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售楼员销售技巧
成功离你很近……
目录
一、各类客户感兴趣的话题
二、语言技巧
三、常见的“购买信号”
四、常见的成交方法
五、赞美顾客
1、赞赏的原则
2、不同情形下的赞美语
3、销售常用语43则
六、招待流程中的技巧
七、面谈技巧
(一)、面谈目标:
(二)、提问的技巧
(三)、说服与沟通的技术
(四)、倾听的技巧
(五)、购买心理的变化历程
一、各类客户感兴趣的话题
业内有话句俗语叫“三分在介绍,七分在闲聊”,作为销售员,你的兴趣喜好必须十分普遍,知识面要广,你在和客户聊天时,会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的事,当然是客户感兴趣的事,通过谈对方感兴趣的事情往往能协调氛围。
1、父母亲:特殊对子女(特指女性)
2、企业家:业务阅历、光辉历程。
3、青年白领:对行业发展、业务、管理上的奇特看法。
4、艺术家:对任何他愿意谈的话题,均有奇特看法。
5、一般居民:居住地域的历史,名人情形。
二、语言技巧
语言技巧决不只是体现在流畅水平,而在于你是否适时的说出了客户想听的话。
禁忌独占、谈话过火表现:
1、不要独占任何一次谈话。
2、精于会谈的人,大多缄默寡言,都是倾听的高手,只有在要害的时刻才说一两句。
3、明白地听出对方谈话的重点和目的。
4、适时表达你的看法。
5、确定对方谈话的价值(找出价值,并确定是获得对方好感的一大绝招)。
6、必须筹备丰厚的话题(丰盛的话题并不是拿来夸耀)
7、真挚的表达内心的想法(形体语言、以心灵去说)
8、音量大小适中(有时可以故意压低音量,并且“神秘”的告之)
9、咬字明白,段落分明(对方不会有压迫感)
10、快慢应用得宜。
11、使用“停顿”的微妙(收拾自身的思维,引起对方好奇,察看对方反映,匆匆使对方回话,逼迫对方速下决议等功效)
12、语句与表情相互配合。
13、措辞文雅、发音准确,有个人特点(表示你的博学、教养和特点)
三、常见的“购买信号”
在面谈的过程中会发现客户的购买心理有:注意、兴趣、愿望、决心、行为,五个变化过程。销售人员应全神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放,然后立即进行促成,以期交易成功。
1、开始批驳品质或环境、交通……时。
2、开端与同伴低语磋商时。
3、开端频频喝茶或抽烟时。
4、开始细看购房清单、频频点头,用手触及订单时。
5、客户由身材前倾,靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。
6、客户找笔、摸口袋,甚至是靠近订单,拿订单看时。
7、开始讨价还价时。
8、索要赠品时。
9、剧烈提出反论后突然缄默不语时。
10、眼睛转动由慢变快,眼神发光、神采奕奕时。
11、由咬牙深思或托腮深思变为脸部表情明朗轻松,活跃与友爱时。
12、情绪由冷漠、疑惑、深沉变为自然、慷慨、随和、亲热时。
13、重复讯问,一副警惕翼翼的样子时。
14、客户自动提出调换面谈场合时。
15、向销售人员咨询公司有关人员的位置与权利时。
16、向销售人员咨询户型的变革情况时。
3、“二选一”成交法:
为客户设计出一个有效成交的选择规模,使顾客只在有效之成交范畴内进行的成交计划,“您喜欢二楼还是三楼”,“首付1万您开支票还是付现金”,“先生房子登记您的名字是您还是夫人?”
特色:就是不直接向顾客问易谢绝的问题,不问“要不要”,而是让顾客在买多买少,买这与买那,怎么买之间选择,不论顾客如何选择,成果都是成交。
4、小点成交法(或避重就轻法):
先在一些次要的,小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解,再逐步促成本质交易的一种成交技巧。如:“首付款先付1万元,剩余房款一个星期内付清,”
5、公众成交法:
应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧,它实用于从众型的顾客。如:“某日我们一天签出十二套这样的房子,大家对这房子的××××(户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同)特别喜欢认可”。
6、重复陈说长处法:
当顾客提出反论时,销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处,并带动顾客,让其亲自操作、或触摸,使其身临其境终至无私境界,“先生:您敲敲这门,还有这塑钢窗,这是用的×××材料,具有隔音,保温效果,保证用它二十年后仍像新的一样。”7、总结及注意事项
掌握了上述方法与技巧还是远远不够的,更重要的是让客户有一种满足感,销售房产实际上是推销服务,对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成就感。
五、赞美顾客
1、赞赏的原则
人是有情感的动物,有喜欢被赞美的实质,往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨,自然而然就很容易与顾客打成一片,进而化解彼此之间的陌生感,从“你”,“我”变成“我们”,因为人人皆喜欢听赞美自身的话。但赞美顾客有几个原则须注意:
(1)须出自内心,不可信