提供特别的优惠条件。
回款计划管理
    很多一线业务人员都做月度销售计划,报公司有关部门。可是,主管的部门领导总是百思不得其解,一个月下来,为什么一线业务人员自己上报的任务都不能完毕?公司给部门下达任务指标,但并没有给予一线业务人员不切实际的任务压力。我们知道,在许多公司里采用了目的管理的思想和方法,年度有目的,每月都制定滚动计划目的。但是,目的制定中有一个重要的原则却没有很好地贯彻:目的是上下级之间沟通达成的一致协议。现实中,目的更多地是上级下达,下级执行。我们抛开这个因素不谈,分析业务人员为什么没有完毕回款任务的主观因素。

对客户没有实行目的管理,缺少有效计划。有的业务经理说,每月给客户做了回款计划,就是不能实现;或者给了客户目的,但客户没有接受我们的计划,到了月底就打了折扣。我们一定要注意,回款计划要靠厂商双方共同来做才有效。供方单方面做计划往往是没有效果的,是一厢情愿。我们知道,将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!钱放在自己口袋里当然是最佳的事情!要让别人掏出钱来,不做工作、不做计划能行吗?有的业务经理说自己太忙,没有时间做月度计划,更不也许与每个客户都谈每月的计划。一个客户有很多的厂家提供产品,客户哪能一个个的厂家谈月度计划呢。这其实是借口!这样的业务经理显然是不成熟的,对工作也是不负责任的。我们知道,计划是必须要做的事情,是业务经理起码的工作职责,没有任何理由可以推卸、推脱!很多客户就是希望业务经理这样做,客户的压力就很小了。现实业务往来中,一线业务人员可以积极与客户谈月度销售计划的还不多见。

一定要明白,工作措施是针对目的差距而来的,不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元,但是自己设定A客户的目的是20万元,这样一来,目的差距就有10万元。那么,采用哪些措施可以增长回款而缩小目的差距呢?于是,有的跟客户做好回款潜力分析而坚定客户信心,有的措施是针对客户搞激励,有的在基层搞促销宣传,有的为客户开发网点,有的提供新的产品,有的干脆给客户提供业务人员,给客户的业务人员搞培训,等等,方法多种多样。按照采用的种种措施,预计每种方法措施运用后也许增长的回款,综合并累计这些方法措施也许增长的回款,消除了目的差距,任务就容易实现了。

客户之所以没有做承诺,是由于供方没有规定客户做出承诺,供方的业务人员不够积极,没有这方面的意识。生活经验告诉我们,在人们的生活中,绝大多数人都会谨慎作出承诺。由于,没有兑现的承诺对他们是一种心理承担和压力。可以确切地说,客户没有做出回款承诺,就意味着我们的回款计划是落空的,回款计划就变得毫无根据可言了。
对于没有承诺的客户怎么办?显然,这是业务人员要下功夫的地方。也就是说,要制定针对性的措施才行!比如说,有的客户长期不回款,找出的理由是基层零售商拖欠,难以收款,对此,就规定客户陪同自己一块下去收款,多收几次。等等。

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在货款管理中,重点是管理好有承诺的客户,这是回款任务实现的重要来源和保证。未作承诺的客户只能是补充。做出承诺的客户和没有承诺的客户不加区别地对待,显然不是好的管理办法。客户的承诺是要跟踪的,跟的松紧要掌握尺度,信誉好的客户松一点,信誉差的客户就要紧一点,这样一来,回款目的实现的也许性就大大的提高了。但是要密切注意,有的客户采用部分兑现承诺的方法对待,这还是跟进不力导致的。由于,客户的回款可以分时段进行,不要指望一次到位。有一个时段的计划不到位就要加紧督促了。
客户的资金总是有限的,就那么多,不也许多的随时来拿。给谁呢?显然,一开始就强化回款的公司就能得到更多的好处。一般的公司付款经验是重点对象要先保证,小单先打发,对于哪些大不大、小不小的单迟延是办法。

在回款中,客户总会提出这样或那样的理由来达成不回款或减少回款的目的,资金在自己的腰包里最佳!有很多业务水平经受不了这种考验,欣然接受了客户种种理由而原谅了客户,结果自己该回的款不能回,任务没有完毕。比如说,有的客户经常将产品存在的小毛病做为大问题提给业务人员,导致责任在厂方的错觉;尚有客户以买房产、建仓库、结婚等等理由迟延付款,让业务水平面子上难以撕破,等等。
欠帐还钱,天经地义。一定要提高客户的规定,这是公司发展的规定,也是自己做好业务的规定,同时也是客户合作的规定。有了这样的态度,就可以规定客户养成定期、定量回款的****惯。从一开始做业务的时候就要形成这样的****惯,不要指望以后再慢慢地改变。要知道,留给客户的第一印象很关键。
、技能、胆量。
无知才干无畏,只有小孩子是这样,所谓初生牛犊不怕虎。业务人员是成年人,无知的时候只有不做声。假如平时都不做声就没有办法做业务了。因此,业务人员必须在业务知识、技能、胆量等方面下工夫。比如说,有的业务人员预计客户可以回款10万元,常识是客户都有打折扣的****惯,为此,纯熟的业务经理在与客户谈目的时,就会提出20万元的回款规定,客户讨价还价,最后达成15万元的共识目的。这是一种谈判技巧,是做业务的一项基本技能。
有的业务经理在客户的大门口就被自己所打败!想到与客户谈回款就胆怯,不知道如何下手。在客户看来,面前的业务人员一看就是一个弱者,不堪一击。比如说:业务经理开口就讲,公司给我的任务压力很大,没有办法才找你!你要想一想办法帮帮我呀!这样一句开场白一听就是一个弱者,制造的气氛或环境就已经置于自己与败境之中。想博得客户的同情啊!可是,绝大多数客户是商人,不会买这一套!单刀直入反而是有力的武器。
总之,回款是做业务的核心工作之一,也是公司生存、发展的要素之一,只有不断提高回款质量,不断提高业绩,公司才干健康发展,自己才干快速进步。
1、指导并督促销售代表对项目方资信进行了解;
2、指导销售代表在签单时争取更好的付款方式及更短的付款时限;
3、规定对销售代表的每一个订单的付款做到心中有数。按期督促销售代表回收款项;
4、协调各部门配合销售代表回收款项;
5、必要时,为表达公司对回款的重视,自己协同销售人员一起道客户出催促;
6、制作项目回款进度表,对每一项回款进度进行明示,并标注等级。如:超期0~20天内为绿色,表扬;超期21~40天为蓝色,警示;超期41~60天为黄色,催收;超期60天以上为红色,主管跟踪,寻找因素,并提出解决方案。进度表应包含内容:销售代表、需方及项目名称、协议编号、总金额、付款期限及相应进度、等级等;
7、制定回款相应奖惩标准;
8、寻找因素作出奖惩决定;
9、对销售代表的回款注意事项进行培训;
10、作出停止售后服务或起诉的决定。
二、财务部门
1、对协议进行备案;
2、货款到期打电话提醒销售代表;
3、逾期没回款,按照制度规定的处罚措施,告知相关销售代表,并开出罚单;
4、制作相关财务知识培训资料,对销售代表进行培训。
三、法务部门
1、制作相关法律知识培训资料,对销售代表进行培训;
2、配合销售代表催收货款;
3、依法诉讼违约需方,收回货款。
四、售后服务部门
1、完善并做好服务工作,不使客户有借口;
2、配合销售代表、管理者进行、制造或停止服务。
五、销售代表
1、结识回款的重要性;
2、积极积极收款;
3、规避不良欠款;
4、对需方资信不良或回款条件差的项目积极放弃;
5、对订单金额及付款期限进行记录,按期催收;
一、管理者
6、配合其它部门回收款项。
回款作为销售工作中最重要的一部分,必须把它放在战略的高度去结识,应引起所有人员的重视。