攻心说话艺术.doc

说话的智者:让人无法说NO的攻心说话术
攻心,才是说服成功的关键
台湾有一位知名的“讨债专家”说,这世界上有三种人的债最难讨,就是民代政客、警察和黑道,不过,他都有办法讨得到,因为他深知他们的弱点:民代政客怕丑闻,警察怕被告,黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点,他们一样乖乖听话。
这位“讨债专家”可说是如假包换的“攻心专家”。他的这席话,也点出了本书的主题:“攻心为说服之本”。
也就是说,“攻心”才是本书的真正主题,“说话”其实只是技巧而已。懂得“攻心”,不要说讨债了,你要的事业、订单、财富、爱情和人生幸福,都可以一一手到擒来。
很多人都以为,那些谈判高手或说服专家,都是口才流利、能言善道的人,其实不然,只有懂得“攻心”说话才是谈判或说服成功的关键。
包括美国联邦调查局和知名国际公关公司在内的许多谈判高手都表示,要说服一个人,口才不是重点,攻心才是关键。
美国联邦调查局一位专门测写罪犯人格和心理的探员,多次突破重大罪犯的心防,因而侦破了不少重案;而当记者采访他时,却发现他竟然是个不善言词的人,他的话不多,却每个字都很精准且有力量,他告诉记者,他不是个善辩的人,而要盘问罪犯,靠的也不是口才,而是攻心策略。
在谈判和协商战场上,你的话是子弹,而对方的心理弱点和需求,是唯一的目标靶;如果瞄不准靶子,或是根本看不到靶子,尽管妙语如珠、说话像机关枪,也只是浪费子弹。
这时候,不如找一位狙击手,只要一颗子弹,正中靶心,胜过乱枪打鸟。
攻心,正中对方的罩门,找出对方恐惧的关键,满足对方的需求,你就可以拥有你想要的结果。
遗憾的是,很多人都以为所谓的谈判高手说话就要像机关枪一样,事实上,话愈多的人,思考就愈少,而且说话太多太快,对方也根本无法吸收,纯粹是浪费口水和力气,对谈判结果和说服任务一点助益也没有。
这本书的重点和特色,也就是和其他谈判书或说话术的书不同之处,在于本书不谈太多的卖弄嘴皮子的花招,也不刻意强调要怎么说话怎么流利才能说服人家等等这类外在技巧;本书的重点在于让读者知道如何去攻心,如何抓住对方的心理罩门或死穴,如何分析对方心理需求等等心理学上或人性分析上的原理,彻底从“心”去掌握优势,不浪费子弹,从而以最小成本完成任务。
毕竟,在现实残酷的商场谈判或是各种利害关系环环相扣的复杂人际关系中,“谋定而后言”的攻心说服术愈来愈重要;因为,你只要说错一句话,就会骑虎难下,反胜为败,甚至一败涂地。
相反的,只要你说对话,甚至只是一句话,也可能反败为胜、化危机为转机。
至于,这一句话是说对说错,关键就在于“攻心”。只要你有心,相信本书丰富的实例和各种技法必会对你的说服功力有莫大助益。
【001】
叫人家去“送死”的说服策略
有没有想过,当你要说服一个人去送死,你该用什么样的策略去“攻心”呢?
或许你觉得人人都怕死,要去说服人家“送死”,几乎是不可能的事;然而,却有人只靠一席话就达到目的。
第二次世界大战期间,美国因为参战而必须动员大批青年服兵役,但多数美国青年过惯了舒适生活,担心自己的生命会骤然消失,于是纷纷抵制美国五角大厦发出的征召令。其中,俄亥俄州的地方行政长官已经是第五次被参谋长联席会议主席训斥得灰头土脸。
他表示:他已经说得口干舌燥,却仍然无法说服那些懦弱且意见纷杂的青年。正当他焦头烂额之际,有人向他介绍一位大名鼎鼎的心理学家。
这位心理学家经过一番精心准备之后,信心十足地来到募兵现场。当他面对台下东张西望的青年时,先沉默了五分钟,然后用浑厚的男中音开始进行演讲:
“亲爱的孩子们,我和你们一样,特别珍惜自己的生命。”
青年们见他颇有学者风度,说话又切合自己的胃口,便开始安静下来聆听。
“首先我要提醒大家,热爱生命是无罪的,因为,我们每个人都只有一次生命。凭良心说,我同样反对战争、恐惧死亡,如果要求我到前线去,我也会和大家一样想逃避这项命令。
“但是,我也存在另外一种侥幸心理:假如我服兵役,可能只有一半的几率会上前线作战,因为也有可能会留在后方;即使上了前线,我作战的可能性同样也只有一半,因为说不定我会成为某长官的左右手而留在安全地区;万一我不幸必须扛起枪,受伤的可能性仍然只有一半;即使不幸挂彩,如只有轻伤也不致受到死神的召唤,因此,我实在没有担忧的理由;如果是重伤,或许在医生的帮助下也有可能逃离地狱的鬼门关;就算真的运气不好,如果我不幸为国捐躯,亲人和朋友也将替我感到骄傲,我的父母不但会受颁一枚最高勋章,还可得到一笔数量可观的抚恤金和保险金,邻居小孩子们会以我为英雄,把我当成偶像来崇拜。而我,一位伟大的战士也进入天堂,来到慈祥的天父身边,说不定还会见到万人敬仰的华盛顿将军。”
听完这段演讲,本来极力抗拒上战场的青年们纷纷表示愿意赌一赌,他们或者是想当英雄,或者是有人家境不好,万一出