谈判技术出招.pptx

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谈判前要有有充分的准准备
知己知彼,,百战百胜胜。采购人人员必须了了解商品的的知识、品品类市场及及价格、品品类供需情情况状况、、本企业情情况、本企企业所能接接受的价格格底线与上上限,以及及其他谈判判的目标,,这里不赘赘述。但提提醒大家一一定要把各各种条件列列出优先顺顺序,将重重点简短地地写在纸上上,在谈判判时随时参参考,提醒醒自己。
只与有权决决定的人谈谈判
谈判之前,,最好先了了解和判断断对方的权权限。采购购人员接触触的对象可可能有:业业务代表、、业务各级级主管、经经理、副总总经理、总总经理甚至至董事长,,依供应商商的大小而而定的。这这些人的权权限都不一一样,采购购人员应尽尽量避免与与无权决定定事务的人人谈判,以以免浪费自自己的时间间,同时也也可避免事事先将本企企业的立场场透露给对对方。
尽量在本企企业办公室室内谈判
零售商通常常明确要求求采购员只只能在本企企业的业务务洽谈室里里谈业务。。除了提高高采购活动动的透明度度、杜绝个个人交易行行为之外,,最大的目目的其实是是在帮助采采购人员创创造谈判的的优势地位位。在自己己的地盘上上谈判,除除了有心理理上的优势势外,还可可以随时得得到其他同同事、部门门或主管的的必要支援援,同时还还可以节省省时间和旅旅行的开支支,提高采采购员自己己的时间利利用率和工工作效率。。
对等原则
不要单独与与一群供应应商的人员员谈判,这这样对你极极为不利。。谈判时应应注意“对对等原则””,也就是是说:我方方的人数与与级别应与与对方大致致相同。如如果对方极极想集体谈谈,先拒绝绝,在研究究对策。
不要表露对对供应商的的认可和对对商品的兴兴趣
交易开始前前,对方的的期待值会会决定最终终的交易条条件,所以以有经验的的采购员,,无论遇到到多好的商商品和价格格,都不过过度表露内内心的看法法。让提供供商得到一一个印象::费九牛二二虎之力,,终于获取取了你一点点宝贵的进进步!永远远不要忘记记:在谈判判的每一分分钟,要一一直持怀疑疑态度,不不要流露与与对方合作作的兴趣,,让供应商商感觉在你你心中可有有可无,这这样可以比比较容易获获得有利的的交易条件件。
放长线钓大大鱼
有经验的采采购员会想想办法知道道对手的需需要,因此此尽量在小小处着手满满足对方,,然后渐渐渐引导对方方满足采购购人员的需需要。但采采购员要避避免先让对对手知道我我公司的需需要,否则则对手会利利用此弱点点要求采购购人员先作作出让步。。因此采购购人员不要要先让步,,或不能让让步太多。。
采取主动,,但避免让让对方了解解本企业的的立场
善用咨询技技术,“询询问及征求求要比论断断及攻击更更有效”,,而且在大大多数的时时候,我们们的供应商商在他们的的领域比我我们还专业业,多询问问,我们就就可获得更更多的市场场信息。故故采购员应应尽量将自自己预先准准备好的问问题,以““开放式””的问话方方式,让对对方尽量暴暴露出其立立场。然后后再采取主主动,乘胜胜追击,给给对方足够够的压力。。对方若难难以招架,,自然会做做出让步。。
必要时转移移话题
若买卖双方方对某一细细节争论不不休,无法法谈判,有有经验的采采购人员会会转移话题题,或暂停停讨论喝个个茶,以缓缓和紧张气气氛,并寻寻找新的切切入点或更更合适的谈谈判时机。。
谈判时要避避免谈判破破裂,同时时不要草率率决定
有经验的采采购人员,,不会让谈谈判完全破破裂,否则则根本就不不必谈判。。他总会给给对方留一一点退路,,以待下次次谈判达成成协议。但但另一方面面,采购人人员须说明明:没有达达成协议总总比达成协协议的要好好,因为勉勉强达成的的协议可能能后患无穷穷。