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市场营销学基本理念对律师事务所营销工作的借鉴
金诺律师事务所客户部
现代市场营销学产生于20世纪50年代,最开始是由美国学者提出来的。现代市场营销学是一种以顾客需求和欲望为导向的经营哲学,它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程。律师事务所在进行市场营销时,如果能够适当运用现代营销学的基本方法和基本理念,也许会取得意想不到的效果。现代市场营销学包括两个基本理念,一是尊重市场需求理念,二是整合营销理念。笔者认为,这两个基本理念对律师事务所营销具有重大的借鉴作用。
一、尊重市场需求理念对律师事务所营销工作的借鉴作用。
现代市场营销学十分重视对研究市场需求。它认为企业应当根据市场需求状况来确定自己的经营计划,企业一切生产和经营活动都是为了满足顾客的需求。因此,企业应当十分注重研究市场需求。企业不仅需要研究市场上的现有需求和潜在需求以及未来市场需求的变化趋势,而且还需要研究市场需求的满足情况和满足程度,并对竞争对手的优势和劣势进行系统分析。企业通过对市场需求和竞争对手进行仔细分析之后,结合自身的特点最终确定自己的目标市场。
律师事务所进行市场营销时也必须以市场需求为根本出发点。因为只有社会对法律服务具有一定的法律需求,律师事务所才有存在的价值;律师事务所只有满足了这些法律需求,才能实现自身的价值。法律服务需求是律师事务所得以存在的外部条件。随着社会的快速发展,法律服务需求正在朝着多样化和专业化的方向发展。人们对法律的需求不再仅仅停留在诉讼方面。现在许多人即使没有遇到诉讼,也会找律师,他们希望律师能够帮助他们减少交易风险,预防诉讼。有的客户甚至希望律师能够为他们提供节省成本或增加收益的经营方案。律师事务所需要及时了解这些需求,并且结合自身的特点及时调整自己经营策略,为客户提供优质服务,满足客户需求。
另外,律师事务所由于受到自身条件的限制,不可能满足所有类型的法律需求。从这一点上讲,律师事务所也需要对市场需求进行仔细分析,并结合自身的条件和特点确定自己的目标市场。
二、整合营销理念对律师事务所营销的借鉴作用。
现代市场营销学在营销管理上强调的是整合营销理念。所谓的营销整合是指企业根据目标市场的需求和自己的市场定位,对企业可控制的各种营销因素(包括产品、产品定价、销售渠道和促销等因素)进行优化组合和综合运用,使之相互协调,相互配合,产生更大的营销效果。该观点认为市场营销是一个复杂而又庞大的系统工程,是一系列的经营管理活动的组合,它甚至包括了企业的全部经营活动。最原始的营销组合策略包括四个因素——产品、产品定价、销售渠道和促销策略,即所谓的“4P’s”组合。
律师事务所在进行营销时也需要运用整合营销理念,制定出自己的营销组合策略。在制定营销策略时,律师事务所首先需要依据目标市场的需求和自己特点,设计出自己的法律服务产品。这种法律服务产品不仅需要能够满足市场的特定需求,而且还必须具有自己的特色。众所周知,产品竞争
力主要来源于产品差异,产品没有差异就没有市场竞争力。某些律师事务所为了适应市场需要,结合自身的整体实力和市场定位设计出了一系列的特殊法律服务产品,如知识产权保护设计、协助公司组建法律事务部门、合同管理结构设计、公司股份制改造等一系列的服务产品,这些产品与普通法律服务产品相比具有明显的差异,有的产品还属于创新产品,其他律师事