商务谈判模式及案例分析.pptx

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【本章章学********要点点】
商务谈谈判APRAM模式式的实实施步步骤
商务谈谈判的的win-win谈谈判模模式
商务谈谈判的的合作作谈判判模式式


进行科科学的的项目目评估估(appraisal)
制定正正确的的谈判判计划划(plan))
建立谈谈判双双方的的信任任关系系(relationship))
达成使使双方方都能能接受受的协协议((agreement))
协议的的履行行与关关系的的维持持(maintenance)


需求评评估
可行性性分析析
项目总总体安安排
项目授授权
谈判项项目预预演

确定在在和对对方谈谈判时时,自自己要要达成成什么么样的的目标标。
努力理理解谈谈判对对手的的目标标。
再次进进行比比较。。
最后再再详细细制定定时间间计划划、预预算计计划和和人员员计划划并做做出风风险评评估。。

要努力使对对方信任自自己。
要尽量设法法表现出自自己的诚意意。
要记住最终终使对方信信任自己的的是行动,,而不仅是是语言。

核实对方的的目标
清楚地确定定双方意见见的一致点点
为了协调不不一致,要要提出双赢赢的解决方方案并加以以归纳整理理
共同解决剩剩下的不同同点

要求别人信信守协议,,首先自己己要信守协协议。对于于对方遵守守协议的行行为给予适适时的情感感反应。
—赢谈谈判模式
-win模式的概概念
-win模式式的障碍
过早的对谈谈判下结论论
只追求单一一的结果
误认为一方方所得,即即另一方所所失
谈判对手的的问题始终终该由他们们自己解决决。
-win的途途径
(1)树立立双赢的观观念
(2)将方方案的创造造与对方案案的判断行行为分开