商务谈判的信息准备.pptx

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商务谈判的准备
本讲讲安安排排
任务务二二::
商务务谈谈判判的的信信息息准准备备
案例导入
1987年6月,,济济南南市市第第一一机机床床厂厂厂厂长长在在美美国国洛洛杉杉矶矶同同美美国国卡卡尔尔曼曼公公司司进进行行推推销销机机床床的的谈谈判判,,双双方方在在价价格格问问题题的的协协商商上上陷陷入入了了僵僵持持的的状状态态。。
这时我方方获得情报报:卡尔曼曼公司原与与台商签订订的合同不不能实现。。因为为美国对日日、韩、台台提高了关关税的政策策,使台商商迟迟不肯肯发货。而而卡尔曼公公司又已与与自己的客客户签订了了供货合同同,对方要要货甚急,,卡尔曼公公司因此陷陷入了被动动的境地。。
我方根据这这个情报,,在接下来来的谈判中中沉着应对对,卡尔曼曼公司终于于沉不住气气签订了购购货合同,,购买了150台中国机床床。
问题:我方方成功销售售150台机床原因因?
案例导入
【案例分析】
在谈判中,,信息收集集很重要,,不仅要注注重自己方方面的相关关情报,还还要重视对对手信息及及环境情报报,只有知知己知彼知知情,才能能获得胜利利。
背景调查的的目的是获获得最为全全面的信息息,为后面面的相关工工作打下坚坚实的基础础。包括知知己、知彼彼、知情三三个方面。。
知己:自身身分析主要要是指进行行项目的可可行性研究究。
知彼、知情情:对对手手情况的了了解主要包包括对手的的实力(如资信情况况),对手所在在国(地区)的政策、法法规、商务务****俗、风风土人情以以及谈判对对手的谈判判人员状况况等。
一、背景调调查的目的的与意义
二、谈判背背景调查的的内容
1、商务谈判判环境调查查
2、商务谈判判对手调查查
3、商务谈判判自身实力力的了解
背景调查的具体内容
谈判,特别别是涉外商商务谈判的的环境因素素包括
谈判对手国国家的所有有客观因素素。如它的的政治
法律、社会会文化、经经济建设、、自然资源源、基础设设施、气候候条件与地地理位置等等。
1、商务谈判判的环境因因素
应该怎么办办?
康宏公司最最近将上一一个新项目目,但可能能会污染环环境,为保保证项目成成功,康宏宏公司对环环境方面作作了如下分分析:调查查环境现状状;预测项项目对环境境的影响;;环境保护护的措施方方案及费用用估算:““三废””(废气、、废渣、废废水)治理理方案及费费用估算。。
通过分析发发现,环境境问题可能能是康宏公公司在和政政府进行上上项目谈判判时的重点点,康宏公公司应该怎怎么办?……
�国家目前前对环境保保护没有硬硬性的规定定,在与政政府谈判时时淡化污染染环境问题题。
�隐瞒污污染环境事事宜,用省省下的钱对对政府人员员公关批下下项目。
�为了保保护环境投投入费用,,在预算投投入中增加加”三废废“治理方方案……