丰田公司的销售员培训.doc

资料大全《商务智库》整理资料大全《商务智库》整理)丰田公司的销售员培训日本丰田汽车销售公司认为,同商品的好坏一样,左右销售的另一个关键因素,就是推销员。有人说:“丰田不仅出汽车,也出人才。”神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生,把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来,他迅速描绘出了新推销员做人的态度,并下决心,要起用培养有文化知识的推销员,来消除汽车销售方面难以预测的销售因素。神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的”。接受这个理论的总经理加藤诚之则主张:推销员不是正确处理的,而是“培养教育出来的”。这个很具有学者风度的加藤,为把培养推销员的教育加以科学系统化作了很大的努力。当一个访问者说“相当宏伟壮观的教学场所呀”时,加藤诚之回答说:“在这里进修和听课的人,是将成为第一流推销员的人们,他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场,让他们在一个狭小的环境里,是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以,有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们,不应有失礼貌。”丰田汽车销售公司进修中心:建成于1974年,在这里授课的“技师指导”,全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有销售经验的人来承担。为了经常吸引新的市场情况,防止重复老一套,使讲课有新的内容,选任讲师采取两年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协会结合汽车市场的实际情况和需要,贯穿着科学上的合理性,它已成为教育的核心。进修的学员,一次25人为一班,从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者,分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会,即“企业高级管理人员讲习会”,在这里主讲的是某大学的3名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员24名,采取4天的集中训练,用案例研究法进行学习。在一年之内,。培养推销员的做法是,全国的丰田销售店,在每年4月,大约有3500名新的推销员参加公司工作。负责对这些新人进行教育训练的,是在进修中心学完了“训练员讲座”的人,称为训练员。他们是工作岗位上的副课长或股长,兼任这里的业务指导和教育工作,他们一边在工作岗位上从事实际业务,一边积极从事销售技术和销售态度教育的检验。新参加工作的员工,在进公司之前,首先要进行基础理论课的学习,要学习销售理论、销售的社会作用、推销员的立场和资格、举止动作的礼法、商谈